NEGOCIACIÓN. ES LA ESTRATEGIA QUE PONEMOS EN FUNCIONAMIENTO CUANDO DOS O MÁS PARTES INTERESADAS EN UN ASUNTO, ACUERDAN PAUTAS Y BUSCAN UN ACUERDO QUE SATISFAGA LOS INTERESES DE CADA UNO

NEGOCIACIÓN SEGÚN EL ENFOQUE
1. CARACTERÍSTICAS: *preparar la interacción de manera adecuada *establecer una estrategia a seguir durante el intercambio de información. *acuerdo inmediato debe ser independiente de las relaciones personales.
2. VENTAJAS : • Diferenciación clara a la hora de negociar. • Los acuerdos se producen de manera rápida. • Tratados de forma segura y confiada. DESVENTAJAS:• El grado de afinidad y los sentimientos pueden interferir en los beneficios de la negociación. *La falta de conexión también puede frustrar el acuerdo entre las partes
3. CASOS DE APLICACIÓN: *una compra-venta se da una negociación inmediata *proveedores generalmente se establece una negociación progresiva
4. PUEDE SER:
  1. INMEDIATA:si se busca llegar rápidamente a un acuerdo
  2. PROGRESIVA: Si el proceso es gradual sin prisas
NEGOCIACIÓN SEGÚN EL FACTOR DESENCADENANTE
1. CARACTERÍSTICAS: *Cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta hay un hecho concreto que provoca la negociación *La causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales
2. VENTAJAS: *Identifica claramente la problemática que se busca resolver *Se maneja por reglamentos y disposiciones de ser legales DESVENTAJAS: *En caso de ser libre queda de acuerdo a la voluntad de las partes lo que no siempre puede ser justo *Depende de los comportamientos de las partes que pueden ser cambiantes
3. CASO DE APLICACIÓN: libres (compraventas, proyectos de cambio) forzadas (accidentes,) morales o afectivas (divorcios) y legales (demandas judiciales)
4. PUEDE SER
  1. FORZADA.- suceden cuando un hecho específico involuntario provoca la negociación.
  2. LIBRES.- transacciones consistentes en el intercambio voluntario de recursos, servicios o condiciones.
  3. MORALES.- suceden cuando hay un conflicto de los valores de las partes involucradas en la negociación
  4. AFECTIVAS.-intervienen emociones que acercan o alejan a las partes involucradas en la negociación.
  5. LEGALES.- Suceden cuando la negociación se relaciona con un problema jurídico o una demanda judicial
NEGOCIACIÓN SEGÚN COMO PARTICIPAN LAS PARTES
1. CARACTERÍSTICAS: *Acción dirigida a obtener beneficios mutuos *Importa el nivel de conexión de las partes involucradas.
2. VENTAJAS.- *Solución del conflicto en un corto tiempo, claras, viables y duraderas. • Separación de las personas del problema DESVENTAJAS: *Confusión o cruce de información con el intermediario. *Imposición de criterios de uno de los involucrados
3. CASOS DE APLICACIÓN:Directa: tratos comerciales directos Indirecta: procesos de mediación o arbitraje
  1. ELABORADO POR: DAMARIS CADENA- LUZ PINCHAO SÉPTIMO "A"
4. PUEDE SER:
  1. NEGOCIACIÓN DIRECTA: es un proceso dirigido directamente por las partes implicadas
  2. NEGOCIACIÓN INDIRECTA: es más complicada porque se realiza en presencia de otras personas, donde las partes negocian en presencia de árbitros o mediadores.
NEGOCIACIÓN SEGÚN LA ACTITUD DE LOS NEGOCIADORES
1. CARACTERÍSTICAS.- *Los negociadores buscan el mayor beneficio para sí mismo o para todas las partes involucradas *Cualquier ganancia se hace a costa de la reducción de las aspiraciones del otro.
2. CASOS DE APLICACIÓN: *Es la capacidad de conocernos a fondo y de hacer un análisis DAFO. *Las negociaciones comerciales, las normas de comercio *Negociaciones económicas y políticas
3. VENTAJAS : *El proceso de toma de decisiones es más rápido. *Satisfacción de los intereses subyacentes de las partes en conflicto * Identificación de las opciones para de esta manera seleccionar el mejor DESVENTAJAS: Peligro de desacuerdo interno algunas de las partes no esté dispuesta a negociar o que pretenda imponer sus criterios sin escuchar los de los demás
4. PUEDE SER:
  1. Negociación Acomodativa: una de las partes adopta una actitud conciliadora para llegar a un vínculo con la otra parte
    1. FORTALEZAS: Una de las partes cede ya que sabe que puede aprovechar esta situación para futuras negociaciones. DEBILIDADES: Si cedes bajo cualquier circunstancia puede entenderse como un signo de debilidad.
  2. Negociación Competitiva: cada una de las partes busca ganar, no importándole que la otra pierda.
    1. *Se da cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí. *Quieren conseguir el máximo beneficio. Como norma general el único factor a negociar es el económico.
  3. Negociación por compromiso: es llegar a un acuerdo de forma superficial en poco tiempo, lo suficiente como para alcanzar los objetivos previstos, aunque no sea de forma detallada
    1. *Cuando hay un interés moderado en los objetivos y en las relaciones. *La colaboración se suele dificultar
  4. Negociación evitativa: se evita la negociación porque se prevé que ambas partes pueden salir perdiendo y su relación puede deteriorarse, lo cual quizá no interesa.
    1. *Normalmente es conveniente apelar a la mediación. Existe *una situación de conflicto latente.
  5. Negociación integrativa: se busca que ambas partes salgan beneficiadas.
  6. Negociación distributiva: cada una de las partes busca como sea obtener la mayor parte, ya que tienen la idea de que lo que una gana lo pierde la otra.
  7. Más conviene conocer para la práctica en las empresas.

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