ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Negociación distributiva
1. Situación ganar-perder.
2. Recursos
  1. Fijos y limitados.
  2. Estrategias
    1. Proteger la información.
3. Razones
  1. Negociadores deben comprender situaciones interdependietes-distributivas.
  2. Negociadores deben saber contrarrestar estrategias y tácticas de negociación distributiva.
  3. Cada negociación requiere habilidades.
4. Negociación integradora
  1. Formas de crear valores.
  2. Etapa de declaración
    1. Se distribuye el valor creado.
5. Puntos de análisis.
  1. Objetivo
    1. .-Aspiración del negociador. .-Cuando se realizan las negociaciones.
  2. Resistencia
    1. Línea final del negociador.
    2. Rango de negociación/rango de conciliación/zona de acuerdo probable.
      1. .-Positivo: punto de resistencia del comprador está por encima del punto del vendedor.
      2. .-Negativo: punto de resistencia del vendedor está por encima del punto del comprador.
  3. Precio solicitado
    1. Establecido por el vendedor.
6. Punto de acuerdo
  1. Partes deben creer que obtuvieron el mejor acuerdo posible.
7. Estrategias fundamentales
  1. .-Conciliación con el punto de resistencia del vendedor.
    1. Conciliación negativa
      1. Convencer al vendedor de reducir su punto de resistencia.
  2. .-Convencimiento para cambiar el punto de resistencia del vendedor.
8. Posiciones
  1. Oferta inicial
    1. Exagerada
      1. Le da espacio y tiempo al negociador para encontrar las prioridades.
      2. Desventajas
        Se comunica una actitud de dureza y puede ser rechazada.
      3. Amplio margen para ofertas nuevas.
  2. Postura inicial
    1. Beligerante
      1. Ataca posiciones, ofertas y carácter de la otra parte
    2. Razonable = amigable
  3. Concesiones iniciales
    1. Pequeña, razonable, = posición de firmeza y flexibilidad.
      1. Se pueden conocer los objetivos y las posibles propuestas de la otra parte.
    2. Reconocimiento y legitimidad de la posición de la otra parte
  4. Ofertas finales
    1. No hay más espacio para otra oferta.
    2. Grande para que se note pero que no levante sospechas.
  5. Compromiso
    1. "Asumir una posición de negociación con una promesa explícita o implícita respecto del futuro curso de acción." (Lewicki, Saunders, Barry, 2008, p.50)
    2. Propósito
      1. Aclarar ambigüedades del curso de acción
    3. Amenazas o declaraciones.
      1. Requieren cumplimiento de la acción prometida.
    4. Declaración de compromiso.
      1. Alto grado de finalidad, especificidad y declaración de las consecuencias.
    5. Formas de creación
      1. Pronunciamiento público
    6. Establecimiento
      1. Propiedades
        .-Finalidad. .-Especificidad. .-Declaración de las concecuencias.
    7. Pronunciamiento público, vinculación con una base externa, elevación de prominencia de demandas,reforzamiento de amenaza o promesa, evitar el compromiso prematuro
    8. Vías de escape de los compromisos
      1. 1. Replantear el compromiso para indicar que las condiciones ya cambiaron.
      2. 2. Dejar que el asunto se diluya.
      3. 3. Replantear el compromiso en términos más generales.
      4. 4. Ayudar a disminuir los daños de la otra parte.
MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado)
Mezcla de la negociación
1. Conjunto de aspectos de una negociación.
Punto de resistencia
1. Valor esperado de un resultado.
  1. Producto del valor
  2. Costos de un resultado
Tácticas
1. Valorar el objetivo, punto de resistencia y costo de concluir negociaciones.
  1. Valoración indirecta
    1. Se establece punto de resistencia con base en diferentes factores.
    2. Establecer información que se pueda utilizar para encontrar puntos de objetivo y resistencia
  2. Valoración directa
    1. Cuando en ocasiones una de las partes da información exacta.
      1. Límite absoluto y necesidad de acuerdo rápido.
2. Percepción del objetivo, punto de resistencia y costo de concluir negociación.
  1. Actividades de encubrimiento
    1. Disimulo
    2. Incompetencia calculada
    3. Presentar elementos para la negociación sólo cuando sean importantes para el comunicador.
  2. Acciones para alterar las impresiones
    1. Presentación selectiva
      1. Negociadores revelan sólo la información necesaria.
      2. Dar una impresión deseada.
3. Modificación de la percepción del objetivo, punto de resistencia y costo de terminar negociación.
  1. Interpretar los resultados de la propuesta
4. manipulación de los costos de terminar negociación.
  1. Acción de interrumpción.
    1. Aumentan los costos para los negociadores.
    2. Enojo e insatisfacción.
  2. Alianza con personas externas.
    1. Incorporar personas para que inlfuyan en el resultado.
  3. Manipular programa de la negociación.
    1. Una de las partes está en una considerable desventaja.
Cerrar el acuerdo
1. Ofrecer opciones
2. Suponer el cierre
3. Dividir la diferencia
4. Ofertas a punto de estallar
  1. Ofertas que terminan en poco tiempo para presionar a la parte.
5. Endulzantes
  1. Otorgar una concesión especial.
Tácticas de presión
1. Presionar a una de las partes para que hagan cosas que no haría en otras circuntancias.
2. Cómo enfrentarlas
  1. Ignorarlas
  2. Analizarlas
  3. Responder de igual manera
  4. Acercarse a la otra parte
3. Tácticas comunes.
  1. Policía bueno/malo
    1. Primer interrogador (malo) adquiere una posición dura, con amenazas y terquedad.
    2. Segundo interrogador (bueno) llega a un acuerdo rápido.
  2. Bola baja/bola alta
    1. Negociadores comienzan con oferta muy baja provocando que la otra parte se acerque o aleje de su punto de resistencia.
  3. Fingimiento
    1. Negociadores fingen que les importa alguna situación relevante para la otra parte.
  4. Tanteo
    1. "Los negociadores piden una concesión proporcionalmente pequeña sobre un artículo que no se ha mencionado para cerrar el trato" (Lewicki, Saunders, Barry, 2008, p.61)
  5. Retiro
    1. Una de las partes obliga a la otra para que abandone y concederle lo que ellos quieren.
  6. Intimidación
    1. "Intentar obligar a la otra parte a ceder mediante una treta emocional" (Lewicki, Saunders, Barry, 2008, p.62)
    2. Aumentar la apariencia de la legitimidad.
    3. Culpa
      1. Los negociadores cuestionan la integridad de la otra parte o su falta de confianza.
  7. Conducta agresiva
    1. Atacar posición de la otra persona
    2. Impulsar concesiones adicionales
    3. Pedir mejor oferta al inicio de la negociación.
  8. Atosigamiento
    1. Negociadores abruman con demasiada información a la otra parte para dificultar sus decisión.
    2. Muchos documentos
    3. Lenguaje muy técnico

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