TEMA 3: Tipos de Negociación

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ADVERTENCIA: Si las siguientes páginas no indican un número consecutivo de pregunta, es porque algunas de ellas contienen más de una pregunta y su respectiva respuesta o explicación.

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P1: ¿Qué es negociar?

Proceso de comunicación en el que intervienen dos o más partes con posiciones distintas y que buscan llegar a un acuerdo.

P2: ¿Cuáles son los tipos de comunicación que podemos utilizar en un proceso negociador?

Verbal

No verbal

Escrita,

Telefónica

Digital

P3: ¿Cuáles son los dos tipos de personas que debe tener en cuenta cada parte que interviene en una negociación?

Las que negocian y las que están interesadas en los resultados, pero no se sientan a negociar.

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P4: Relacione el Efecto Pigmalión con el proceso negociador

El efecto Pigmalión se basa en la confianza que una empresa deposita en una persona y que puede influir en su rendimiento profesional, en este caso, en una negociación en la que la representa.

P5: ¿Durante el proceso negociador, ¿con qué factores se relacionan el Posicionamiento, la Iniciativa y la Preparación?

Información, Poder y Tiempo (por ese orden)

P6: ¿En qué situaciones se puede dar una negociación competitiva interna?

Cuando negociamos con nuestro jefe una subida salarial, un permiso remunerado, un puente…

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P7: Para una empresa que está negociando, ¿qué significa ser cabeza de ratón o cola de león?

Cabeza de ratón que es pyme pero referente en su sector de actividad.

Cola de león que es una empresa grande, pero no es referente en su sector. Es preferible negociar representando a empresas que marcan tendencia en su sector de actividad.

P8: Durante el proceso negociador, ¿cuáles son los dos términos opuestos relacionados con la Iniciativa?

EVITACION (no negocio) y

ACOMODACION (yo pierdo, tu ganas)

P9: Dibuje la tabla que resulta de combinar la Iniciativa y la Colaboración

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P10: ¿Por qué la negociación interna puede ser es más compleja que la externa?

En general, la competitiva. Lo que ganamos nosotros, lo pierde el concesionario. Aunque debemos tener en cuenta el período de garantía en el que vamos a seguir dependiendo del mismo, para ser más o menos agresivos.

P11: Aplique el efecto Pigmalión al proceso negociador. ¿En qué otros ambientes se puede aplicar?

Confianza que deposita en nosotros la organización privada o institución pública a la que representamos en el proceso negociador. Padres sobre hijos (familiar) y profesores sobre alumnos (académico).

P12: ¿Cuáles son las partes de la Comunicación NO Verbal que debemos controlar en el proceso negociador?

Kinesia o movimientos que hacemos con la cara (miradas, sonrisas, muecas con la boca) y las manos (apretón de manos o gestos diversos) y posturas corporales.

Paralingüística, tono de voz y velocidad al hablar

Proxémica, distancia personal entre los interlocutores

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P13:Fuentes de información que podemos utilizar en el proceso negociador

P14:¿Por qué es más difícil pasar de una actitud “competitiva” a una “cooperativa” que al contrario?

Porque si la otra parte percibe que no queremos competir, se aprovechará de nosotros.

Competición (la otra parte) + Competición (Nosotros) = Colaboración (todos)

P15: ¿Qué significa “acomodarse” en una negociación?

Si la otra parte quiere COMPETIR, solo vale competir o no negociar

(Evitación). Si nos acomodamos, estamos perdidos.

Competición (la otra parte) + Colaboración (Nosotros) = Acomodación (nosotros)

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P16: Cuando la otra parte quiere una negociación competitiva, ¿cuáles son nuestras opciones?

Adoptar un actitud competitiva (como la otra parte) o no negociar y abandonar el proceso negociador.

P17: ¿Cuándo es necesario evitar la negociación?

Cuando los resultados esperados sean peores que nuestra situación antes de negociar.

P18: ¿Según su experiencia, ¿cuáles son los factores más importantes en una negociación compleja?

Plazos de entrega, períodos de garantía, precio, precio de reventa,diseño, status…

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P19: En una negociación, ¿cómo se relacionan asertividad y flexibilidad?

Un negociador excelente debe ser asertivo y, al mismo tiempo, flexible. Así defiende sus posturas con firmeza y se adapta a los interlocutores y a las circunstancias que, normalmente, no puede controlar.

P20: Defina las características de las negociaciones verticales, horizontales y mixtas.

Negociación VERTICAL →Cerramos punto por punto. Negociadores ordenados, reflexivos. Más inteligentes que listos.

Negociación HORIZONTAL →Cerramos al final varios puntos al mismo tiempo. Negociadores más creativos, emocionales. Más listos que inteligentes.

Negociación MIXTA →Mezclamos ambos tipos, en función de las circunstancias de cada proceso negociador. Recomendada para la mayor parte de las negociaciones. Listos e inteligentes.