EVOLUÇÃO DAS METODOLOGIAS DE VENDAS

EVOLUÇÃO DAS METODOLOGIAS DE VENDAS

1. Venda do elixir de óleo de cobra

   • O nome “Venda do Elixir de Óleo de Cobra” (Snake Oil Selling) originou-se dos trabalhadores chineses envolvidos na construção da primeira rodovia continental americana.
   • Esta era uma venda manipuladora , mas ingênua em seus recursos, pois só utilizava o apelo visual do produto, a eloquência do Vendedor e sua capacidade de convencimento através do discurso público e da argumentação inédita.
   • 1856
     • 1886
       • 1916
         • 1918
           • 1923
             • 1931

2. Venda em Pirâmide

   • John H. Patterson, Presidente da National Cash Register (NCH) desenvolveu seu próprio método de vender e chamou de “Venda em Pirâmide”.
   • Era uma venda planejada e elaborada, mas voltada completamente para o produto.

3. Venda baseada na confiança

   • Em 1916 aconteceu o primeiro “Congresso Mundial de Vendas” em Detroit,nascia oficialmente para o mundo uma profissão notável, promissora e fundamental para a sociedade.
   • buscava vender através da criação de confiança pública, por não ser mais uma profissão marginalizada,

4. Venda científica

   • O cientista da Frenologia Grant Nablo apresenta a ideia da “Venda Científica” (Science Selling),Nablo acreditava que uma pessoa com um crânio alto era mais imaginativa e, assim sendo, mais fácil de se vender para ela.
   • o reconhecimento da existência do Comprador e de como compreende-lo para vender mais; bem como, a busca por técnicas de venda com embasamento científico.

5. Venda emocional

   •  “Venda Emocional” (Mood Selling) foi desenvolvida pelo Vendedor de Bíblias que batia de porta em porta.Nesta época nasce a expressão e a percepção de que “venda se faz na frente do cliente”.
   • sem ter treinamento em vendas, a maioria dos Vendedores apelava para a emoção do cliente para vender.

6. Venda baseada na marca

   • A publicidade surgiu como uma forma de promover marcas e produtos e para ajudar na venda dos produtos. Durante os anos 30, a National Broadcatsing Corporation of America (NBC) relata que a enorme quantidade de receita publicitária advinda, principalmente, de marcas que queriam vender seus produtos fazendo publicidade na rádio de ambos.
   • O surgimento da publicidade leva a uma nova abordagem em vendas,apelava para o emocional das pessoas, buscando agregar à marca um sentimento agradável e
     • 1932

7. Venda Psicológica

   • Henry Link apresentou a “Venda Psicológica” (Psychology Selling) em seu livro:“Psychology of Selling and Advertising”.A corrente científica começou neste momento a avançar em direção a aplicação do conhecimento relativo ao comportamento do consumidor nas vendas e na publicidade, que vendia.
   • A premissa era que o Vendedor deveria aprender o básico da análise psicológica, visando aprender mais sobre seus clientes e o que faz com que tenham um “estalo”.
     • 1936

8. - Venda de Relacionamento

   • O famoso livro de Dale Carnegie, “Como ganhar amigos e influenciar pessoas” nos trouxe a era da “Venda de Relacionamento” (Relationship Selling).
   • trabalha a percepção e a sensibilidade do Vendedor sobre o Comprador.
     • 1940

