POKER FACE

Poker face
Objetivo
Identificar y aprender a utilizar
las diferentes técnicas de
negociación, tales como las
técnicas de Bluffing: Ancla, Farol
y Bolsillos vacíos

a. Técnica del ancla
consiste en realizar una petición muy superior a la que se esperaría y lograr conseguir
que la contraparte, al tratar de contraofertar hacia abajo, acabe por ofrecer justo lo que nosotros deseábamos.

a. Objetivo del comprador: Obtener el precio deseado a cambio de lo
que vende.
b. Pasos de la técnica:
I. Definir el precio deseado.
II. Fijar el precio exagerado.
III. Ofrecer el producto o servicio en el precio exagerado.
IV. Negociar hasta que el vendedor haga una oferta menor al precio
exagerado, pero igual o mayor al precio deseado

b. Técnica del farol.

En esta técnica el comprador trata de obtener un mejor precio al informar al vendedor que tiene una mejor oferta.

••Técnica Farol
a. Pasos de la técnica:
I. Solicitar varias cotizaciones.
II. Utilizar la cotización más baja para lograr que los otros proveedores bajen su precio.
III. Negociar con varios hasta lograr la mejor relación calidad-precio.

c. Técnica de bolsillos vacíos.

Esta técnica es de las más efectivas y usadas debido a que es difícil que el vendedor compruebe la capacidad de compra real del comprador.

••Técnica Bolsillos vacíos
a. Ventajas
I. Es difícil para el vendedor Detectarla.
II. Es difícil para el vendedor comprobar que la objeción del
comprador es falsa.
III. Es de las técnicas más utilizadas.