Personal de Ventas Ideal en la comercialización y Venta
Descripción
Factores a tomar en cuenta en un representante de ventas y las la acción que desempeñara en la empresa para garantizar ventas satisfactorias y buena relación en la interacción con el cliente.
Personal de Ventas Ideal en la
comercialización y Venta
Reclutamiento
Disposición
Logros
Interes
Requerimiento físico
aptitudes y cualidades
Selección
Entrevista
Revisión
Selección
Pruebas Psicológicas
Representación de
Roles
conocimiento
Tradiciones
Mercado
Idioma
Cultura
Motivación y capacitación
Motivación en
práctica
Metas y cuotas de ventas
Justas
Alcanzables
Representar un Reto
Incentivo Financiero
Comisiones
Bienes
Bonos
Concurso de ventas
Promoción basado en metas
Reuniones entre Gerente y Ejecutivos de venta
Objetivos de la
Motivación
Nota:
Mayor creatividad
Trabaja mas arduamente
Autoestima mas alta
Aumentar tacticas de negociacion
Actitud mas relajada
menos tono emocional negativo
Mejorar las relaciones interpersonales
Lideres Exitosos
Persisten y trabajan
Inspiran
Aman su trabajo
Asumen riesgos
Teorías de motivacionales
T. de las espectivas de Vroom
Nota:
1. Expectativa
2. Mediación
3. Valencia
Jerarquía de necesidad de Maslow
Nota:
1. Fisiologías
2. seguridad
3. Pertenecia y amor
4. EStima y estatus
5.Autorialización
Herzberg
Nota:
- Factores que generan satisfacción pero no motivan(fact. higiene)
-Factores que generan satisfacción positiva
T. de la equidad de Adams
Nota:
- Recompensa monetaria
-Carga de trabajo
-Promociones
- Grado de reconocimiento
-Comportamiento de supervisión
-Cuentas metas
- Tareas
Modelo de motivación de la fuerza
de ventas de Churchill, Ford y
Walker
Nota:
- Convencer al E.V que venderan mas si trabajan mas.
- Convencer al R.V. que las recompensas por mejores desempeño merecen un esfuerzo adicional.
T. de administración de ventas de Likert
Nota:
Buena Relación entre Gerente de ventas y personal de ventas
Capacitación
Objetivos de la capacitación
Nota:
Motivación mejorada
Mayor satisfacción de trabajo y apoyo administrativo
Confianza en si mismo
Menos rotación de personal
Ventas y ganancias mas altas
Mayor nivel de habilidad
Costos reducidos
¿Cómo se hace?
Enseñar
Manejo de
representación de roles
Retro-alimentación
constructiva
Métodos para capacitar
Nota:
* Conferencias
* Péliculas
* Representación de roles
* Estudios de caso
* Capacitación en campo
* E-learning
* Otros
Evaluación
Nota:
- Reacción de Capacitados
- Adquisición y retención de conocimientos.
- Cambio del comportamiento del trabajo.
- Resultados organizacionales.
Consideraciones
Administrativas
La Organización de Ventas
Especialización de producto
Geografía
Por cuentas
nuevas/existentes
Por tamaño de
la cuenta
Centrada en
mercado
Basada en clientes
De acuerdo a
su función
Organización
mixta
Remuneración
Motivar
Atraer y conservar RV exitosos
Buen estilo de
vida
Tipo de Ejecutivode
Ventas
Nota:
1. Criaturas de haábitos
2. Satisfechos
3. Intercambiantes
4. Orientados a metas
5. Orientados a dinero
Recompensa por buen desempeño
Salario fijo
Solo Comisiones
Salario mas comisiones
Ingreso
regular
Número de
representantes
de ventas
Carga de trabajo
Nota:
Número de clientes.
Número de visitas o llamadas
Ventas
Nota:
Valor de los bienes que compran
Establecer
territorios
de venta
Nota:
- Cambio en forma de consumo
- Disminuir canales de distribución
- Competencia
- Cierre completo de un punto de venta o cadena
- Aumento costo de cobertura
- Complacencia en fuerza de venta.
Habilidades
Promotor Venta
Presentación
Beneficios para el comprador
Preguntas
Videos, Imagenes, pag. compañia
Reducir riesgos
Ventas por preferencia
Cliente satisfecho
Lista de clientes satisfechos
Carta de clientes Satisfechos
Demostración
descripcion caracteristicas y beneficios
Demostarcion real
Pre demostracion
Breve , sencillo
Ensallar el proceso con posibles objeciones
Conocer el producto
Realizacion demostracion
D. interesante y
satisfactoria
Participacion del cliente
potencial
Traducir necesidad en deseo de
compra
Objetivos
Obtener una venta inmediata
Realizar el pedido en el momento
Allanar el camino para futuras ventas
Concertar
comunicación
posterior
Garantia
Orden de prueba
Demostración
Identificar NEC.
Preguntar
Indagar
Analizar
Apertura
Presentación personal
Actitud
Experiencia
Habilidades
Diligencia
Objeciones de los
compradores
Nota:
capaz de
Tipos de objeciones
Confusión
Duda
Desacuerdo
Expresión de interés
Manejo de Objeciones
Nota:
1.Escuchar y no interrumpir
2. Estar de acuerdo y rebatir
3.Negociación directa
4. Cuestionar la objeción5. Anticipar la objeción
6.Cierre de prueba
7.Objeciones ocultas
Negociación
Nota:
-Precio
-Termino de crédito
-tiempo de entrega
-otros
Cierre de la venta
Nota:
-preguntas y resumen
-cierre de concesiones-cierre objeciones-alentar al cliente-cierre-acuerdo acción-hacer el pedido