NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS E APLICAÇÕES PRÁTICAS 7

bordagem sistêmica
1. sistema composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes
considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico
1. Os objetivos do sistema total
  1. O ambiente do sistema
    1. lado de fora do sistema
    2. A administração do sistema
      1. Os recursos do sistema
        Os componentes do sistema
A complexidade
dinamismo
probabilismo
integridade
A abertura
diferenciais competitivos do século XXI
1. negociação
2. capacidade de influenciar
3. relacionamento
etapas-chave envolvidas no processo de negociação
1. análise
  1. planejamento
    1. discussão
vantagem de se analisar o processo de negociação
1. identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociação
variáveis básicas que influenciam o processo de negociação
1. Poder
  1. tempo
    1. informação
estilos básicos de negociador desenvolvidos por Jung
1. Estilo Restritivo
  1. Estilo Confrontador
    1. Estilo Ardiloso
      1. Estilo Amigável
As diversas terminologias para as entradas de um sistema são: inputs, estímulos e influências, significando o início do processo de um sistema
saídas negativas originadas de um processo ganha-perde
1. concessões
  1. rendições
    1. decisão imposta
      1. satisfação de uma parte
        empate forçado
        desacordo
resultado ganha-ganha
1. Verificar o ambiente em que está inserido
  1. Visualizar os objetivos do processo
    1. Identificar as entradas do processo
      1. Administrar o sistema
poderes pessoais
1. são poderes inatos, presentes em qualquer situação
  1. Poder da moralidade; poder da atitude
Poderes circunstanciais
1. enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação
  1. poder do especialista; poder de investimento; poder da posição
A troca de informação serve de razão para cada lado modificar sua posição
tipos de poder
1. Concorrência
  1. Legitimidade
    1. Riscos
      1. Compromisso
        Especialização
        Conhecer “necessidades”
HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES
1. Concentrar-se nas idéias
  1. Discutir as proposições
    1. Proporcionar alternativas a outra parte
      1. Ter objetividade no equacionamento dos problemas
        Apresentar propostas concretas
        Saber falar e ouvir
planejamento eficiente da negociação
1. Definir as questões
  1. Definir os interesses
    1. Consultar os outros
      1. Identificar limites
        Estabelecer alvos
formas de envolvimento da terceira parte na solução do conflito
1. Inquisição
  1. Mediação
    1. Arbitragem
    2. Negociação
mediador compete auxiliar as partes na busca pelo melhor acordo, superando as barreiras

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