U4Formulación de estrategias de mercadotecnia, de acuerdo a la posición de la compañía en el mercad

1. ventajas

   Annotations:

   • La ventaja más evidente es que el líder vende más, y por lo tanto gana más.  Otra es que por su volumen y participación tiene a su favor mejores campos de maniobra en la negociación con proveedores, distribuidores y bancos.  Una empresa líder goza de mayor prestigio, imagen y notoriedad que les permiten fijar precios relativamente más altos que sus competidores menos reconocidos. Así, Dos Pinos puede vender su yogurt un tanto más caro que otras marcas, simplemente por el reconocimiento del consumidor (el valor percibido del cliente).
   1. <----- nota
2. desventaja

   Annotations:

   • Todo líder es foco de atención principal de los retadores  El líder se convierte en "paradigma" casi oficial de la industria, y por ello se convierten en blancos de la crítica social en materia de precios, ambientalismo, entre otros puntos. Cada vez que los consumidores reaccionan en contra del tabaco, lo primero que piensan es en Marlboro; cuando se cuestiona públicamente a las aguas gaseosas azucaradas, se piensa en Coca Cola. En fin; pero el líder tiene recursos para responde con programas de relaciones públicos a estas observaciones del público. ¿Qué puede hacer el líder?
   1. <--- nota
3. estrategias
   1. Agrandando el mercado
      1. Atrayendo nuevos usuarios del producto o nuevos compradores a la empresa
      2. Descubrir, acreditar y promover nuevos usos al producto
      3. Incrementar la tasa de uso, consumo y compra del producto.
   2. Protegiendo su participación actual
      1. La innovación. Ser líder no implica que la innovación deje de ser una necesidad;. La “fortificación”. Significa mantener los precios en niveles razonables
   3. Desarrollando tácticas de confrontación
      1. responder de modo inmediato con igual agresividad.
         1. Con base en promoción al consumidor:
            1. Con base en intermediarios o en los canales de distribución:
               1. Basándose en precios:
   4. Hostigando a los retadores
      1. El líder presione a los proveedores comunes para que éstos vendan en condiciones menos favorables a sus retadores
         1. Cada bando usará todo a su alcance para incrementar su poder e influencia,
            1. usará diversas armas para poner en peligro o lesionar al otro.
               1. siempre dispuestos a preparar armas, reclamos, alegatos, artimañas, sorpresas y demás trucos
   5. Expandiendo la participación corriente de mercado
      1. Benchmarking  Reingeniería  Down Size  Empowerment  Out sourcing  La quinta disciplina  Entre otras, para ser más eficiente organizacionalmente hablando.

1. La táctica de “guppy”
   1. ataque directo
      1. el retador debe evitar los flancos e ir al grano con toda la carne en el asador:
   2. atacar a los competidores más pequeños en vez de enfrentarse al líder

      Annotations:

      • Hacer descuentos en precios sin menoscabo de la calidad.  Ofrecer productos más baratos de mediana calidad, siempre que haya targets sensibles al precio.  Acudir a bienes de prestigio cobrando precios más altos y poniéndolos en su línea para que el cliente perciba a los demás como de prestigio y calidad similar. Bacardí subió de precio su ron blanco elevando la percepción de calidad; ello hizo que el Oro y Reserva Especial mejorar su valor percibido.  Ampliar el valor agregado mediante estrategias de servicio al cliente: plus.  Mejorar su logística distributiva y su red de comercialización buscando puntos de venta no convencionales.  Influir en los distribuidores mediante promociones de pull &amp; push.  Usar el poder de la publicidad, los instrumentos promocionales y cambios en el producto, marca o servicio.
      1. >... nota
2. no ir al frente, sino a la retaguardia, lo más cerca posible y capitalizando los errores o las lagunas del líder

1. estrategias
   1. El seguidor cercano
      1. El seguidor a distancia
         1. El seguidor selectivo
            1. el seguidor corretea al líder únicamente en algunas cosas,
         2. Perimercados mantendría cierta diferenciación y tal vez decida no meterse en competencia de precios por carecer de soporte para ello, pero si puede identificar otras áreas factibles para ella.
      2. empresa seguidora “le tira a todo”,empresa seguidora “le tira a todo”,casi un retador pero sin intenciones de bloquear al líder porque reconoce que no puede hacerlo

Annotations:

• La empresa se especializa sirviendo a tipos específicos de clientes finales: "mujeres madres solteras"; "hombre maduros triunfadores"; "ejecutivos que juegan Golf"; "aficionados al cine"; parejas de estilo liberal".

1. eje:La empresa se especializa sirviendo a tipos específicos de clientes finales: “mujeres madres solteras”; “hombre maduros triunfadores”; “ejecutivos que juegan Golf”; “aficionados al cine”; parejas de estilo liberal”.

Annotations:

• O sea, por compradores e volumen, al detalle, de gobierno, o bien clientes institucionales de tamaño pequeño que a los grandes no les interesa.

1. ej: O sea, por compradores e volumen, al detalle, de gobierno, o bien clientes institucionales de tamaño pequeño que a los grandes no les interesa.

1. ej : Empresas que solo venden a supermercados o que solo atienden a bancos.

1. Hay empresas que solo se dedican a refrigerantes industriales y otros solo a refrigerantes domésticos. Agencias de viajes que solo trabajan viajes nacionales por carretera. Hay tiendas especializadas en casimires y trajes, otras en guayaberas, otros en ropa casual, otros en tallas especiales, música clásica, antigüedades.

1. ej:Empresas que solo atienden Guanacaste o el Valle Central del país.

1. Hay empresas “barateras” y empresas que venden productos de alto precio.