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LF 2 )Phasen des Beratungsgesprächs

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Mind Map on LF 2 )Phasen des Beratungsgesprächs, created by kristina.eiserma on 10/12/2015.
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Resource summary

LF 2 )Phasen des Beratungsgesprächs
  1. Kontaktaufnahme
    1. Empfang
      1. Bereitschaft zeigen
        1. Positive Grundhaltung ausstrahlen
        2. Begrüssung
          1. Tageszeitentsprechender Gruss
            1. Kundin zuwenden
              1. EVTL mit Namen & Handschlag
                1. sich vorgestellen
              2. Kundenwunsch
                1. Ermittlung
                  1. Erfragen des Wunsches
                    1. Offene Fragetechnik ( W- Fragen)
                    2. organisatorische Planung ( Zeit & Geld etc)
                      1. Bei der Garderobe helfen
                      2. Begleitung zum Platz
                        1. Nett zum Wartebereich führen
                          1. Hilfe beim gehen anbieten ( Oma´s)
                            1. Serviceleistung anbieten
                              1. Friseur informieren
                                1. über Wartezeit informieren
                              2. Argumentationsphase
                                1. Warenkenntnis
                                  1. Präsentationsgewand
                                    1. einfache Ausdrucksweise
                                      1. Fragetechniken
                                        1. Kenntnise der Kommunikation (Verbal & Non )
                                  2. klassische Argumentation
                                    1. Behauptung
                                      1. Begründung
                                        1. Beweis
                                        2. Vorsichtig mit Suggestivfragen umgehen ( beeinflussung)
                                          1. keine aufdrängung
                                          2. Don´ts
                                            1. Do´s
                                              1. Verkaufsargumentation
                                                1. Verwendungsbezogen
                                                  1. auf Ansprüche & Erwartungen eingehen
                                                    1. positive Aussagen über Eigenschaften
                                                      1. Vorteile durch Verwendung
                                                    2. Produktbezogen
                                                      1. positive Aussagen über das Produkt
                                                        1. Einsetzen wenn die Kundin vorkenntnisse hat
                                                          1. Neukunden Inhalt gut erklären
                                                        2. Preisbezogen
                                                          1. BurgerPrinzip
                                                            1. Kundin über Produktvorteile aufklären um Wertbewusstsein aufzubauen
                                                            2. Kundin entscheidungsfähig machen
                                                              1. Ansprüche herausfinden
                                                                1. Angebote überlegen
                                                                  1. Argumentationen finden
                                                                    1. Aus Kundenanspruch & Produktmerkmalen
                                                                      1. Beweis durch Verwendung der Produkte & übereinstimmung der Argumenten
                                                            3. Verabschiedung
                                                              1. Kundenzufriedenheit
                                                                1. Fragen
                                                                  1. Auf Körpersprache achten
                                                                    1. Sie schönreden!!
                                                                    2. Produktverkauf
                                                                      1. Bisherig empholende Produkte zuholen
                                                                        1. Nochmal darauf hinweisen
                                                                          1. Nochmals Gutreden!!
                                                                        2. Rechnung
                                                                          1. Bruttopreise sichtbar aushängen
                                                                            1. Genaue Berechnung aller Posten
                                                                            2. Termine
                                                                              1. Termin erfragen
                                                                                1. Zusammen einen finden
                                                                                  1. Kärtchen mit Namen geben
                                                                                    1. In Planer eintragen
                                                                                      1. FolgeService anprangern
                                                                                      2. Bonuskarte anbieten
                                                                                2. Verabschiedung
                                                                                  1. Zur Tür begleiten
                                                                                    1. Hilfsbereit sein
                                                                                      1. In Jacke helfen
                                                                                        1. Tür aufhalten
                                                                                          1. Mit Namen verabschieden
                                                                                            1. Alles gute Wünschen (Je nachdem was man über den Kunden rausgefunden hat )
                                                                                              1. Lächeln & gut gelaunt sein
                                                                                              2. Evtl Taxi bestellen
                                                                                            Show full summary Hide full summary

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