Einstellungen, Einstellungsänderungen und Handlungen

Einstellungen, Einstellungsänderungen und Handlungen

1. Einstellungen...

   • ...sind positive oder negative Bewertungen von Objekten, Ereignissen oder Vorstellungen
   • ...können Verhalten beeinflussen
   • werden durch 3 Komponenten (Arten von Informationen) definiert
     • Kognitiv / Gedanken
     • Affektiv / Gefühle
     • Behavioral / Verhalten
   • Einstellung --> Verhalten
     • Merkmale von Einstellungen, welche Verhalten vorhersagen:
       • Verfügbarkeit
         • Einstellungen sind dann leichter verfügbar,
           • wenn sie auf unmittelbaren Erfahrungen beruhen.
           • wenn sie öfter wiederholt wurden.
         • = Stärke der Assoziation zwischen einem Einstellungsobjekt und der Bewertung dieses Objektes durch eine Person
       • Spezifität
         • Einstellungen und Verhalten sollten auf dem selben Grad an Spezifität gemessen werden

2. Persuasion (Überreden, überzeugen)

   • = Zielbewusste Anstrengung zur Änderung von Einstellungen
   • Wie klappt Persuasion?
     • Elaboration- Likelihood- Modell
       • Modell unterscheidet zwischen folgenden Routen der Persuasion
         • zentral
           • Kritische Auseinander- setzung mit der Botschaft
             • --> Einstellungsänderung abhängig von Stärke der Argumente
         • peripher
           • keine kritische Auseinander- setzung mit der Botschaft
             • --> Reaktion auf oberflächliche Hinweisreize in der Situation
       • Wie wahrscheinlich ist es, dass Menschen ihre kognitiven Prozesse fokussieren, um eine Botschaft differenziert (sorgfältig) auszuzarbeiten
         • abhängig von...
           • Motivation
             • persönl. Relevanz??
           • Übereinstimmung zwischen der Art der Einstellung und der Art des Argumentes
             • Sind sie beide kognitiv, affektiv, behavioral?
   • Erfolg?
     • Einstellungen ändern sich mit größerer Wahrschl., wenn Art der Einstellung mit Art der Argumentation übereinstimmt.

3. Selbstpersuasion

   • Persuasion durch eigene Handlungen
     • Menschen ändern ihre Einstellungen oft in Reaktion auf ihre eigenen Handlungen
   • Dissonanztheorie
     • Kognitive Dissonanz führt oftmals zur Änderung von Einstellungen
       • Kognitive Dissonanz = Konflitkzustand
         • getroffene Entscheidung, vorgenommene Handlung oder Informationen, mit denen man in Kontakt gekommen ist <--> Überzeugungen, Gefühlen und Werten
       • Je stärker die Dissonanz ist, desto größer ist die Motivation sie zu verringern
         • Experiment
           • Ergebnisse
             • Bei starker Dissonanz rechtfertigen Menschen ihr Verhalten im Nachhinein und überzeugen sich selbst.
             • Um Einstellungen zu verändern, muss man zunächst das Verhalten ändern.
     • Menschen haben ein Grundbedürfnis konsistent (widerspruchsfrei) zu handeln --> bspw. moralisch korrekt (wie es die Norm verlangt)
   • Selbstwahrnehmungs- theorie
     • identifiziert die Umstände, unter denen Verhaltensweisen Einstellungen ändern
       • ???

4. Compliance (Folgsamkeit)

   • Verhaltensänderung, die mit ihren direkten Aufforderungen übereinkommt
   • Um Compliance herzustellen, können Menschen folgendes nutzen:
     • Reziprozität
       • Reziprozi- tätsnorm
         • Die Erwartung, dass Gefälligkeiten erwidert werden
           • "Wie du mir, so ich dir."
       • Forschung
         • Wenn Menschen zu einer großen Bitte "nein" sagen, sagen sie zu einer kleinen Bitte "ja".
     • Verbindlichkeit
       • Wenn man kleinen Bitten nachkommt, ist Wahrschl. groß, dass man auch großen Bitten nachkommt
     • Knappheit
       • Menschen missfällt das Gefühl, sie könnten etwas nicht haben
         • Knappe Güter werden höher eingeschätzt

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