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Description
Mind Map by Sebastian Alba Gaitan, updated more than 1 year ago
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Created by Sebastian Alba Gaitan
over 6 years ago
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Obtención y utilización del poder de
negociación
- El poder esta divido por:
- Tipos de poder
- Según French y Raven
- Poder experto
- Tener información a fondo
y exclusiva sobre un tema.
- Tener información a fondo
y exclusiva sobre un tema.
- Poder de recompensa
- Ser capaz de recompensar a
los demás por su desempeño
- Ser capaz de recompensar a
los demás por su desempeño
- Poder Coercitivo
- Ser capaz de castigar a los
demás por su mal desempeño
- Ser capaz de castigar a los
demás por su mal desempeño
- Poder legítimo
- Tener un título oficial o
formal en una organización
- Tener un título oficial o
formal en una organización
- Poder de referencia
- Es por la admiración que los
demás tienen sobre una persona
- Es por la admiración que los
demás tienen sobre una persona
- Poder experto
- Según French y Raven
- Fuentes del poder
- Perspectiva amplia
- Fuentes de poder a partir de
la información.
- Se divide en:
- Información
- Se basa en la acumulación y presentación de
datos con intención de cambiar el punto de vista
de una persona acerca de un problema
- Se basa en la acumulación y presentación de
datos con intención de cambiar el punto de vista
de una persona acerca de un problema
- Experiencia
- Se basa en la acumulación
reconocida de información sobre
un problema reconocido
- Se basa en la acumulación
reconocida de información sobre
un problema reconocido
- Información
- Se divide en:
- Fuentes de poder
personales
- Se divide en:
- Orientación
psicológica
- Las personas tienen diferentes
actitudes ante las situaciones
sociales, esto hace que adquieren y
utilizan el poder de distinta manera
- Las personas tienen diferentes
actitudes ante las situaciones
sociales, esto hace que adquieren y
utilizan el poder de distinta manera
- Orientación
cognoscitiva
- Las diferencias individuales
en las delimitaciones o
referencias ideológicas son
fundamentales para el
enfoque del poder
- Las diferencias individuales
en las delimitaciones o
referencias ideológicas son
fundamentales para el
enfoque del poder
- Orientación
motivacional
- las diferencias de las
motivaciones individuales hace
que las personas tomen el poder
según sus propios intereses
- las diferencias de las
motivaciones individuales hace
que las personas tomen el poder
según sus propios intereses
- Disposiciones
y habilidades
- La disposición en las habilidades
cooperadoras se alía más con el
enfoque de poder con algo el cual es
decir que destaca habilidades como
la sensibilidad hacia los demás
- La disposición en las habilidades
cooperadoras se alía más con el
enfoque de poder con algo el cual es
decir que destaca habilidades como
la sensibilidad hacia los demás
- Orientación
moral
- las personas difieren en sus opiniones
morales acerca del poder y su ejercicio,
es decir que el poder es tomado según
la moral de la persona que lo ejerza
- las personas difieren en sus opiniones
morales acerca del poder y su ejercicio,
es decir que el poder es tomado según
la moral de la persona que lo ejerza
- Orientación
psicológica
- Se divide en:
- Poder basado en una
posición laboral
- Se divide en:
- Control de recursos
- Los recursos son útiles como
instrumentos de poder siempre y
cuando los participantes en la
negociación los consideren valiosos
- Se manifiestan en:
- Poder para recompensar, otorgar
recompensas tangibles o
aprobaciones de la otra parte
- Poder para castigar, aplicar medidas
disciplinarias tangibles o retirar la
aprobación para persuadir a la otra
parte de cumplir
- Poder para recompensar, otorgar
recompensas tangibles o
aprobaciones de la otra parte
- Se manifiestan en:
- Los recursos son útiles como
instrumentos de poder siempre y
cuando los participantes en la
negociación los consideren valiosos
- Poder legítimo
- Es derivado de ocupar una posición
importante en una organización
jerárquica
- Influye en normas
sociales como:
- Reciprocidad, o intercambio de
favores
- Equidad, o devolución esperada
cuando uno hace una
concesión a la otra parte.
- Dependencia, o la atención
esperada que se debe a quienes
no se ayudan a sí mismos
- Reciprocidad, o intercambio de
favores
- Influye en normas
sociales como:
- Es derivado de ocupar una posición
importante en una organización
jerárquica
- Control de recursos
- Se divide en:
- Fuentes de poder
basadas en relaciones
- Estas fuentes son:
- Cultura
- La cultura determina el sistema
significativo de un ambiente social, la
cultura también suele moldear los tipos
de poder, y el modo de utilizar la
influencia y reaccionar a ella
- La cultura determina el sistema
significativo de un ambiente social, la
cultura también suele moldear los tipos
de poder, y el modo de utilizar la
influencia y reaccionar a ella
- Agentes, poderdantes
y público externo
- Al haber muchos involucrados en la
negociación y todos con opiniones
diferentes la negociación se ve afecta
puesto que altera la dinámica del poder
- Al haber muchos involucrados en la
negociación y todos con opiniones
diferentes la negociación se ve afecta
puesto que altera la dinámica del poder
- MAPAN
- La MAPAN ofrece a un negociador mucho
poder, porque ahora puede aceptar la
propuesta de la otra parte o el acuerdo
alterno.
- La MAPAN ofrece a un negociador mucho
poder, porque ahora puede aceptar la
propuesta de la otra parte o el acuerdo
alterno.
- Cultura
- Estas fuentes son:
- Fuentes de poder
contextuales
- Se basa en:
- Redes
- Este poder relacional proviene de la
ubicación en una estructura organizacional
pero no necesariamente jerárquica. En este
caso, el poder se deriva de lo que fluye por
esa ubicación particular en la estructura
- Este poder relacional proviene de la
ubicación en una estructura organizacional
pero no necesariamente jerárquica. En este
caso, el poder se deriva de lo que fluye por
esa ubicación particular en la estructura
- Poder
referente
- El poder referente se basa en la atracción por
experiencias, este poder referente es bueno
cuando una parte identifica la dimensión de
comunidad en un esfuerzo por aumentar su
poder sobre la otra parte
- El poder referente se basa en la atracción por
experiencias, este poder referente es bueno
cuando una parte identifica la dimensión de
comunidad en un esfuerzo por aumentar su
poder sobre la otra parte
- Interdependecia
de metas
- Las metas cooperadoras tienden a
moldear la orientación de “poder con algo”,
incluso entre superiores y subordinados,
Estas metas inducen a que la empresa
tenga espectativas más grandes
- Las metas cooperadoras tienden a
moldear la orientación de “poder con algo”,
incluso entre superiores y subordinados,
Estas metas inducen a que la empresa
tenga espectativas más grandes
- Redes
- Se basa en:
- Fuentes de poder a partir de
la información.
- Perspectiva amplia
- Tipos de poder
- El poder en la negociación es la
capacidad que adquieren los
negociadores para obtener una
ventaja o aumentar la probabilidad
de lograr sus objetivos
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