canales de distribución

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mapa de canales de distribucion.
H Hugo Inlakech
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H Hugo Inlakech
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Resource summary

canales de distribución
  1. Estructura
    1. Características de los clientes:

      Annotations:

      • El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.
      1. Características de los productos:

        Annotations:

        • Es importante conocer el conjunto de propiedades o atributos de cada producto. Algunos, como su color y su dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal de distribución pero otros  suelen tener gran importancia para el diseño de estos canales.
        1. Características de los intermediarios:

          Annotations:

          • los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales. Estas actividades difieren para realizar funciones como las de tránsito, publicidad, almacenamiento y contactos
          1. Características de la competencia:

            Annotations:

            • Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos que se venden los de la competencia o casi en los mismos. Los productores de artículos alimenticios, por ejemplo, necesiten exponer sus marcas junto a las de los competidores, para lo cual tienen que utilizar a los mismos canales comerciales empleados por los competidores
            1. Características de la empresa:

              Annotations:

              • características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en canales. Las prácticas comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales. Las tácticas de entrega rápida o buen servicio a los consumidores finales influirán en las funciones que el productor desee que desempeñen los intermediarios que estén dispuestos a organizar exposiciones y colaborar en los programas publicitarios
              1. Características ambientales:

                Annotations:

                • Cuando las legislaciones económicas no son muy prosperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a los consumidores finales. En cuanto a reglamentos legales, estos afectan el diseño de los canales por medio de los estatutos federales y estatales y de los fallos jurídicos y administrativos.
              2. Canales de Distribución para Productos Industriales

                Annotations:

                • Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son:
                1. Productores – usuarios industriales:

                  Annotations:

                  • grandes fabricantes de metal, fabricantes de equipos para construcción y otros.
                  1. Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales:

                    Annotations:

                    • En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
                    1. Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales:

                      Annotations:

                      • En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
                      1. Productores – agentes – usuarios industriales:

                        Annotations:

                        • En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.
                      2. Canales de Distribución para Productos de Consumo Masivo.

                        Annotations:

                        • se dividen en cinco tipos que se consideran los más usuales
                        1. Productores - Consumidores:

                          Annotations:

                          • Es la vía más corta y rápida. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el tele mercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.
                          1. Productores – minoristas – consumidores:

                            Annotations:

                            • Es el canal más visible para el consumidor final. Gran número de las compras que efectúa él público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplo: los concesionarios automotrices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de venta
                            1. Productores – mayoristas – minoristas o detallistas:

                              Annotations:

                              • utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor
                              1. Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores:

                                Annotations:

                                • Es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos. El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que sean los únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos.
                                1. Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

                                  Annotations:

                                  • •Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio. •Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. •Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. •Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque. •Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión. •Distribución física: transportar y almacenar los bienes. •Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. •Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.
                              2. Integración de los Canales de Distribución

                                Annotations:

                                • Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia
                                1. Integración vertical de los canales

                                  Annotations:

                                  • Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, puede almacenar y transportar los productos que le compra el fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.
                                  1. Integración horizontal de los canales

                                    Annotations:

                                    • Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, puede almacenar y transportar los productos que le compra el fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.
                                  2. Integrantes de los canales de distribución
                                    1. Agente.

                                      Annotations:

                                      • El agente suele ejecutar menos funciones de marketing que el tratante. Generalmente cobra a base de comisión o tanto por ciento. No suele representar al mismo tiempo al comprador y al vendedor de una transacción. Son agentes los corredores, comisionistas, agentes del fabricante, agentes de ventas y compradores residentes
                                      1. Agente del fabricante.

                                        Annotations:

                                        • opera a base de un contrato amplio; vende frecuentemente en un territorio exclusivo suyo; trabaja líneas de mercancías que no están en competencia, sino relacionadas, y tiene facultades limitadas en cuanto a precios y condiciones de venta. Puede tener autorización para vender una parte concreta de la producción de su representado.
                                        1. Comerciante o comercio

                                          Annotations:

                                          • Empresa que compra y revende mercancías al por menor o al por mayor.
                                          1. Comisionista

                                            Annotations:

                                            • ejerce control físico sobre los productos que trabaja y negocia su venta. El comisionista, o casa comisionista, suele tener más facultades que el corredor en cuanto a precios, métodos y condiciones de ventas, pero tiene que obedecer las instrucciones de su representado. Suele organizar la entrega de mercancías, extiende los créditos necesarios, realiza los cobros, deduce sus honorarios y remite el saldo al representado
                                            1. Comprador residente

                                              Annotations:

                                              • Agente especializado en compras, principalmente para minoristas, a base de operaciones.
                                              1. Intermediario.

