DESARROLLO DE HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN

DESARROLLO DE HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN

1. CONCEPTO Y TIPOS DE NEGOCIACIÓN

   • Conceptos
     • Concesión mutua
       • Satisfacción
         • Compromiso
     • Común acuerdo
     • Solución mutuamente aceptada
       • Contratos
       • Transacción comercial
     • Decisiones conjuntas
   • Tipos de Negociación
     • Situacional
       • Estilo ideal
         • Negociador cambiante
         • Depende de la situación
     • Basada en intereses
       • Diversidad
       • Intereses todas las partes
     • Ordeno y Mando
       • "Cree que tiene el poder"
         • Neg. acomodativa
           • Perder/ganar
           • Sumisión
           • Pasivos
         • Neg. Colaborativa
           • Gana/ganar
           • Asertividad
           • Empatía
         • Neg de Compromiso
           • Conducta asertiva
           • Participativo
           • Ambas partes
         • Neg.Evitativa
           • Evita
           • Perder/perder
           • Se esconde
           • No lleva a nada
         • Neg. Competitiva
           • Ganar/perder
           • Agresivo
           • "Mis intereses"

2. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

   • Reclamar valor
     • Negociación Distributiva
       • Una parte gana
         • A costa de lo que el oto pierde
       • Quedarse con la mayor porción
       • Reclamación
         • Modificar percepciones
           • Ser creíble
           • Ser visible
           • Ser irreversible
       • Técnicas
         • Sentimentalismos
         • Engañar
         • Nuevos asuntos
         • Lenguaje recamador
   • Creación de valor
     • Fuentes de valor privado
       • Diferencias de interés
         • Intercambios
       • Diferencias probabilidad
         • Condicionar acuerdos
           • Depende de los resultados
       • Dif. Capacidades y Habilidades
         • Combinar capacidades
       • Preferencias temporales
     • Fuentes valor común
       • Sesiones con contrarios
       • Sesiones con el equipo
   • Ganar-Ganar
     • Intereses de ambos
     • Solución aceptable
       • Ambas partes beneficiadas
   • Ganar-Perder
     • Máximas ventajas
     • Percepción del conflicto
     • Máxima demanda
       • Postura rígida
       • Inicio de la neg.
     • Ganar a toda costa
   • Perder-Ganar
     • Reducir intereses y demandas
       • Grandes concesiones
       • Amistad entre partes
         • Ruptura grave
       • Largo plazo
       • Obtener beneficios
   • Perder-Perder
     • Cerrar negciación
     • Plantear pérdidas
       • Menores
       • Iguales

3. ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA NEGOCIACION

   • MAAN
     • Recursos por si no se llega al acuerdo
     • Por cuenta propia
       • No se consulta a la otra parte
     • Alternativas que se disponen
   • Intereses y Posiciones
     • Necesidades de las partes
       • Satisfactores
         • Intercambiables
     • ¿Qué haría?
       • Deseos y necesidades
   • Opciones
     • Gama de posiilidades
       • Mientras más, mejor
         • A discutir
   • Criterios
     • Cómo llegar al acuerdo
     • Justo para todos
     • Imparcialidad
   • Relación
     • +Trabajo en equipo
       • Mejor negoc.
     • Conservarlas
   • Comunicación
     • Eficiente
     • Bilateral
     • Intérprete
     • Escucha activa
     • Retroalimentación
   • Compromisos
     • Verbales o escritos
       • 1. Planteamiento
       • 2. Estructura
       • 3. A largo plazo
       • 4. Comprensibles y verificables
     • Borrador del contrato

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