Karteikarten
IGM - Kap. 2
Karten in diesem Stapel (69)
- 1Privates Käuferverhalten- Bezugsschwerpunkt materielle oder immaterielle Güter
- Anonymität der Märkte
- relative Kurzfristigkeit des Beziehungsgefüges
- geringer Formalisierungsgrad der Entscheidungsfindung
- kein Automatisierungsgrad von Entscheidungsprozessen
- keine Bedeutung von Anreiz- und Sanktionsmechanismen
- üblicherweise individuelle Entscheidungen - 2Organisationales Käuferverhalten- Bezugsschwerpunkt materielle und immaterielle Güter
- (eher) transparente Märkte
- relative Langfristigkeit des Beziehungsgefüges !!!
- Prozessorientierung der Beschaffungsentscheidung
- hoher Formalisierungsgrad des Beschaffungsablaufs !!!
- EDV-Unterstützung (Automatisierung)
- Bedeutung von Anreiz- und Sanktionsmechanismen
- Fremddeterminiertheit von Entscheidungen (z.B. in Form vorgeschriebener Lieferanten)
- Multipersonalität/ -organisationalität !!! - 3Beschaffungsverhalten KGMBedarfserkennung
Infosuche
Alternativbewertung
Kauf
Nachkauf - 4Beschaffungsverhalten IGMVoranfrage
Angebotserstellung
Kundenverhandlung
Abwicklung
Gewährleistung - 5Partialmpdelleanalysieren nur einzelne Einflussfaktoren in ihrer Wirkung auf das Kaufverhalten
(Phasenansätze, BC-Konzepte, Kauftyp als Einflussfaktor) - 6Totalmodellebeschreiben Einflussfaktoren des Beschaffungsverhaltens in ihrem Zusammenwirken
- Prozessmodelle
- Strukturmodelle - 7ProzessmodelleKaufprozess im Vordergrund
(Modell von Johnston/Lewin, Modell von Choffray/Lilien) - 8Strukturmodellestärkere Betrachtung der einzelnen Einflussfaktoren
(Sheth-Modell, Webster/Wind-Modell) - 9Phasenablaufkonzept: Backhaus/Günter 19761. Voranfragenphase/Problemerkennung
2. Angebotserstellungsphase
3. Kundenverhandlungsphase
4. Abwicklungsphase
5. Gewährleistungsphase - 10Phasenablaufkonzept: Fitzgerald 19891. Initiierungsphase
2. Vorüberlegungsphase
3. Suchphase
4. Bewertungs- und Vorauswahlphase
5. Verhandlungsphase
6. Entscheidungsphase
7. Realisierungs- und Kontrollphase - 11Backhaus/Günter 1976: Voranfragenphasealle Aktivitäten vor formeller Anfrage
(Problemerkennung, Prüfung der grds. Realisierungsmöglichkeiten, Erstellung von Anfragen und Ausschreibungsunterlagen) - 12Backhaus/Günter 1976: AngebotserstellungsphaseAktivität beim Anbieter
Nachfrager wird nur evtl. für Rückfragen herangezogen - 13Backhaus/Günter 1976: Kundenverhandlungsphaseformelle Angebotsabgabe, Beurteilung, ggf. Nachverhandlung
-> Auftragsfreigabe - 14Backhaus/Günter 1976: Projektabwicklungsphasetechnische Umsetzung
endet i.d.R. mit Probelauf bzw. Inbetriebnahme - 15Backhaus/Günter 1976: GewährleistungphaseAbnahme durch Kunden
Gefahr geht auf Kunden über
Gewährleistungsfrist beginnt - 16Buying Center (Decision Making Unit)- gedankliche Zusammenfassung alle am Kaufprozess beteiligten Personen
- informell und i.d.R. nicht institutionell verankert, was Probleme bei der Bestimmung der BC impliziert
- erweiterbar um den Aspekt des zwischen den Mitgliedern bestehenden interpersonalen Netzwerk von Beziehungen zum sog. Buying Network - 17Kriterien zur Identifikation von BC-MitgliedernPersonen
Funktionen
(festgelegter Aufgabenbereich)
Rollen
(personenunabh. Verhaltenserwartungen) - 18Wie viele und welche Personen sin beteiligt?2 bis 20 Personen in 86% der Beschaffungsentscheidungen
durchschnittlich 4 Personen - 19Welche Rollen und Funktionen nehmen die Personen wahr?- höheres Involvement -> höherer Einfluss
- größere Erfahrung -> höherer Einfluss
Funktionszugehörigkeit prägt den Einfluss in versch. Phasen - 20Top-Entscheidertreffen definitive Entscheidungen
- 21professionelle Entscheiderfunktional leitende Entscheidungsbeteiligte
- 22Ansatz von Narayandas 2005Vorteile der Anbieter-Leistung werden einzelnen BC-Mitgliedern zugeordnet
-> Visualisierung funktionsbezogener Interessen der Mitglieder - 23Welche Rollen und Funktionen nehmen Personen wahr?- Aus Rollen kann häufig auf das zu erwartende (personen-unabhängige) Verhalten geschlossen werden
