NATURALEZA DE UNA NEGOCIACIÓN

NATURALEZA DE UNA NEGOCIACIÓN

1. Las personas negocian todo el tiempo

   • Amigos
   • Niños
   • Empresas

2. Una negociación es algo que todos hacen casi a diario

   • Estas ocurren por varias razones
     • Para acordar compartir un recurso limitado
     • Para crear algo nuevo
     • Para resolver un problema
   • Termino concertación
     • Describe situaciones competitivas donde uno gana y otro pierde
   • Termino negociación
     • Se refiere a situaciones donde ambas partes ganan

3. CARACTERÍSTICAS

   • Dos o mas partes
   • Conflicto de necesidades
   • Las partes negocian por desici{on propia
   • Proceso de dar y recibir
   • Las partes se unen en busca de un acuerdo

4. CUANDO NO SE DEBE NEGOCIAR

   • Cuando
     • Perdería todo
     • Su capacidad se haya agotado
     • Las peticiones no sean éticas
     • No le interesa
     • Siente presión por el tiempo
     • Actuá de mala fe
     • No esté preparado

5. RELACIONES ENTRE LAS PARTES

   • Se clasifican en
     • interdependientes
       • Las partes se necesitan entre si
       • Metas relacionadas
       • Tipos
         • Suma cero o distributiva
           • Solo cabe un ganador
           • Ganar-Perder
           • Propósito declara un valor
         • Suma no cero integradoras
           • Propósito crear valor
           • Ganancias mutuas
           • Ganar-Ganar
     • Dependientes
       • Se basan en los demás para obtener lo que necesitan
     • Independientes
       • Cumplen sus necesidades sin ayuda

6. AJUSTE MUTUO

   • Una de las causas principales de los cambios durante una negociación
   • Dilemas identificados por Kelley
     • Dilema de honestidad
     • Dilema de la confianza

7. DIFERENCIAS ENTRE LOS NEGOCIADORES

   • Diferentes opiniones del futuro
   • Diferentes preferencias de tiempo
   • Diferente tolerancia al riesgo
   • Intereses diferentes

8. CONFLICTOS

   • Niveles
     • Conflicto intrapersonal
     • Conflicto interpersonal
     • Conflicto intragrupal
     • Conflicto intergrupal
   • Beneficios
     • Promesa de cambio y adaptación
     • Fortalece relaciones y eleva espíritu de equipo
     • Estimula el desarrollo personal