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Description
Mind Map by ELIA XIMENA NUÑEZ SUAREZ, updated more than 1 year ago
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Created by ELIA XIMENA NUÑEZ SUAREZ
almost 4 years ago
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Capítulo 3
- Organización del departamento de
ventas
- Este es el departamento prioritario de la empresa,
ya que a través de su buena gestión la empresa
puede vender. Es el departamento encargado de
vender, distribuir y dar seguimiento de las
diferentes rutas (colmados, supermercados,
cafeterías).
- Tipos estructurales de la organización de ventas
- Tipo línea:Es donde toda la responsabilidad
del mercado recae en una sola persona, el
gerente de ventas.
- Tipo línea y técnica: Es cuando la empresa
empieza a crecer y crecen también las
responsabilidades del gerente del caso
anterior.
- Tipo técnico funcional: Es el resultado de la
combinación de los dos casos anteriores y solo
se da a los ejecutivos cuando las
responsabilidades crecen enormemente, pero
sin autoridad de línea.
- Comités: Coordinan las funciones de línea y
técnica y facilitan, en términos generales, la
administración; normalmente están integrados
por los socios o dueños.
- Tipo línea:Es donde toda la responsabilidad
del mercado recae en una sola persona, el
gerente de ventas.
- Elaborar pronósticos
- Establecer precios
- Realizar publicidad y
promoción de ventas
- Control de ventas
- Control de ventas
- Realizar publicidad y
promoción de ventas
- Establecer precios
- Este es el departamento prioritario de la empresa,
ya que a través de su buena gestión la empresa
puede vender. Es el departamento encargado de
vender, distribuir y dar seguimiento de las
diferentes rutas (colmados, supermercados,
cafeterías).
- Características de un profesional de
ventas
- Autonomía
- Flexible
- Permanencia
- Comunicación
- Carácter
- Colaborador
- Adaptación fácil
- Adaptación fácil
- Colaborador
- Carácter
- Comunicación
- Permanencia
- Flexible
- Autonomía
- El gerente de ventas y sus
funciones
- Encargada de dirigir, organizar y controlar
un cuerpo o departamento de cuentas.
- Preparar planes y presupuestos de
ventas
- Establecer metas y
objetivos.
- Calcular la demanda y pronosticar las
ventas.
- Determinar el tamaño y la
estructura de la fuerza de ventas.
- Reclutamiento, selección y
capacitación de los vendedores.
- Delimitar el territorio, establecer las cuotas
de ventas y definir los estándares de
desempeño.
- Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta.
- Conducir el análisis de
costo de ventas.
- Evaluación del desempeño
de la fuerza de ventas.
- Monitorear el
departamento.
- Preparar planes y presupuestos de
ventas
- Encargada de dirigir, organizar y controlar
un cuerpo o departamento de cuentas.
- Jerarquía del departamento de ventas
- Gerente general
- Gerente nacional de ventas
- Gerente regional de ventas
- Jefe de ventas
- Supervisor de ventas
- Representante de ventas
- Asistente de ventas
- Asistente de ventas
- Representante de ventas
- Supervisor de ventas
- Jefe de ventas
- Gerente regional de ventas
- Gerente nacional de ventas
- Gerente general
- Publicidad, promoción de ventas, exposiciones,
investigación de mercado, planeación de marketing,
desarrollo y planeación de productos, desarrollo de
mercado.
- Análisis de la situación, fijar
metas y objetivos de
ventas, determinar el
potencial del mercado,
pronóstico de ventas,
seleccionar estrategias,
desarrollar actividades para
incrementar las cuotas,
presupuestar, crear el plan,
controlar el plan.
- Análisis de la situación, fijar
metas y objetivos de
ventas, determinar el
potencial del mercado,
pronóstico de ventas,
seleccionar estrategias,
desarrollar actividades para
incrementar las cuotas,
presupuestar, crear el plan,
controlar el plan.
- Perfil del vendedor
- Actitudes positivas. 2. Habilidades personales y para
ventas. 3. Conocimientos de la empresa, de los productos y
servicios que la empresa comercializa y del mercado.
- El perfil básico del vendedor
- Actitudes
- Compromiso
- Determinación
- Entusiasmo
- Paciencia
- Dinamismo
- Sinceridad
- Responsabilidad
- Coraje
- Honradez
- Honradez
- Coraje
- Responsabilidad
- Sinceridad
- Dinamismo
- Paciencia
- Entusiasmo
- Determinación
- Compromiso
- Habilidades
- Escuchar
- Buena memoria
- Creatividad
- Espíritu de equipo
- Autodisciplinado
- Tacto
- Facilidad de palabra
- Poseer empatía
- Poseer empatía
- Facilidad de palabra
- Tacto
- Autodisciplinado
- Espíritu de equipo
- Creatividad
- Buena memoria
- Escuchar
- Conocimientos
- Conocer la empresa
- Conocimiento de los productos
- Conocimiento del mercado
- Conocimiento del mercado
- Conocimiento de los productos
- Conocer la empresa
- Actitudes
- Actitudes positivas. 2. Habilidades personales y para
ventas. 3. Conocimientos de la empresa, de los productos y
servicios que la empresa comercializa y del mercado.
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