- Rollenkonzepte dienen auch der Beschreibung und Erklärung der Beziehungen der Buying Center Mitglieder untereinander - 24Ergebnis BC-Entscheidung immer Folge von:1. individuellem Informations- und Entscheidungsverhalten
2. von dessen Aggregation zu einer Gruppenentscheidung unter Beachtung der Einflussstruktur im BC - 25Webster/Wind-Rollenkonzept: RollenEinkäufer (buyer)
Entscheider (Decider)
Infoselektierer (Gatekeeper)
Beeinflusser (Influencer)
Benutzer (User) - 26Webster/Wind-Rollenkonzept: Einkäufer (Buyer)wählt Lieferanten aus
tätigt Kaufabschlüsse - 27Webster/Wind-Rollenkonzept: Entscheider (Decider)bestimmt Auftragsvergabe aufgrund seiner Machtposition
- 28Webster/Wind-Rollenkonzept: Benutzer (User)muss später mit dem zu kaufenden Gut arbeiten
hat meist technischen Hintergrund - 29Webster/Wind-Rollenkonzept: Infoselektierer (Gatekeeper)steuert Infofluss im und in das BC
- 30Webster/Wind-Rollenkonzept: Beeinflusser (Influencer)formal nicht am Kaufprozess beteiligt
(informelle) Einflussnahme - 31Individuelles Entscheidungsverhaltenwird durch das Risikoverhalten gesteuert
- 32Komponenten Risiko- Ungewissheit über Entscheidungsergebnis
- Ausmaß der Konsequenzen einer (Fehl-)Entscheidung für die Mitglieder des BC und für das U - 33Risikoreduktionsstrategien- externe Ungewissheitsreduktion
- interne Ungewissheitsreduktion
-externe Konsequenzenbegrenzung
interne Konsequenzenbegrenzung - 34"Einfluss"- zielt auf die Fähigkeit eines Individuums ab, Präferenz- und/ oder Verhaltensänderungen bei anderen BC-Mitgliedern herbeiführen zu können
- 35Präferenzänderungenwahrscheinlicher bei geringem Infostand eines BC-Mitglieds
- 36Verhaltensänderungenz.B. als Ergebnis freundschaftlicher Beziehungen oder von gegenseitig zugesicherter Unterstützung, ohne eine Präferenzänderung erzielen zu müssen
- 37Ansätze zur Messung von Gruppenpräferenzen von BC-Mitgliedern- integrierte Präferenz-Einfluss-Messung
- isolierte Einfluss-Messung
- isolierte Präferenz-Messung
(isolierte Messung ursprünglich nicht zur Bestimmung von Gruppenpräferenzen entwickelt) - 38isolierte Einfluss-Messungdirekte, ergebnisbezogene, prozessbezogene Ansätze
- 39isolierte Präferenz-Messungmultiattributive Ansätze
(kompositionelle vs.
dekompositionelle Ansätze)
dominierend: Conjoint-Analyse - 40direkte AnsätzeEinschätzung des Einflusses der eigenen Person und anderer BC-Mitglieder
- 41Reliabilität- Grad zu dem das Messverfahren frei von Zufallsfehlern ist
- Wiederholung der Messung unter gleichen Rahmenbedingungen führt zum gleichen Messergebnis - 42ergebnisbezogene AnsätzeErfassung des Einflusses über Veränderungen von Präferenzordnungen
- 43prozessbezogene AnsätzeAnalyse der Interaktionen in der Gruppe auf Basis einer umfassenden Dokumentation des Diskussionsverlaufs
- 44multiattributiver AnsatzGesamtpräferenz für ein Produkt setzt sich aus den (Teil-)Präferenzen für die einzelnen Produkteigenschaften zusammen
-kompositioneller Ansatz
- dekompositioneller Ansatz - 45kompositioneller AnsatzKomponierung der Gesamtpräferenz für ein Produkt im Anschluss an getrennte Beurteilung jeder Eigenschaft
(geringer Realitätsbezug) - 46dekompositioneller AnsatzAbleitung von Teilpräferenzen für Eigenschaften im Anschluss an ganzheitliche Produktbeurteilung
(hoher Realitätsbezug) - 47Integrierte Präferenz-Einfluss-Messung- multiplikative Verknüpfung zweier voneinander unabhängiger Ansätze
- unmittelbar zur Bestimmung von Gruppenpräferenzen entwickelt
- bilden Einfluss und Präferenz der BC-Mitglieder ab
- bauen auf der Methode der Conjoint-Analyse auf - 48Buying Network- umfasst alle am Beschaffungsprozess beteiligten Personen und ihre Beziehung zueinander
- nicht nur direkte, sondern auch Kontakte über Dritte - 49NetzwerkrollenBrücken
Liaison
Boundary Role - 50BrückenPersonen, die zwei oder mehreren Cliquen angehören und diese verbinden
- 51Liaisonwie Brücken, jedoch ohne den Cliquen anzugehören
- 52Boundary RolePersonen, die das Buying Network mit externen Einheiten verbinden
