Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfacción

Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfacción

1. exactitud del rol se refiere a la medida en la que el vendedor considera que las exigencias que sus socios imponen al rol —particularmente los superiores de la compañía— son apropiadas

   • La percepción del conflicto del rol surge cuando un vendedor opina que las exigencias que dos o más de sus socios imponen a la función, son incompatibles.
     • La percepción de ambigüedad del rol se presenta cuando los vendedores creen que no cuentan con la información necesaria para desempeñar su trabajo correctamente.

2. se entenderá por motivación la cantidad de esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea relacionada a su trabajo

3. Las expectativas se entienden como las probabilidades que calcula el vendedor de que, al invertir su esfuerzo en una tarea específica, logrará un mejor desempeño en una dimensión específica

4. La valía del desempeño se entiende como la percepción que el vendedor tiene de la conveniencia de tener un mejor desempeño en una o varias dimensiones.

5. La valía del desempeño se entiende como la percepción que el vendedor tiene de la conveniencia de tener un mejor desempeño en una o varias dimensiones.

6. Las valías de los premios se entienden como la percepción que el vendedor tiene de la conveniencia de recibir mayores premios como resultado de un mejor desempeño.

   • La exactitud del rol se refiere a la medida en la que las percepciones del vendedor, en cuanto a las exigencias de sus socios de rol, son exactas.

7. Los premios extrínsecos son los que controlan y otorgan personas diferentes del vendedor; por ejemplo, los gerentes o los clientes

   • Los premios intrínsecos son aquellos que los vendedores alcanzan principalmente por cuenta propia.

8. La satisfacción laboral de los vendedores se refiere a todas las características del trabajo que los representantes encuentran gratificantes, satisfactorias y plenas o que consideran frustrantes e insatisfactorias

9. El modelo sugiere que el desempeño del vendedor está en función de cinco factores básicos:

   • 1) las percepciones del rol; 2) la aptitud; 3) el grado de habilidades; 4) la motivación, y 5) las variables de la persona, la organización y el entorno.

10. La aptitud se refiere a la capacidad innata del vendedor para desempeñar el trabajo e incluye los factores físicos, las capacidades mentales y las características de la personalidad

11. La percepción de conflicto del rol se presenta cuando el vendedor piensa que las exigencias de dos o más de sus socios de rol son incompatibles

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