Zusammenfassung der Ressource
Merchandising
Anmerkungen:
- Existen numerosas definiciones de merchandising. Para comenzar, la traducción al español
ha sido una tarea complicada y, al final, la solución ha sido emplear el concepto de
“mercadotecnia en el punto de venta”. En vista de estas dificultades, y para abreviar,
lo más habitual es no traducirlo y hablar de merchandising. Es un conjunto de técnicas
mercadológicas para maximizar la rentabilidad de los puntos de venta; así pues, éstos son
un elemento clave, por tanto, la presentación de los productos en el establecimiento será de
suma importancia.
Es la herramienta de la promoción que se ocupa del adecuado diseño de los puntos de
venta, para lograr su máxima rentabilidad, mediante la exhibición correcta de los bienes que
comercializa; se aplica para cualquier producto perecedero o no perecedero.
Antes de que existiera el merchandising como conjunto de técnicas, pudo hacerse de
manera intuitiva; seguramente muchos comerciantes utilizaron correctamente su experiencia
para mejorar la rentabilidad de su punto de venta. Actualmente, el producto compite
por sí mismo y la empresa que lo produce o el distribuidor lucharán por colocarlo en sitios
preferentes. Si se tiene en cuenta que un alto porcentaje (más de 50%) de las compras se
deciden en el punto de venta, la capacidad de atracción de un producto será clave a la
hora de conseguir un mayor número de ventas, y parte de esa capacidad dependerá de su
ubicación. La “libertad del consumidor” ante el mercado es relativa, esto no es sinónimo de
manipulación o engaño, sino de una serie de condicionantes que inducen su elección antes
de entrar en el establecimiento, como la publicidad e imagen, y cuando toma contacto con
el punto de venta, las técnicas de merchandising
- producto
Anmerkungen:
- tener el producto adecuado, es decir un buen surtido en calidad y número, por
ejemplo, una boutique de ropa debe tener variedad de tallas y modelos.
- cantidad
Anmerkungen:
- tener la cantidad de producto adecuada, que se refiere a una buena gestión de
los inventarios, por ejemplo, si es temporada navideña, un supermercado deberá
tener existencia suficiente de pavos hasta la cena de noche vieja.
- precio
Anmerkungen:
- tener el precio adecuado, no olvidando nunca factores como la rentabilidad,
por ejemplo, si se determinó el precio justo para un producto, con el cual se
genera un flujo constante de ventas, se debe cuidar y respetar en favor de los
consumidores.
- momento
Anmerkungen:
- tener en cuenta el momento adecuado para ofrecer el producto, por ejemplo,
una tienda que vende helados, en invierno deberá disminuir su cantidad de
helados e incrementar la de otros productos como pasteles, bebidas calientes que
compensen la caída natural de las ventas durante esos meses.
- lugar
Anmerkungen:
- Por último, el lugar adecuado para situar el producto. Las tiendas de autoservicio
y departamentales han desarrollado este concepto de manera exitosa, colocando
los artículos de primera necesidad al final de las tiendas para que los
consumidores vean el resto de productos que no habían pensado comprar y
los consuman. también en los pasillos, los artículos más demandados son
colocados a la mitad para que las personas compren otros más en lo que llegan
al que necesitaban. En México, el Instituto Federal del Consumidor recomienda
que las personas lleven a las tiendas de autoservicio una lista de los productos
que necesitan y sólo el dinero que suelen gastar por esos bienes, de lo contrario
saldrán con una cuenta en ocasiones 50% superior a lo que pensaban gastar.
- Merchandising del fabricante y el distribuidor
Anmerkungen:
- Las acciones son prácticamente las mismas para fabricante y distribuidor, la diferencia
estriba en que el primero busca que su producto logre la mejor ubicación en el punto de
venta, mientras que el distribuidor busca el mejor acomodo.
- Planificación.
Anmerkungen:
- Los órganos centrales se encargan de estudiar las implantaciones,
disposiciones, etc., de los puntos de venta. Se debe intentar disponer de él de manera
que se optimicen los resultados y se atienda bien al cliente.
- Negociación.
Anmerkungen:
- Se desarrolla en el punto de venta entre el repartidor del fabricante y el
jefe de sección del distribuidor; él y sus operarios deberán encargarse de la perfecta
disposición del punto de venta en todo momento.
- Funciones del merchandising
- Reforzar el
posicionamiento de la
empresa en su entorno
competitivo
Anmerkungen:
- En los últimos
años, el diseño de las tiendas y todos aquellos elementos que contribuyen a crear un
determinado ambiente de venta, han sido considerados un arma poderosa para lograr
diferenciación y obtener una imagen propia. En este sentido, el merchandising puede
actuar como una herramienta básica, partiendo del conocimiento de las percepciones,
actitudes y expectativas de los clientes, por medio de la presentación más adecuada de
los productos y de la tienda donde se venden.
- Provocar interés, fomentar
comparación y mover al cliente hacia un
compromiso de compra
Anmerkungen:
- debe ocuparse específicamente del acto de compra, concretamente dentro
del punto de venta, para ello deberá hacer de esa acción algo atractivo, interesante,
entretenido y efectivo.
- Coordinar y comunicar la
estrategia global del surtido al
grupo objetivo de clientes.
Anmerkungen:
- Asegurarse de que el mensaje final presentado en el punto venta sea compatible con las
expectativas de éstos y contribuya a favorecer sus compras.