Zusammenfassung der Ressource
BtoB CH2 C. Les
réseaux de distribution
- Les réseaux sont initiés le + souvent par le
fournisseur et répondre à 3 objectifs :
- C'est de la DISTRIBUTION
INTÉGRÉE, 2 types :
- Intégration structurelle : fabricant contrôle
totalement et directement la structure qui
est composée de filiale ou succursale
- Aucun problème juridique au contraire
de l'intégration contractuelle
- Intégration contractuelle : fabricant utilise
des commerçants indépendants qui achète
pour revendre
- Peu couteuse mais - efficace car
commerçant ont leurs intérêts à défendre
- 3 objectifs :
- Couvrir la totalité du marché en
atteignant tte la clientèle
potentielle
- Maintenir un certain niveau
de prix qui assure une marge
suffisante au fabricant
- Imposer un type de service qui
renforce l'image de marque du
produit
- Réseau = groupe de contrat.
- I. Les différents contrats de distribution
- On distingue : réseaux basés sur l'exclusive
& réseaux non basés sur l'exclusivité
- 1. L'exclusivité d'approvisionnement
- A. Le contrat d'achat exclusif
- Distributeur est obligé d'acquérir les
produits du fournisseur
- 1) Le contrôle de l'exclusivité
du fournisseur
- Le contrat d'achat exclusif prévoit
un courant d'affaire et impose la
conclusion de vente entre
fournisseur et distributeur.
- Contrôle effectué sur 2 points :
contrôle du prix des
marchandises & contrôle de la
durée du contrat
- 2) Le contrôle de l'exclusion
des fournisseurs concurrents
- Le contrat d'achat
exclusif affecte le jeu de la
concurrence sur le
marché car : distributeur
exclusif à 1 seul
fournisseur donc ce
dernier échappe à la
conccurence. Pratique
condamnable mais pas
condamnée
- b) Contrat d'assistance et de fourniture
- Distributeur s'engage qu'en contrepartie d'avantages
accordés par le fournisseur (sous forme d'assistance
technique ou financière)
- 1) Objet de l'assistance
- 2 formes :
Mise à
disposition
d'éléments
d'exploitation ;
Prêt de somme
d'argent ou
cautionnement
d'un prêt
- 2) Contrôle de l'assistance
- Obligation d'information
- Consentement
distributeur, 2
critères :
nature des
informations
manquantes &
leur
accessibilité
- b) Contrôle de la restitution du
matériel à la fin du contrat
- Le contrat prévoit que le fournisseur a la faculté de
demander à tout moment leur restitution
- 2. L'exclusivité de fourniture
- Parfois, le fournisseur ne va vendre qu'à 1 seul acheteur.
mais le + svt, plusieurs distributeurs sont sélectionnés.
- Si sélection critères quali & quanti : DISTRIBUTION
SÉLECTIVE. Si critère géo : DISTRIBUTION EXCLUSIVE.
- DISTRIBUTION SÉLECTIVE : système dans lequel le fournisseur
s'engage à vendre les B&S contractuels uniquement à des
distributeurs sélectionnés & où les distributeurs s'engagent
à ne pas vendre à des distri non agréés.
- 1) Conditions de cette sélection
- Sélection NON DISCRIMINATOIRE et
ne dois pas exclure des commerces
APTES.
- a) Critères non restrictif
de concurrence
- Fondés sur critères
nécessaires à la bonne
commercialisation des produits
- b) Critères restrictifs
de concurrence
- Critères qui excèdent
les nécessités d'une
bonne
commercialisation
- 2) Effets de la sélection
- a) Effets entre les
parties
- Obligations admises :
- Obligations liées à l'achat des produits
- Obligations liées à la présentation des produits
- Obligations liées à la revente
- CCL : distributeur doit vérifier la qualité de
chaque acheteur pro, et conserver les factures
en vue d'un contrôle du fournisseur
- Obligations condamnées :
- Limitation de revente :
distributeur est libre de
prospecter la clientèle car il
n'existe pas d'exclusivité
territoriale au profit des
membres du réseau.
- Le droit de contrôle du fournisseur
- Les obligations mises à la charge du distributeur ne doivent pas
dépasser le but recherché, sous peine d'être considéré comme
une innixion du fournisseur dans l'activité des distributeurs
- Un devoir de contrôle du fournisseur
- b) Effets envers les
distributeurs hors réseaux
- Une distribution parallèle n'est pas sanctionnante en tant que tel. Pour
q'un distributeur hors réseau soit sanctionné, il faut qu'il ne puisse
justifier de la provenance régulière des produits. Le distributeur qui
poursuit doit lui-même justifier du caractère régulier de son réseau.
