EL PROBLEMA

EL PROBLEMA

1. NO NEGOCIE CON BASE EN LAS POSICIONES

   • CUALQUIER MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DEBE JUZGARSE CONFORME A 3 CRITERIOS:
     • ACUERDOS SENSATOS
     • DEBE SER EFICIENTE
     • NO DETERIORAR LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES

2. LA DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES PRODUCE ACUERDOS INSENSATOS

   • CUANDO SE REGATEA CON BASE EN LAS POSICIONES, LOS NEGOCIADORES TIENDEN A ENCERRARSE DENTRO DE ELLAS. EL NEGOCIADOR SE COMPROMETE CON ELLA. SU EGO SE IDENTIFICA CON SU POSICIÓN
     • EL ACUERDO SE HACE MÁS DIFÍCIL

3. LA DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES ES INEFICIENTE

   • LA NEGOCIACIÓN SOBRE POSICIONES CREA INCENTIVOS QUE RETARDAN EL ACUERDO
     • LA TOMA DE DECISIONES ES DIFÍCIL Y EXIGE TIEMPO

4. LA DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES PONE EN PELIGRO UNA RELACIÓN

   • SE CONVIERTE EN UN ENFRENTAMIENTO DE VOLUNTADES
     • MIENTRAS MAYOR SEA EL NÚMERO DE PERSONAS QUE PARTICIPAN EN UNA NEGOCIACIÓN, MÁS GRAVE SERÁN LOS INCONVENIENTES DE LA NEGOCIACIÓN

5. SER AMABLE NO ES LA SOLUCIÓN

   • EN EL JUEGO DE LA NEGOCIACIÓN SUAVE, SE HACEN OFRECIMIENTOS Y CONCESIONES, CONFIAR EN EL OTRO, SER AMISTOSO, Y CEDER CUANDO SEA NECESARIO PARA EVITAR ENFRENTAMIENTOS

6. EXISTE UNA ALTERNATIVA

   • NEGOCIACIÓN SEGÚN PRINCIPIOS O NEGOCIACIÓN CON BASE EN LOS MÉRITOS SE RESUME EN 4 PRINCIPIOS BÁSICOS:
     • SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
       • TRABAJAR HOMBRO A HOMBRO
     • CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES
       • SATISFACER SUS NECESIDADES SUBYACENTES
     • INVENTE OPCIONES DE BENEFICIO MUTUO
       • GENERE UNA VARIEDAD DE POSIBILIDADES ANTES DE DECIDIRSE A ACTUAR
     • INSISTA EN CRITERIOS OBJETIVOS
       • INSISTA EN QUE EL RESULTADO SE BASE EN ALGÚN CRITERIO OBJETIVO

7. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

   • PLANEACIÓN
     • GENERAR IDEAS Y DECIDIR LO QUE DEBE HACERSE
   • DISCUSIÓN
     • RECONOCER Y MANEJAR LAS DIFERENCIAS DE PERCEPCIÓN, LOS SENTIMIENTOS DE FRUSTRACIÓN Y DE IRA, Y LAS DIFICULTADES DE COMUNICACIÓN.
       • ENTENDER LOS INTERESES DE LA OTRA
         • COLABORAR EN LA GENERACIÓN DE OPCIONES QUE SEAN MUTUAMENTE VENTAJOSAS, BUSCAR ACUERDOS BASADOS EN CRITERIOS OBJETIVOS PARA RESOLVER LOS INTERESES OPUESTOS.
   • ANÁLISIS
     • HACER UN DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN -DE RECOGER INFORMACIÓN, DE ORGANIZARLA, Y DE REFLEXIONAR SOBRE ELLA

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