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Descripción
Mapa Mental por Nathaly Sarango, actualizado hace más de 1 año
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Creado por Nathaly Sarango
hace casi 6 años
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PERSPECTIVA
GENERAL DE LA
VENTA
PERSONAL
- Definición de venta
personal
- Se apoya en las interacciones
interpersonales de los compradores y
los vendedores con miras a iniciar,
desarrollar y mejorar las relaciones
con el cliente
- El vendedor profesional exitoso de hoy y
del futuro
- Más apto para escuchar que para hablar
- Se inclina más a desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes que a
hacer énfasis en las técnicas de ventas
- Se precisa del trabajo en equipo de los vendedores y de otros miembros
de la organización.
- Más apto para escuchar que para hablar
- El vendedor profesional exitoso de hoy y
del futuro
- Se apoya en las interacciones
interpersonales de los compradores y
los vendedores con miras a iniciar,
desarrollar y mejorar las relaciones
con el cliente
- Venta relacional basada
en la confianza
- Los vendedores ganan la confianza de los
clientes aplicando una estrategia de ventas
que satisfaga las necesidades de estos y que
contribuya a crear, comunicar y
proporcionarles valor
- La importancia del
Valor para el cliente
- Aquello que los clientes perciben
que recibirán a cambio de lo que
cederán.
- Ejemplo
- Los clientes compran un producto a
cambio de dinero.
- Los clientes compran un producto a
cambio de dinero.
- Ejemplo
- Importancia del trabajo en equipo
para las ventas
- Vendedores profesionales sean sumamente
efectivos para coordinar sus equipos
- Vendedores profesionales sean sumamente
efectivos para coordinar sus equipos
- Aquello que los clientes perciben
que recibirán a cambio de lo que
cederán.
- Importancia del
diálogo de venta
- Serie de
conversaciones de
negocios que se
presentan entre
compradores y
vendedores a lo largo
del tiempo con el
propósito de construir
relaciones.
- Finalidades
- Evaluar el desempeño de la organización de
ventas y del vendedor, de modo que
permita incrementar de forma sostenida el
valor para el cliente.
- Determinar si un cliente potencial debe ser
objeto de mayor atención para poder
venderle algo
- Negociar convenios comerciales y obtener el
compromiso del cliente.
- Identificar las necesidades y requerimientos
singulares del cliente potencial.
- Conocer con claridad la situación del cliente
potencial y sus procesos y necesidades de
compra
- Comunicar por qué la organización de ventas
podrá crear valor y proporcionarlo al cliente.
- Determinar las prioridades estratégicas del
cliente potencial.
- Permitir que el cliente conozca otras
posibilidades de incrementar el valor que
recibe.
- Evaluar el desempeño de la organización de
ventas y del vendedor, de modo que
permita incrementar de forma sostenida el
valor para el cliente.
- Finalidades
- Los clientes quieren que su voz sea
escuchada con toda claridad
cuando expresan lo que desean que
les proporcionen los proveedores y
los vendedores.
- Serie de
conversaciones de
negocios que se
presentan entre
compradores y
vendedores a lo largo
del tiempo con el
propósito de construir
relaciones.
- La importancia del
Valor para el cliente
- Los vendedores ganan la confianza de los
clientes aplicando una estrategia de ventas
que satisfaga las necesidades de estos y que
contribuya a crear, comunicar y
proporcionarles valor
- Evolución de la venta personal
- En décadas recientes, la complejidad del
mundo de los negocios, el nivel de actividad de
los competidores y las expectativas de los
compradores han aumentado de manera
constante
- Profesionalismo en las ventas
- Dirigirse al cliente con veracidad y sin
manipulaciones para satisfacer sus
necesidades y las de su organización a
largo plazo.
- La futura evolución es inevitable porque los vendedores
profesionales de mañana tendrán que afrontar un
entorno más complejo y dinámico
- La futura evolución es inevitable porque los vendedores
profesionales de mañana tendrán que afrontar un
entorno más complejo y dinámico
- Dirigirse al cliente con veracidad y sin
manipulaciones para satisfacer sus
necesidades y las de su organización a
largo plazo.
