Conflicto y negociación

Conflicto y negociación

1. Definición de conflicto

   • El conflicto debe ser percibido por las partes involucradas; que exista o no es asunto de percepción. Si nadie ve un conflicto, entonces por lo general hay acuerdo en que no existe.
     • Se define conflicto como un proceso que comienza cuando una de las partes percibe que la otra ha sufrido un efecto negativo, o está por hacerlo, algo que a la primera le preocupa.

2. Transiciones en el concepto de conflicto

   • Aquí están relacionados con el papel que juega el conflicto en los grupos y organizaciones. Se ha planteado que debe evitarse el conflicto: esto indica un mal funcionamiento del grupo. Se llama a este el punto de vista tradicional.
   • Otra corrientes sostienen el concepto de las relaciones humanas, y argumenta que el conflicto es un resultado natural e inevitable en cualquier grupo y que no necesariamente es dañino sino que puede ser una fuerza positiva para determinar el desempeño del grupo.
   • El punto de vista tradicional del conflicto
     • Creencia de que todo conflicto es dañino y debe evitarse.
   • El punto de vista de las relaciones humanas sobre el conflicto
     • planteaba que este era un fenómeno natural en todos los grupos y organizaciones. No puede eliminarse, y hasta hay épocas en que beneficia el desempeño de un grupo.
   • El punto de vista interaccionista del conflicto
     • Promueve que haya conflictos sobre la base de que un grupo armonioso, pacífico, tranquilo y cooperativo, se vuelve con facilidad estático, apático y sin responsabilidad ante el cambio y la innovación

3. El proceso del conflicto

   • Tiene cinco etapas: oposición potencial o incompatibilidad, cognición y personalización, intenciones, comportamiento y resultados.
     • Etapa 1: oposición potencial o incompatibilidad
       • • Comunicación • Estructura • Variables personales
       • Etapa II: Cognición y personalización
         • Conflicto percibido
           • Conflicto sentido
         • Etapa III: Intenciones
           • Intenciones al manejar el conflicto • Competir • Colaborar • Compromiso • Evitar • Acomodarse
           • Etapa IV: Comportamiento
             • Conflicto abierto • Comportamiento de las partes • Reacción del otro
             • Etapa V: Resultados
               • Mayor desempeño del grupo
                 • Menor desempeño del grupo

4. Negociación

   • Proceso en el que dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien.
   • Estrategias para llegar a acuerdos
     • Acuerdo distributivo
       • Negociación que busca dividir una cantidad fija de recursos; situación de ganar/perder.
         • PASTEL FIJO: Creencia de que solo hay una cantidad fija de bienes o servicios para repartirse entre las partes.
     • Acuerdos integradores
       • Negociación que busca uno o más arreglos que generen una solución ganar/ganar.
   • El proceso de negociación
     • Preparación y planeación
     • Definición de reglas generales
     • Aclaración y justificación
     • Toma de acuerdos y solución de problemas
     • Cierre e implementación

5. Terceras partes en las negociaciones

   • Mediador: Tercera parte que facilita una solución negociada por medio del razonamiento, la persuasión y sugerencias sobre alternativas.
   • Arbitro: Tercera parte en una negociación que tiene la autoridad para dictar un acuerdo.
   • Conciliador: Tercero confiable que es un vínculo de comunicación no formal entre el negociador y su oponente.
   • Consultor: Tercero imparcial con aptitudes para el manejo de conflictos, intenta facilitar la solución creativa de problemas por medio de la comunicación y el análisis.

6. Implicaciones globales

   • Conflicto y cultura
     • Existen relativamente pocas investigaciones acerca de las diferencias interculturales en cuanto a las estrategias de solución de conflictos
   • Diferencias culturales en las negociaciones
     • En comparación con las investigaciones sobre el conflicto, hay muchas más sobre cómo varían los estilos de negociación entre las culturas nacionales.