NEGOCIACIÓN-MODULO 7

NEGOCIACIÓN-MODULO 7

1. “Es la actividad mediante la cual ambas partes tratan de satisfacer sus necesidades, mejorando la propia posición y sistema de valores dando lugar a un nuevo valor

   • las negociaciones se realizan:
     • Entre dos personas
     • Entre una persona y un grupo
     • Entre grupo.s

2. Conflicto

   • Proceso de oposición y confrontación que puede ocurrir en las organizaciones, entre individuos o grupos, cuando las partes ejercen su poder para perseguir metas u objetivos que valoran y, así, obstruyen el avance de una o varias metas más
     • Tipos de conflictos:
       • Interpersonales: entre personas
       • Intragrupos: dentro de un grupo
       • Intergrupos: entre grupos
     • Las causas que los originan son:
       • Competencia
       • Poder
       • Relaciones
       • Estructura

3. Características del Negociador

   • Sociable
   • Gran comunicador
   • Observador
   • Entusiasta
   • Respetuoso
   • Honesto
   • Meticuloso
   • Sólido
   • Ágil
   • Paciente
   • Creativo

4. Desarrollo de habilidades para negociar

   • Habilidades Técnicas:
     • Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada.
     • Hacer concesiones y superar obstáculos.
   • Habilidades Humanísticas:
     • Saber comunicar, establecer una escucha activa.
     • Administrar sin mostrar sus debilidades.
   • Habilidades Conceptuales:
     • Proceso de negociación
     • Manejo de técnicas de negociación

5. Proceso de Negociación

   • Planeación: es la etapa previa a la negociación, con ella se da inicio y la preparación del proceso, tomando en cuenta el diagnostico, la estrategia y las tácticas que se seguirán, definiendo el problema, que se quiere conseguir y cómo conseguirlo, determinando cuánto se estará dispuesto a ceder considerando diferentes alternativas, para llegar a una negociación positiva
   • Desarrollo: en esta etapa se da inicio al proceso, haciendo manifiesto el conflicto, definiendo las posiciones y discrepancias, estableciendo sus demandas vs. lo ofrecido, justo en ese momento se ponen en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas para acercar posturas mediante concesiones, llegar a acuerdos parciales y finalmente llegar al acuerdo final
   • Cierre: es la fase final del proceso de negociaciones que puede ser con acuerdo o sin él, todo dependerá del resultado de la negociación puede ser el óptimo; el mejor resultado posible, aceptable; por debajo del resultado óptimo, o mínimo; por debajo del resultado aceptable tomando en cuenta que por debajo de esté no se cerrará ningún acuerdo

6. Estilos de Negociación

   • Competir
   • Eludir
   • Compromiso
   • Conciliar
   • Colaborar
   • Técnicas de Negociación
     • Obstructivas
     • Ofensivas
     • Engañosas