Getting to Yes

Getting to Yes

1. Introducción

   • Hay dos formas de negociar
     • Blanda
       • Evitar conflicto personal
       • Hace concesiones facilmente
       • Termina sintiendose explotado
     • Dura
       • Cualquier situación lucha de voluntades
       • Quiere ganar
       • Lesiona su relación con otra partee
   • NEGOCIACIÓN POR MERITOS (ALTERNATIVA)
     • SER SUAVE CON LAS PERSONAS
     • SER DURO CON EL PROBLEMA
     • BUSCAR BENEFICIOS MUTUOS

2. Separar a las personas del problema

   • Combatir percepciones unilaterales
     • Percepción
       • Conocer sus percepciones
     • Comunicación
       • Hablar sobre nosotros, no sobre los demas
       • Hablar para que nos comprendan
       • Escuchar de forma activa
       • Hablar con un propósito
     • Emoción
       • Conocer demás emociones y propias

3. Centrarse en intereses, no posiciones

   • Los intereses definen el problema
   • Detras de posturas opuestas residen intereses compatidos
   • Darse cuenta de que el otro lado tiene multiples intereses
   • Hablar sobre intereses
   • Intereses mas poderosos, necesidades huamanas basicas
   • Reconocer los intereses de los demás como parte del problema
   • Comentar el problema antes de la propuesta

4. Inventar opciones para beneficio mutuo

   • Barreras
     • Juicio prematuro
     • Búsqueda de la ultima respuesta
     • Presunción de un pastel de tamaño fijo
     • Pensar que " la solución del problema es su problema"
   • Insistir en la utilización de criterios objetivos
     • Formular cada asunto como si se tratara de la busqueda de criterios objetivos
     • Razonar sobre que normas son apropiadas para aplicarse
     • No ceder nunca a presión , únicamente a principio