9. Venda de Barreira

   • Esta venda é uma tentativa fracassada de manipular descaradamente o Comprador com uma suposta técnica, baseada provavelmente somente de habilidade e perspicácia de um ou outro Vendedor.  
   • É um método de questionamento onde o Vendedor conduz o cliente prospecto através de perguntas fechadas cujas respostas é somente “SIM”.
     • 1942
       • 1946
         • 1950
           • Método ARC
             • O “Método ARC” (ARC Method) é um acrônimo para: pergunte (Ask), recomende(Recommend) e faça venda cruzada e feche (Cross-sell and Close).
             • Era utilizado primariamente para aumentar o tamanho médio das vendas, pois seu foco era muito forte no “cross-selling” – oferecer algo relacionado a algo que o prospecto já havia escolhido.
           • 1952
             • Venda por Fórmula
               • A “Venda por Formula” (Formula Selling) foi uma abordagem ampla composta por diversas metodologias de venda menores que surgiram no início dos anos 50.
               • Trazia um foco rígido no processo de venda,baseada em uma sequência obrigatória de passos.
             • 1954
               • Venda AIDA
                 • A “Venda AIDA” (AIDA Selling) é um acrônimo para: atenção (Attention), interesse (Interest), desejo (Desire) e ação (Action). Esta sequência deveria ser usada pelo Vendedor como se fosse um protocolo padrão, capturando a atenção do cliente prospecto, encorajando o interesse naquilo que o Vendedor tinha a oferecer.
                 • Surge o processo de venda rígido e imposto ao Comprador. Foi mais uma variante que se buscou para se vender o excesso de produção das indústrias.
               • 1968
                 • Venda por satisfação de necessidades
                   • A Xerox Corporation foi a pioneira deste método, que surgiu devido ao fato de estar perdendo sua patente exclusiva para a produção de fotocopiadoras baseadas em toner seco e o consequente aumento da concorrência em vendas de produtos semelhantes.
                   • A essência desta metodologia era de que ninguém queria que lhe vendesse nada, mas as pessoas desejam fazer uma decisão informada.
                 • 1972
                   • PSS
                     • O método da Xerox teve muito sucesso, pois não impunha passos congelados ou buscava manipular, agradando a Vendedores e Compradores. Isso levou a Xerox a criar sua divisão de “Sistemas de Aprendizado (em Vendas) da Xerox” (Xerox Learning Systems) com o propósito único de ensinar as organizações o seu método de vendas.
                     • Seu enfoque privilegiava o uso de perguntas abertas e fechadas, bem como de vantagens e “benefícios apresentados” e trabalhava técnicas de fechamento também.
                   • 1985
                     • Venda Estratégica
                       • Robert Miller e Stephen Heiman, ambos Vendedores da IBM, se juntaram e criaram a “Venda Estratégica” (Strategic Selling).
                       • Trouxe habilidades adicionais para a gestão de grandes contas e de como navegar melhor pelo ciclo de venda
                     • 1988
                       • Venda “consultiva”
                         • foi descoberta através da pesquisa Sigma e das consultorias para empresas como Xerox, IBM e Kodak, realizadas pela Huthwaite por mais de 2 décadas. O método descoberto cientificamente por Neil, é um acrônimo para os tipos e a ordem de questionamentos que os Vendedores de mais sucesso utilizam sempre. Estes questionamentos são: Situação (Situational), problema (Problem), implicação (Implication) e retorno (Need-payoff).
                         • Esta é a primeira técnica científica comprovada de venda, sendo efetivamente uma técnica que permite a o Vendedor que a utiliza realizar uma verdadeira venda de solução, focada no Comprador.
                       • é uma abordagem que é focada em dar poder ao Comprador, ajudando-o a decidir por si
                         • Venda Centrada no cliente
                           • Na Venda Centrada no Cliente, Bosworth delineia um método com sete passos distintos: (1) Pesquisa e pré-planejamento das interações (de venda); (2) Estímulo do interesse; (3) Focando na solução; (4) Busque pessoas de negócio, ao invés de usuários; (5) Relacione o uso com produtos confiáveis; (6) Concorra para vender, ao invés de para permanecer ocupado; e (7) Feche no tempo do Comprador, ao invés de no tempo do Vendedor.

10. Método SELL

    • “SELL” é um acrônimo em inglês que significa: mostrar características (Show features), explicar vantagens (Explain advantages), conduzir para o benefício (Lead to benefit) e deixar falarem (Let them talk).
    • Este método encorajava os Vendedores a dizerem aos seus clientes os benefícios de comprarem o produto.

11. Método ADAPT

    • O “Método ADAPT” (ADAPT Method), que em inglês quer dizer “adaptar”, é um acrônimo para: avaliação (Assessment), descoberta (Discover), ativação (Activation), projeção (Projection) e transição (Trasition).
    • Este método trabalha com perguntas abertas e fechadas

12. 1993

    • Trabalha com o cliente para desenvolver um entendimento mutuo das soluções que melhor atendem ao problema que o cliente deseja resolver.
      • Venda Solution Selling
        • Este foi um grande passo nas vendas complexas, que ainda tem muito a ser desenvolvido para alcançar seu potencial máximo e que abrange gestão, técnica e estratégia; mas que já provou, nos últimos 15 anos, ser a forma de vender mais eficiente que se têm notícia.

13. 2000