UNIDAD 1

UNIDAD 1

1. 1.1 Estrategia de Mercado

   • Mercado: Vendedores y compradores satisfacen necesidades y deseos.
   • Estrategia: Planes propuesto para alcanzar objetivos.

2. 1.2 Mercadeo y Ventas

   • Relaciones funcionales: Amistad vinculada entre vendedor y comprador.
   • Asociaciones estratégicas: Relaciones duraderas entre asociados para alcanzar propósitos y metas.

3. 1.3 La administracion de ventas

   • La nueva administración de ventas
     • Innovar (Ser diferente),
     • Liderazgo (Dirección adecuada).
     • Tecnología (instrumentos favorables),
   • Pasos a seguir en un programa de ventas:
     • Evaluación y control: Observación y evaluación del departamento de ventas.
     • Aplicación: Selección de personal de ventas idóneo
     • Formulación: Realizar y organizar planes de marketing
   • Funciones Generales de Administración
     • Planeación (Fijación de Objetivos)
     • Organización (Ordenar las actividades)
     • Dirección ( Encaminados a metas),
     • Control ( Verificar que se cumplan metas)
     • Personal (Selección de personal)
   • Fases del proceso de ventas
     • Fase 1: Prospección ( Calificar futuros clientes)
     • Fase 2: El acercamiento previo o “penetrada”: (Investigación a fondo sobre prospectos)
     • Fase 3: La presentación del mensaje de ventas: Se sigue la formula AIDA a los consumidores.
     • Fase 4: Servicio posventa: Nutrir y crecer la voluntad del cliente.
   • Cualidades de los prospectos
     • Deben poseer: P.A.N.
   • Condiciones para poder obtener prospectos:
     • Por qué debe comprármelo a mi (Posibilidad afirmativa).
     • Por qué debe comprármelo ahora? (Cliente potencial con convicción de compra)
     • Prospectos actuales: No dejar ir a los prospectos fieles
     • Prospectos renovables: Compradores ocasionales o regulares.
     • Prospectos potenciales: Poseen necesidades, pero no se hacen notar.
   • Los tipos de prospectos son:
     • Locuaz,
     • Silencioso
     • Locuaz Sabelotodo
     • Locuaz entusiasta
     • Polemista
     • Irónico
     • El que asiete todo
     • El que escucha
     • El que todo pregunta
     • El distraído
   • Tecnicas a emplear en el cierre
     • Técnica Presuntiva (Seguridad que el cliente comprara)
     • Técnica de la acción física ( Se lleva a cabo con delicadeza pero con seguridad y criterio).
     • Técnica del retorno( Aprovechar oportunidades con objeciones)
     • Técnica de la cesión (Perder, Levantarse y actuar)
     • Técnica del detalle secundario ( Enfocarse en detalles secundarios)
   • La prospectación se realiza por medio de
     • Prospectación Interna (Dentro de la organización)
     • Prospectación directa (Peinados de zona)
     • Prospectación a través de la promoción (A través de eventos promocionales)
     • Prospectación a través de directorios (Selección de segmento socioeconómico alto)
     • Prospectación a través de la prensa (Por medio de periódicos).
   • Tecnicas para desvanecer objeciones
     • Técnica de la propuesta o flaqueo ( La objeción pierde fuerza)
     • Técnica de la pregunta (La objeción se convierte en interrogante)
     • Técnica de Capitalización ( Hacer de la objeción un motivo de compra)
     • Técnica de neutralización ( Amortiguador entre la objeción y la oferta hecha)
     • Técnica de Retorno (Regresar con más motivos de compra
     • Técnica de Compensación (Se presentan ventajas superiores de compra)
     • Técnica de Telescopio ( Apreciación de calidad sobre cantidad).

4. 1.4 Organizacion del departamneto de ventas

   • Funciones del departamento de ventas
     • Administrativas (Cumplimiento del proceso administrativo enfocado en ventas)
     • Operativas (Relaciones entre altos mandos enfocado a ventas)
     • Técnicas ( Realizada por técnicos y subalternos para solucionar problemas en ventas)
   • Propositos de la organizacion de ventas
     • 1. División y especialización del trabajo (Asignación y delegación asertiva para cumplimiento de metas)
     • 2. Estabilidad y continuidad del desempeño de la organización ( Se organizan las actividades enfocadas en los colaboradores).
     • 3. 3. Coordinación e integración ( Verificación constante de cumplimiento de metas).
   • Aspectos a tomar en cuenta para la organización de las ventas:
     • El volumen de la empresa (mayor número de vendedores mayor supervisión y seguimiento).
     • Diversificación de productos (a mayor variedad de productos mayor contratación de personal).
     • Medios de distribución: (Se seleccionan de acuerdo a la infraestructura que se posee).
   • Estructura vertical
     • Organizada de acuerdo a jerarquía puestos de mayor a menor
     • Preguntas a realizarse
       • Cuantas jerarquías de administradores de ventas deben existir?
       • A cuantas personas debe supervisar cada administrador?
   • Estructura Horizontal
     • Mismo nivel jerárquico, obteniendo una interacción más asertiva y completa
     • Criterios a cumplir para servir a cuentas clave y nacionales
       • 1). Asignar las cuentas clave a los altos ejecutivos de ventas
       • 2). Crear una división corporativa independiente
       • 3). Crear una fuerza de ventas independiente para las cuentas importantes
     • Decisión de contratar fuerza de veta propia, estos pueden ser
       • 1). Por geografía (Es la más fácil de utilizar y la mas frecuentada)
       • 2).Por tipo de producto, (Duplicación de esfuerzos a costa de una mayor atención en los bienes),
       • 3). Por tipo de cliente (mayor exploración del campo de ventas y clientes)
       • 4). Por función de ventas o vendedores externos (Libertad de actuación según capacidades)
       • 5). Función de telemarketing ( Se realizan llamada telefónicas hechas por vendedores)

5. 1.5 Funciones del Gerenente de Ventas

   • Responabilidades:
     • Planeación de su gestión comercial (Herramienta para alcanzar propósitos de mercado)
     • Establece objetivos y metas (Analizar las metas trazadas para sus cumplimiento)
     • Pronostica Ventas ( Estudiar la posibilidad de alcanzar objetivos trazados)
       • Técnicas empleadas para la elaboración de pronósticos
         • Juicio ejecutivo (Analizar la demanda de los bienes a través de profesionales)
         • Encuestas: Pueden ser: Por pronóstico de clientes, pronóstico de la fuerza de ventas
         • Método Delfos
       • Análisis de series de tiempo: (Utilización de información histórica en ventas)
       • Prueba de mercado: (Se estudio la demanda para proyecciones de nuevos productos)
     • Reclutamiento y selección de agentes de ventas: Fuentes Internas (Ascensos), Fuentes Externas ( Sitos web en busca de talento humano).
     • Inducción del nuevo elemento al departamento ( Proporcionar información pertinente, Convertirse en alguien confiable, ayudarle a acoplarse, Actuar de una manera inclusiva.
     • Adiestramiento de la fuerza de ventas ( Moldearla con información útil para sus desenvolvimiento idóneo.
     • Motivación de la Fuerza de Ventas (Observar y darse cuenta de las fortaleza y destrezas del vendedor).
     • Control de la Fuerza de Ventas: (Comparar objetivos trazados en base a eficiencia).

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