                                                Annotations:

                                                • . Empresa cuya especialidad es realizar operaciones o prestar servicios relacionados directamente con la compra o venta de mercancías en su movimiento del productor al consumidor. Los intermediarios son de dos tipos: tratantes y agentes.
                                                1. Mayoristas.

                                                  Annotations:

                                                  • Generalmente este tipo de comerciantes presta una gran variedad de servicios a sus clientes
                                                  1. Mayoristas de función limitada

                                                    Annotations:

                                                    • . Este grupo está formado principalmente por mayoristas de pagar y llevar que no prestan servicios de crédito ni de entrega; por mayoristas de embarque y entrega, que venden para que el productor entregue directamente la mercancía al comprador
                                                    1. Mayorista especial (o de estante).

                                                      Annotations:

                                                      • Unidad de mayoreo que vende líneas especiales de mercancías a determinados tipos de tiendas de menudeo y presta además los servicios especiales de marketing de marcas y artículos selectivos, y de arreglo, mantenimiento y abastecimiento de estantes de exhibición
                                                    2. Minorista.

                                                      Annotations:

                                                      • Comerciante, a veces agente, cuya función principal es vender directamente al consumidor último
                                                      1. Sucursal del fabricante

                                                        Annotations:

                                                        • Establecimiento sostenido por un fabricante separado de su sede central y empleado principalmente para almacenar, vender, entregar y prestar los servicios que necesita su producto. La oficina sucursal es semejante pero sólo desarrolla las dos últimas funciones
                                                        1. Sucursal de tienda

                                                          Annotations:

                                                          • Establecimiento subsidiario de menudeo propiedad de una tienda establecida, operado por ella en una ubicación distinta.
                                                          1. Tienda industrial.

                                                            Annotations:

                                                            • Es una tienda de menudeo propiedad de una compañía o unidad gubernamental, operada por ella, para vender principalmente a sus empleados.
                                                          2. Niveles de intensidad de la distribución.

                                                            Annotations:

                                                            • Las compañías tienen tres opciones de distribución: distribución intensiva, distribución selectiva o distribución exclusiva.
                                                            1. Distribución intensiva

                                                              Annotations:

                                                              • El fabricante trata de tener el producto disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales podrían desear comprarlo.  La mayoría de los fabricantes que siguen una estrategia de distribución intensiva venden a un gran porcentaje de los mayoristas dispuestos a guardar sus productos. El fabricante busca vender sus productos en todos los establecimientos posibles de la misma rama comercial y también, en los establecimientos que no sean de la misma rama comercial.
                                                              1. Distribución selectiva.

                                                                Annotations:

                                                                • Se alcanza la distribución selectiva cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con excepción de unos cuantos en un área específica. Los artículos que requieren búsqueda y algunos productos especiales se distribuyen de manera selectiva. El fabricante busca para su producto todos los establecimientos de la misma rama comercial en los que se puede vender
                                                                1. Distribución exclusiva (limitada).

                                                                  Annotations:

                                                                  • La forma más restrictiva de la cobertura del mercado es la distribución exclusiva, que significa solo un o unos cuantos distribuidores en un área determinada. Puesto que los compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para comprar el producto, la distribución exclusiva suele confinarse a bienes especiales de consumo. La distribución limitada también sirve para proyectar una imagen de exclusividad del producto.
                                                                  1. Canales de mercadotecnia global.