- 53Taktiken der EinflussnahmeGatekeeping
Advocacy Behavior
Bildung von Koalitionen - 54GatekeepingMachtquelle des Gatekeepers ist der Zugang zu und die Kontrolle über beschaffungsrelevante Infos
mögliche Netzwerkpositionen: Boundary Positions, Liaisons, Brücken - 55Advocacy Behavior„Advocate“ spricht sich öffentlich für oder gegen eine Problemlösung aus und versucht, durch gezielte Bereitstellung von Infos sowie rationale und fundierte Argumente, Dritte von seiner Position zu überzeugen
- 56Bildung von Koalitionentemporäre Allianzen zwischen Personen, die sich projektspezifisch zusammenschließen
(Maßnahme zur Lösung von Konflikten) - 57Vorteile Netzwerk-Konzept- geschlossenes Modell zur Untersuchung von Einflussbeziehungen in organisationalen Beschaffungsprozessen
- Identifikation der Machtpositionen von Individuen oder Gruppen über Netzwerkrollen bzw. strukturelle Netzwerkeigenschaften
- Erfassung indirekter Beziehungen - 58Nachteile Netzwerk-Konzept- Bestimmung der Netzwerkakteure und –strukturen bezieht sich immer auf einen Zeitpunkt
- hohe Anforderungen an das erhobene Datenmaterial, bei Unvollständigkeit kann sich Struktur des Netzwerks erheblich verändern (Ergebnisverzerrungen)
- Festlegung der Netzwerkgrenzen problematisch - 59Kriterien zur Bildung von Kauftypen- Wert des Investitionsobjekts
- Kaufanlass
- Innovations-(Wiederholungs-)grad (Kaufklassenansatz)
- Produkttechnologie - 60KaufanlassErstinvestition
Ersatzinvestition
Erweiterungsinvestition - 61Kaufklassenansatz Robinson 1967Neukauf (New Task)
modifizierter Wiederkauf (Modified Rebuy)
identischer Wiederkauf (Straight Rebuy) - 62Organisationsbezogene Einflussgrößen- Art der Nachfrageorganisation
- Größe der Organisation
- Struktur der beschaffenden Organisation (Zentralisierungsgrad)
- Organisationskultur
- Beschaffungsstrategie - 63BeschaffungsstrategienE-Procurement
(elektronisches Beschaffungsmanagement)
Global Sourcing
(internationale Beschaffungsaktivitäten) - 64Umweltbezogene Einflussgrößen- rechtliche Rahmenbedingungen
- technologische Rahmenbedingungen
- gesamtwirtschaftliche Rahmenbedingungen
- gesamtwirtschaftliche Rahmenbedingungen
- gesellschaftliche Normen
- materielle Ressourcenpotenziale
- personelle Ressourcenpotenziale - 65Sheth-Modell 3 Kernelemente- die psychologischen Entscheidungsdeterminanten der jeweiligen Entscheidungsbeteiligten
- die Bedingungen, die zu einer kollektiven Entscheidungsfindung führen
- die Konfliktlösungsmechanismen - 66Sheth-Modell 4 Einflussfaktoren auf Beschaffungsverhalten- Erwartungen
- Konflikte
- ind./ koll. Entscheidungen
- situative Faktoren - 67Nachteile Sheth-Modell- kein expliziter Phasenbezug
- keine Erläuterungen der Bedeutung der Einflussgrößen für die Erklärung des organisationalen Beschaffungsverhaltens
- weitgehend fehlende Operationalisierungsvorschläge für die einzelnen Elemente des Ansatzes und deren Verknüpfung
- keine Aussage über die relativen Machtpositionen der einzelnen Mitglieder im BC
- situationsspezifische Einflussfaktoren sind nicht konkret - 68Modell von Johnston/LewinErgänzung der Basismodelle von Robinson et al. (Kaufklassenansatz) und Sheth um die Faktoren:
- Entscheidungsregeln (decision rules) bei Entscheidungsfindung im Konfliktfall
- Rollenkonflikte (role stress), die durch Unklarheiten oder Infomängel im BC auftreten - 69Risk Continuum Modell (Johnston/Lewin)analysiert den Einfluss der identifizierten Faktoren auf das organis. Beschaffungsverhalten unter Beobachtung des wahrgenommenen Risikos
Ausgangspunkt: Kaufklassenansatz
Ausmaß des Risikos bewegt sich auf Kontinuum
Informationen
- Beschreibung
- Der Nutzer hat seine Fachbereichs-Information gelöscht. Karteikarten am IGM - Kap. 2, erstellt von Gelöschter Nutzer am 30/09/2017.
- Erstellt von
- Gelöschter Nutzer · Sep 2017
- Aktualisiert
- 30 Sep 2017
- Aufrufe
- 13
- Verlauf
-
- Erstellt von Peter Popel · 28 Sep 2017
- Kopiert von Peter Popel · 30 Sep 2017
- Bewertung