Es la visión de la venta desde el punto de vista del
vendedor y no de cliente como generalmente
suele hacerse. Hablamos de las tres partes en que
se divide una venta, y desarrollamos la primera
parte, la preparación “ANTES” de la venta.
En esta edición seguimos con la segunda parte, quizás la más
importante de todas, el “DURANTE”, aquella en que realmente
se puede diferenciar al VENDEDOR o ASESOR DE VENTA del
que simplemente intenta “ENCHUFAR” un producto, de aquel
que se preocupa de las necesidades del cliente y busca
satisfacerlas con los productos o servicios que tiene del que
cree que un cliente viene a buscar un producto en particular y
no la solución a un problema.
Aquel vendedor que pueda ver la necesidad
que subyace tras el producto que viene a
buscar un cliente ya tiene la mayor parte del
terreno ganado.
Veamos entonces qué hacer durante la venta.
B) DURANTE LA VENTA
Según las estadísticas, una venta
está realizada en un:70 % cuando el
cliente ingresó al local 10 % cuando
encontró el producto que buscaba 10
% cuando consideró que el precio
era razonable 10 % si considera que
la atención fue buena
1º PASO: ESTABLECER CONTACTO Y DESPERTAR
EL INTERÉS:
Esto es predisponer al potencial cliente (prospecto) física y
mentalmente hacia el producto o servicio en cuestión. ATMÓSFERA
AGRADABLE RECEPCIÓN CORDIAL: BIENVENIDA. ROMPER EL HIELO
BAJAR LAS DEFENSAS
Las Mejores Herramientas para las Relaciones Publicas PRESENCIA:
es parte de la preparación física antes de la venta. SONRISA: sincera
y cordial; distiende, obliga a la imitación, predispone para bien.
SALUDO
2º PASO: IDENTIFICAR LAS NECESIDADES:
Dijimos al principio que cliente es un ser humano con
NECESIDADES. NECESIDAD: estado de carencia de algo.
La falta o carencia algo genera un problema para
quien lo padece y una oportunidad para quien tiene la
solución a ese problema. El objetivo de esta etapa es:
DETECTAR LOS PROBLEMAS / OPORTUNIDADES
ENCONTRAR LAS ÁREAS DE INSATISFACCIÓN