                                                                    Annotations:

                                                                    • Los canales de mercadotecnia global son importantes para las grandes compañías que exportan productos o fabrican en otros países. Los ejecutivos deben aprender respeto a aspectos culturales, económicos, institucionales y legales peculiares de cada mercado antes de intentar diseñar canales de mercadotecnia en los diferentes países.  
                                                                  2. Sistemas verticales de marketing
                                                                    1. Marketing corporativo

                                                                      Annotations:

                                                                      • Este sistema combina fases sucesivas de la producción y de la distribución bajo una única propiedad. La integración vertical se facilita por empresas que desean un elevado nivel de control sobre sus canales. Por ejemplo, Sears compra más del 50 por ciento de las mercancías que luego vende a empresas subsidiarias. Sherwin-Williams fabrica pintura pero tiene en propiedad 2,000 puntos de venta minorista. Porcelanosa tiene sus propias tiendas de venta de azulejos, lo que es muy frecuente entre los fabricantes de materiales de construcción (azulejos, sanitarios, etc.). Bang Oulfsen distribuye sus exclusivos electrodomésticos a través de tiendas propias.
                                                                      1. Marketing administrados

                                                                        Annotations:

                                                                        • Un sistema vertical de marketing administrado coordina sucesivas fases de la producción y de la distribución, a través del tamaño y poder de cada una de las partes. Los fabricantes de una marca dominante pueden esperar una cooperación segura y un apoyo por parte de sus distribuidores. Por ejemplo, Kodak, Gillette, Procter & Gamble y Unilever se hallan en disposición de exigir cooperaciones no habituales de sus vendedores en relación a sus expositores, espacio en lineales, promociones y política de precios.
                                                                        1. Marketing contractuales

                                                                          Annotations:

                                                                          • Este sistema consiste en que una serie de empresas independientes de distintos niveles de producción y de distribución integren sus programas sobre una base contractual, con objeto de obtener más economías y/o impacto sobre las ventas del que podrían conseguir individualmente. Johnston y Lawrence las denominan asociaciones de valor añadido. El sistema vertical de marketing contractual constituye uno de los desarrollos más significativos de la economía
                                                                        2. Sistemas horizontales de marketing.

                                                                          Annotations:

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                                                                          1. Marketing multicanal.

                                                                            Annotations:

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                                                                            1. tres ventajas importantes.

                                                                              Annotations:

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                                                                            2. Conflictos dentro del canal

                                                                              Annotations:

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                                                                              1. Un conflicto horizontal

                                                                                Annotations:

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                                                                                1. El conflicto multicanal

                                                                                  Annotations:

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                                                                                2. Distribución física

                                                                                  Annotations:

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                                                                                  1. Importancia de la distribución física

                                                                                    Annotations:

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                                                                                    1. Servicio de distribución física

                                                                                      Annotations:

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                                                                                  2. Logística

                                                                                    Annotations:

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                                                                                    1. partes de la cadena logística

                                                                                      Annotations:

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                                                                                      1. Funciones Logísticas:

                                                                                        Annotations:

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                                                                                      2. Equilibrio entre servicio y costo

                                                                                        Annotations:

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                                                                                        1. Manejo de materiales:

                                                                                          Annotations:

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                                                                                          1. El manejo de materiales incluye estas funciones:

                                                                                            Annotations:

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                                                                                          2. inventarios

                                                                                            Annotations:

                                                                                            • Sistema que desarrolla y mantiene un adecuado surtido de productos para satisfacer las demandas de los consumidores.  Las decisiones de inventario influyen mucho en los costos de la distribución física y el nivel de servicio que se proporciona
                                                                                            1. Tipos de inventario

                                                                                              Annotations:

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                                                                                              1. inventario justo a tiempo (JIT):

                                                                                                Annotations:

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                                                                                                1. Procesamiento de pedidos:

                                                                                                  Annotations:

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                                                                                                2. Transporte

                                                                                                  Annotations:

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                                                                                                  1. Distribución física de los servicios

                                                                                                    Annotations:

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                                                                                                  2. Tendencias en la distribución física.

                                                                                                    Annotations:

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                                                                                                    Show full summary Hide full summary

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                                                                                                    Bertha Castillo
                                                                                                    Mapa Conceptual
                                                                                                    Laura Laguna
                                                                                                    ÁFRICA
                                                                                                    Ulises Yo
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                                                                                                    Alejandro Dueñas
                                                                                                    Mapa Conceptual
                                                                                                    Javierr