SPIN Anotações

César Moura
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Informações básicas sobre SPIN - Anotações César Moura

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César Moura
Created by César Moura 9 months ago
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Flowchart nodes

  • Investigação SPIN
  • Situação
  • Mais utilizadas em Visitam que fracassam
  • Baixa Percepção de Valor do  Cliente e importante para o Vendedor
  • Problema
  • Implicação
  • Necessidades
  • Muito bem sucedidas em Vendas Pequenas
  • Descoberta das Necessidades  Implicitas
  • Indaga sobre fatos, dados e contexto da Situação do Cliente
  • Investiga Problemas, Dificuldades e insatisfações
  • Transformam o Problema em grande o suficiente para justificar a ação
  • Ampliam as Necessidades e liga a outros potenciais problemas
  • Extremamente Importante nas Vendas de Alto Valor
  • Saia do óbvío, foque nas áreas que temos maior vantagem e quantifique custos diretos e indiretos
  • Cuidado para não gerar preocupações exageradas no cliente que não podemos suprir
  • Positiva centradas na Solução, convida o cliente a DECLARAR as necessidades explicitas e reduz objeções
  • Questionam o  valor, utilidade, recompensa e importância da Solução
  • Cliente fala sobre os valores e benefícios gerando um clima positivo
  • Traz o foco para as soluções e não problemas
  • Não fazer as perguntas antes das necessidades serem desenvolvidas e benefícios (Cliente especifica ativamente e não passivamente) serem validados
  • SPIN Selling
  • Os 3 C's da Venda Propfissional
  • Consideração
  • Correção
  • Competência
  • Focar nos clientes e suas necessidades, não nos produtos e serviços. 
  • Compreensão dos problemas do Cliente e porque são importantes
  • Ser direto e honesto. Se não sabe não fingir que sabe. Não enganar e não exagerar
  • Como os produtos e Serviços realmente atendem as necessidades dos Clientes
  • Como eles resolvem os problemas do Negócio do Cliente
  • Ciclo  de Compras
  • Reconhecimento de Necessidades
  • Avaliação de Opções
  • Resolução de Preocupação
  • Implementação
  • Mudança ao Longo do Tempo
  • 4 Estágios da Visita de Vendas
  • Abertura
  • Investigação
  • Demonstração de Capacidade
  • Obtenção de Compromisso
  • Estabelecer um objetivo comum e obter concordância do cliente para a abordagem
  • Objetivo da Visita/Afinidade
  • Rodar SPIN para obter infos de Problemas e Necessidades do Cliente e Influenciá-lo na direção da sua Solução
  • Identificar e Desenvolver Necessidades
  • Demonstrar como a Solução atende as Necessidades do Cliente
  • Obter um pedido ou AVANÇO significativo no processo de vendas.
  • Compromisso de Analisar a Oportunidade e dar Retorno ao Vendedor
  • Sucesso
  • Insucesso
  • Pedido
  • Avanço
  • O cliente Assina o Acordo ou faz um Contrato Verbal firme para usar ou comprar o Produto ou Serviço que você oferece
  • O Cliente Concorda com uma ação Futura que irá mover a venda adiante. Exemplos quando recebe a concordância em dar aceso a um nível mais alto de decisão ou recomendar para outra parte da conta
  • Continuação
  • Recusa
  • O Cliente Concorda em encontrar novamente ou continuar a discussão numa Futura ocasião, mas nenhuma ação que mova a venda adiante é acordada
  • O Cliente recusa sua Proposta ou que não irá Comprar
  • Características
  • Vantagens
  • Benefícios
  • Declarações que descrevem Propriedades de um Produto ou Serviço Fatos dados ou informações sobre Produtos ou Serviços Focadas em Produtos ou Serviços e não mostram u m relacionamento entre um produto/serviço e uma necessidade
  • Vender muitas Caraterísticas levam a Objeções de  Preço/Custo
  • Declarações que descrevem como um produto ou serviço pode ser usado para ajudar o cliente ​​​​​​Efeito Positivo em vendas menores e pouco efeito em vendas maiores
  • Um Pouco mais eficiente que as Características, pois começam a partir do produto ou serviço e são vinculadas a uma necessidade genérica ou potencial mostrando como a característica pode ajudar
  • Declarações que descrevem como um Produto ou serviço atende uma necessidade EXPLICITA do Cliente Fortemente Correlacionada a resultados Bem Sucedidos em Vendas Grandes
  • Dependem das Necessidades do Cliente Benefícios mostram como as capacidades atendem as Necessidades Explícitas expressas pelo Cliente Melhor forma de Demonstrar Capacidade pois começam com uma necessidade e depois vinculam a uma capacidade selecionada para atender a essa necessidade expressada e como realmente posso ajudar esse cliente
  • Necessidades Implícitas Declaração do Cliente de Problemas,  Dificuldades ou Insatisfações
  • Necessidades Explícitas Declaração do Cliente de Demandas, Aspirações ou Desejos Profundos
  • Perguntas Diretas de Exploração Ex: O quanto você está preocupado com...?
  • Perguntas Indiretas Posicionadas com Informações Ex: Nós temos observado alguns clientes no mercado que tem utilizado o sistema e nos disseram que tem tido dificuldade XXX. Isso tem sido um problema pra você?
  • Perguntas Complementares Palavras como Quem, o que, Quando, Onde, Por que, Quanto, com que Frequência no começo da pergunta abrangem mais infos do problema