POKER FACE

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SE MUESTRAN TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA MEJORAR LAS VENTAS
Maria Barbosa
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Maria Barbosa
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Question Answer
Poker face Objetivo Identificar y aprender a utilizar las diferentes técnicas de negociación, tales como las técnicas de Bluffing: Ancla, Farol y Bolsillos vacíos En esta sesión revisaremos tres técnicas de negociación que nos permiten ocultar nuestras emociones, o fingir otras para engañar a nuestra contraparte y con ello obtener una ventaja en la negociación. Estas tres técnicas son:
a. Técnica del ancla consiste en realizar una petición muy superior a la que se esperaría y lograr conseguir que la contraparte, al tratar de contraofertar hacia abajo, acabe por ofrecer justo lo que nosotros deseábamos. Ejemplo: Si quisiera vender el anillo de compromiso de mi abuela, sabiendo que vale $50,000, yo podría pedir $100,000 y quizás el comprador me ofrezca $50,000 o incluso más al pensar que $100,000 es el precio correcto, y que pagando $50,000 obtendrá un descuento del 50%.
a. Objetivo del comprador: Obtener el precio deseado a cambio de lo que vende. b. Pasos de la técnica: I. Definir el precio deseado. II. Fijar el precio exagerado. III. Ofrecer el producto o servicio en el precio exagerado. IV. Negociar hasta que el vendedor haga una oferta menor al precio exagerado, pero igual o mayor al precio deseado
b. Técnica del farol. En esta técnica el comprador trata de obtener un mejor precio al informar al vendedor que tiene una mejor oferta. EJEMPLO: ••Comprador: “Tu producto es bueno, pero me ofrecen uno igual más barato” . ••Vendedor: “De acuerdo, puedo mejorar mi oferta si me muestras la otra oferta”.
••Técnica Farol a. Pasos de la técnica: I. Solicitar varias cotizaciones. II. Utilizar la cotización más baja para lograr que los otros proveedores bajen su precio. III. Negociar con varios hasta lograr la mejor relación calidad-precio.
c. Técnica de bolsillos vacíos. Esta técnica es de las más efectivas y usadas debido a que es difícil que el vendedor compruebe la capacidad de compra real del comprador. Ejemplo: Me encanta esa bolsa que cuesta $1,500, pero mira, en mi cartera solo traigo $900. ¿Me la vendes en $900?
••Técnica Bolsillos vacíos a. Ventajas I. Es difícil para el vendedor Detectarla. II. Es difícil para el vendedor comprobar que la objeción del comprador es falsa. III. Es de las técnicas más utilizadas.
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