- Profesionalismo en las ventas
- En décadas recientes, la complejidad del
mundo de los negocios, el nivel de actividad de
los competidores y las expectativas de los
compradores han aumentado de manera
constante
- Contribuciones de la venta
personal
- Los Vendedores y la sociedad
- Los vendedores impulsan o genere alguna actividad
económica: las actividades en el mundo de los negocios
- Los vendedores y la difusión de la innovación: llevan los
nuevos productos, servicios e ideas a los miembros de la
sociedad.
- Los vendedores impulsan o genere alguna actividad
económica: las actividades en el mundo de los negocios
- Los Vendedores y la empresa
- Los vendedores como generadores de ingresos:genera
ventas o ingresos para un negocio o una empresa.
- Los vendedores atienden a sus clientes y al mismo
tiempo a sus empleadores y a la sociedad
- Los vendedores como generadores de ingresos:genera
ventas o ingresos para un negocio o una empresa.
- Los Vendedores y el Cliente
- Los vendedores atienden a sus clientes y al mismo
tiempo a sus empleadores y a la sociedad.
- Los vendedores atienden a sus clientes y al mismo
tiempo a sus empleadores y a la sociedad.
- Los Vendedores y la sociedad
- Otros enfoques o
métodos de la
venta personal
- Venta adaptativa o
situacional
- Vendedores pueden adaptar sus mensajes y conductas
de ventas con características singulares
- Vendedores pueden adaptar sus mensajes y conductas
de ventas con características singulares
- Ventas de
Estímulo-respuesta
- Diversos estímulos provocan respuestas predecibles de
los clientes, tomado de un repertorio de palabras y
acciones diseñadas para producir la respuesta deseada.
- Diversos estímulos provocan respuestas predecibles de
los clientes, tomado de un repertorio de palabras y
acciones diseñadas para producir la respuesta deseada.
- Ventas con base en los
estados psicológicos
- Proceso de compra de la mayoría de los compradores
es esencialmente el mismo
- AIDA
- Atención, interés,
deseo y acción
que representa
las variaciones de
los estados
psicológicos
- Atención, interés,
deseo y acción
que representa
las variaciones de
los estados
psicológicos
- AIDA
- Proceso de compra de la mayoría de los compradores
es esencialmente el mismo
- Ventas para satisfacer
necesidades
- El cliente compra algo para satisfacer una necesidad o
un conjunto específico de necesidades.
- El cliente compra algo para satisfacer una necesidad o
un conjunto específico de necesidades.
- Ventas para solucionar
problemas
- Extensión de las ventas para satisfacer necesidades que
va más allá de sólo identificar las necesidades, pues
desarrolla alternativas de solución para satisfacerlas.
- Extensión de las ventas para satisfacer necesidades que
va más allá de sólo identificar las necesidades, pues
desarrolla alternativas de solución para satisfacerlas.
- Venta consultiva
- Proceso de ayudar a los clientes a alcanzar sus
metas estratégicas con base en el uso de los
productos, servicios y experiencia de la organización
vendedora.
- Aliado a largo
plazo
- El vendedor apoya al cliente en
su elección, inclusive en caso
de no realizarse la venta
- El vendedor apoya al cliente en
su elección, inclusive en caso
de no realizarse la venta
- Consultor de
Negocios
- Recurrir a fuentes externas para
ser un experto en los negocios
- Recurrir a fuentes externas para
ser un experto en los negocios
- Orquestador
estratégico
- El vendedor armoniza el
uso de los recursos para
satisfacer al cliente
- El vendedor armoniza el
uso de los recursos para
satisfacer al cliente
- Aliado a largo
plazo
- Proceso de ayudar a los clientes a alcanzar sus
metas estratégicas con base en el uso de los
productos, servicios y experiencia de la organización
vendedora.
- Venta adaptativa o
situacional
- Proceso de ventas basado en la
confianza
- Identificar clientes potenciales
que reunen ciertas
características , orientandose
hacia las necesidades de los
clientes
- Generando confianza en el cliente
a través de un seguimiento
post-venta
- Generando confianza en el cliente
a través de un seguimiento
post-venta
- Identificar clientes potenciales
que reunen ciertas
características , orientandose
hacia las necesidades de los
clientes
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