Zusammenfassung der Ressource
Verkaufsplanungskonzept
- 1. Situationsanalyse
Anmerkungen:
- Interne Analyse Stärken und Schwächen
- Interne Analyse
(Stärken und
Schwächen)
- Externe Analyse
(Chancen und
Gefahren)
- 2. Verkaufsziele
- Vorökonomische / Qualitative Verkausziele
Image, Wissen Einstellung, Verhalten,
Kundenzifriedenheit, Servicequalitat
- Ökonomische / Quantitative Verkaufsziele
Umsatz, Absatz, DB, Kosten, Gewinn
- 3. Verkaufsstrategie
6 Subvariablen
- 1. Produktselektion – Was – Produkt und / oder Sortimentsstrategie
- 2. Kundenselektion – Wem – Zielsegment / Zielgruppenstrategie
- 3. Feldgrösse – Wo – Geografischer Zielmarkt
- 4. Kontaktqualität – Wie – Planung und Gestaltung der Verkaufskontakte
- 5. Kontaktquantität – Wie viel – Anzahl der Kontakte
- 6. Kontaktperiodizität – Wann - Regelmässige Kontakte
- Marktleistungen
- Konsumprodukte / Investitionsgüter / Dienstleistungen
- Primäre Verkaufsplanung
- Umsatz, Absatz und DB-Planung
- Einsatzplanung
- Streu- und Gliederungsplan
- Zeitplanung
- Routen- und Tourenplan
- Verkaufsstufenpläne
- Sekundäre verkaufsplanung
- Organisationsplanung
- Personalplanung
- Verkaufshilfenplanung
- Verkaufskosten und Budgetplanung
- Kostenarten (Fixe, Variabel und Gesamt)
- Kontrollplanung
- Kontrollprozess
- Definition Kontrollobjekte
- Durchführung der
Kontrollmassnahmen
- Überwachung der Ausführung
der Kontrollmassnahmen
- Bewertung der Ereignisse
- Feedback und
Optimierung
- Hauptarten von Kontrollen
- Marktkontrolle
Umsatzkontrolle
Preiskontrolle
Gewinnkontrolle
Kostenkontrolle