- II. La concession exclusive
- 1. L'exclusivité territoriale
- a) La limitation de cette
exclusivité territoriale
- Ne peut être absolue & ne doit pas empêcher
les consommateurs de s'adresser à une
source alternative d'appro.
- b) L'information
précontractuelle
- Concessionnaire bénéficier de
l'obligation précontractuellement
d'informations
- Élément essentiel du contrat de concession
- 2. La collaboration commerciale
- a) La mise en oeuvre de la
collaboration commerciale
- Obligations du concessionnaire : ACHAT
(clauses de quotas) et REVENTE
(clauses d'objectif) des produits.
- Obligations du concèdent : fournir les produits ; participer
à l'activité du concessionnaire (assistance) ; contrôler son
réseau (engage sa responsabilité si contrôle insuffisant)
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- b) La fin du contrat
de concession
- Si rupture à l'initiative du concédant = litiges.
Concessionnaire supporte mal la rupture en
raison des investissements effectué.
- Si faute du concessionnaire = résiliation immédiate
- Si concessionnaire veut céder contrat (=présenter
un successeur), il doit obtenir accord du concédant.
- Conséquence de l'extinction du
contrat : concessionnaire ne peut plus
se prévaloir de la marque & doit
restituer tous les matériels confiés.
- Stocks : concessionnaire ne peut obliger
le concèdent à lui racheter. Mais afin
d'éviter commercialisation parallèle, les
contrats prévoient souvent le rachat.
- Clause de non concurrence : le
concessionnaire peut bénéficier
d'un détournement de clientèle
- La clause interdit le concessionnaire de
poursuivre son activité en contrepartie
d'une indemnité de client!le
- Le concèdent confie au concessionnaire
la distribution des produits MAIS AUSSI
la réputation de la marque
- Fournisseur appelé CONCÉDENT s'engage à livrer certains
produits, qu'à 1 seul revendeur dans un territoire déterminé.
- III. La distribution en franchise
- 1. Les éléments du contrat de franchise
- a) L'existence de signes distinctifs notoires
- Franchisseur doit être titulaire des
droits sur les éléments constitutifs
de son image & doit les mettre à la
disposition du franchisé
- b) L'existence d'un savoir-faire
- Ensemble de secrets
substantiels & identifiés
d'informations pratiques non
brevetés résultant de
l'expérience du fournisseur.
3 composantes :
- Caractère secret du savoir-faire
- Caractère substantiel du savoir-faire
- Caractère identifié du savoir-faire
- 2. L'execution du contrat de franchise
- a) Les obligations des parties
- FRANCHISEUR : doit fournir
& contrôler les moyens
d'exploitation transmis au
franchisé. Doit renouveler
sa marque et transmettre
les informations son
savoir-faire. Si vente, il
doit vendre à un prix
raisonnable. Exclusivité
territoriale si nécessaire à
la réussite.
- FRANCHISÉ : doit payer le prix de la franchise & appliquer les
normes. Doit un droit d'entrée (=contrepartie de la comm du
savoir-faire. Peut également devoir détenir un stock, utiliser matériel
du franchiseur ... Si perte d'autonomie, contrat peut être requalifié en
contrat de travail (si lien de subordination)
- b) L'extinction des obligations
- Causes d'extinction
- Contrat arrive à son terme (souvent
CDD, peut être CDI) ; Transmission
du contrat (ne peut être cédé sans
l'accord du franchiseur)
- Effet de l'extinction
- FRANCHISÉ doit faire
disparaitre les éléments
qui l'identifier au réseau
qu'il vient de quitter.
FRANCHISEUR peut
rouvir 1 PdV, utiliser le
fichier CL ...
- Clause de non concurrence où l'ex-franchisé est
interdit de poursuivre l'exploitation de l'activité
commerciale de la franchise. 4 conditions cumulatives
- Doit concerner des B&S qui sont en concurrence avec ceux de la franchise
- Doit être limitée au locaux que l'ex-franchisé a exploité
- Doit être indispensable à la protection du savoir-faire du franchiseur
- Doit avoir une durée de validité d'1 an à compter de l'expiration du contrat
- Existe également une clause de non-réafiliation
- Franchise = ensemble de droits de propriété industriels
sur des marques, un nom commercial, une enseigne, des
dessins ... pour la vente de produit ou de service.
- Contrat de franchise = accord où "franchiseur" donne à à "franchisé"
le droit d'exploiter cette franchise dans le but de commercialiser des
types de produits. Il comporte 3 traits essentiels :
- Transmission d'éléments incorporels
- Redevance périodique payée par le franchisé pour entrer &
rester ans le réseau VS jouissance droits propriété industriels
- Revente de produits fournis ou non par le fournisseur