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Description
Mind Map by susana lima gonzalez, updated more than 1 year ago
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Created by susana lima gonzalez
about 9 years ago
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Desempeño del vendedor:
comportamiento, percepciones del
papel y satisfacción
- exactitud del rol se refiere a la medida en la que el vendedor considera que las exigencias que sus
socios imponen al rol —particularmente los superiores de la compañía— son apropiadas
- La percepción del conflicto del rol surge cuando un vendedor opina que las exigencias que dos o más
de sus socios imponen a la función, son incompatibles.
- La percepción de ambigüedad del rol se presenta cuando los vendedores creen que no cuentan con
la información necesaria para desempeñar su trabajo correctamente.
- La percepción de ambigüedad del rol se presenta cuando los vendedores creen que no cuentan con
la información necesaria para desempeñar su trabajo correctamente.
- La percepción del conflicto del rol surge cuando un vendedor opina que las exigencias que dos o más
de sus socios imponen a la función, son incompatibles.
- se entenderá por motivación la cantidad de esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cada
actividad o tarea relacionada a su trabajo
- Las expectativas se entienden como las probabilidades que calcula el vendedor de que, al invertir su
esfuerzo en una tarea específica, logrará un mejor desempeño en una dimensión específica
- La valía del desempeño se entiende como la percepción que el vendedor tiene de la conveniencia de
tener un mejor desempeño en una o varias dimensiones.
- La valía del desempeño se entiende como la percepción que el vendedor tiene de la conveniencia de
tener un mejor desempeño en una o varias dimensiones.
- Las valías de los premios se entienden como la percepción que el vendedor tiene de la
conveniencia de recibir mayores premios como resultado de un mejor desempeño.
- La exactitud del rol se refiere a la medida en la que las percepciones del vendedor, en cuanto a las
exigencias de sus socios de rol, son exactas.
- La exactitud del rol se refiere a la medida en la que las percepciones del vendedor, en cuanto a las
exigencias de sus socios de rol, son exactas.
- Los premios extrínsecos son los que controlan y otorgan personas diferentes del vendedor; por
ejemplo, los gerentes o los clientes
- Los premios intrínsecos son aquellos que los vendedores alcanzan principalmente por cuenta
propia.
- Los premios intrínsecos son aquellos que los vendedores alcanzan principalmente por cuenta
propia.
- La satisfacción laboral de los vendedores se refiere a todas las características del trabajo que los
representantes encuentran gratificantes, satisfactorias y plenas o que consideran frustrantes e
insatisfactorias
- El modelo sugiere que el desempeño del vendedor está en función de cinco factores básicos:
- 1) las percepciones del rol; 2) la aptitud; 3) el grado de habilidades; 4) la motivación, y 5) las variables
de la persona, la organización y el entorno.
- 1) las percepciones del rol; 2) la aptitud; 3) el grado de habilidades; 4) la motivación, y 5) las variables
de la persona, la organización y el entorno.
- La aptitud se refiere a la capacidad innata del vendedor para desempeñar el trabajo e incluye los
factores físicos, las capacidades mentales y las características de la personalidad
- La percepción de conflicto del rol se presenta cuando el
vendedor piensa que las exigencias de dos o más de sus
socios de rol son incompatibles
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