NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS E APLICAÇÕES PRÁTICAS 7

NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS E APLICAÇÕES PRÁTICAS 7

1. bordagem sistêmica

   • sistema composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes

2. considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico

   • Os objetivos do sistema total
     • O ambiente do sistema
       • lado de fora do sistema
       • A administração do sistema
         • Os recursos do sistema
           • Os componentes do sistema

3. A complexidade

4. dinamismo

5. probabilismo

6. integridade

7. A abertura

8. diferenciais competitivos do século XXI

   • negociação
   • capacidade de influenciar
   • relacionamento

9. etapas-chave envolvidas no processo de negociação

   • análise
     • planejamento
       • discussão

10. vantagem de se analisar o processo de negociação

    • identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociação

11. variáveis básicas que influenciam o processo de negociação

    • Poder
      • tempo
        • informação

12. estilos básicos de negociador desenvolvidos por Jung

    • Estilo Restritivo
      • Estilo Confrontador
        • Estilo Ardiloso
          • Estilo Amigável

13. As diversas terminologias para as entradas de um sistema são: inputs, estímulos e influências, significando o início do processo de um sistema

14. saídas negativas originadas de um processo ganha-perde

    • concessões
      • rendições
        • decisão imposta
          • satisfação de uma parte
            • empate forçado
              • desacordo

15. resultado ganha-ganha

    • Verificar o ambiente em que está inserido
      • Visualizar os objetivos do processo
        • Identificar as entradas do processo
          • Administrar o sistema

16. poderes pessoais

    • são poderes inatos, presentes em qualquer situação
      • Poder da moralidade; poder da atitude

17. Poderes circunstanciais

    • enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação
      • poder do especialista; poder de investimento; poder da posição

18. A troca de informação serve de razão para cada lado modificar sua posição

19. tipos de poder

    • Concorrência
      • Legitimidade
        • Riscos
          • Compromisso
            • Especialização
              • Conhecer “necessidades”

20. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

    • Concentrar-se nas idéias
      • Discutir as proposições
        • Proporcionar alternativas a outra parte
          • Ter objetividade no equacionamento dos problemas
            • Apresentar propostas concretas
              • Saber falar e ouvir

21. planejamento eficiente da negociação

    • Definir as questões
      • Definir os interesses
        • Consultar os outros
          • Identificar limites
            • Estabelecer alvos

22. formas de envolvimento da terceira parte na solução do conflito

    • Inquisição
      • Mediação
        • Arbitragem
        • Negociação

23. mediador compete auxiliar as partes na busca pelo melhor acordo, superando as barreiras