Estilos de Negociación (Método Harvard)

Estilos de Negociación (Método Harvard)

1. 4 guías o principios: Separe las personas del problemaCéntrese en los intereses, no enlas posicionesInvente opciones de mutuo beneficioInsista en criterios objetivos.

   • 1. Separe las personas del problema
     • Los negociadores son personas.
       • Separe la relación de lo sustancial: trate los problemas de las personas directamente ,no mediante concesiones de la sustancia.
     • Las dificultades con la persona pueden clasificarse entres, según si se originan en:
       • Las percepciones,
       • Las emociones
       • La comunicación
     • Cómo superar dificultades con las personas, originadas en las emociones:
       • Reconozca y comprenda las emociones de ellos y las suyas.
       • Haga explícitas las emociones y reconózcalas como legítimas.
       • Permita que la otra parte se desahogue.
       • No reaccione ante estallidos emocionales.
       • Utilice pequeños gestos simbólicos.
     • Cómo superar problemas de comunicación:
       • 1. Sepa escuchar. Escuche activamente. Reconozca lo que se está diciendo y verifique si está comprendiendo bien (parafrasee).
       • 2. Hable para ser comprendido.Hable de Ud., no de ellos.Hable sólo con algún propósito.

2. Segundo principio: Céntrese en los intereses, no en las posiciones

   • Intereses: intereses son los deseos, necesidades, motivaciones, ansiedades, preocupaciones y objetivos que están “detrás” o “debajo” de las posiciones de las partes y que originan la negociación. Son lo que en realidad quieren las partes.
     • Tipos de Intereses
       • opuestos: cuando su satisfacción excluye la del otro
       • compatibles: ya sean compartidos(coincidentes) o diferentes.
   • Buscar y aclacar intereses
     • En cuentre una forma no agresiva de preguntar por qué sostienen esa posición o por qué no aceptan tal propuesta.
     • Para descubrir los intereses del otro, pregúntese...¿qué querría yo si estuviera en sus zapatos? ¿habrá alguna otra persona a la que el resultado de esta negociación puedaafectar?
     • Para descubrir los intereses del otro, pregúntese...¿qué querría yo si estuviera en sus zapatos? ¿habrá alguna otra persona a la que el resultado de esta negociación puedaafectar?
     • Sea duro con el problema y suave con las personas.
     • Seaconcreto,sí,peroflexible.Conmenteabierta.