Técnicas de Negociación

Negociación
1. Acercamiento de dos partes opuestas
  1. Posición estable para ambas
2 tipos básicos de negociación
1. Negociaciones colaborativas
  1. Negociaciones competitivas
    1. Los participantes son adversarios
    2. El objetivo es la victoria
      1. Se contrarrestan argumentos
    3. Se desconfía del otro
      1. Se amenaza
        Yo gano, tu pierdes
  2. Los participantes son amistosos
    1. Se confía en el otro
  3. Se insiste en el acuerdo
  4. Se ofrece
    1. Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte
  5. Yo gano, Tu ganas
Negociación simple a corto plazo
1. La negociación gira sobre una única variable, por ejem. EL PRECIO
Negociación compleja a largo plazo
1. Múltiples variables de negociación que pueden hacer que uno se frustre
Necesidad de llegar a un acuerdo
1. Contemplar los intereses de la otra parte
Posición dominante
1. Planteamiento negociador competitivo
Un método para negociar
1. El espacio continuo de la Negociación
  1. No moverse de nuestra posición mas favorable P.M.F
  2. TACTICAS DE NEGOCIACION
    1. Expectativas de Futuro
      1. El Enlace
    2. El Ancla
      1. Apuntar al Corazón
    3. El bueno y el malo
      1. Bolsillos vacíos
        Arriba y abajo
    4. El Farol
2. La preparación de la Negociación
  1. Clave del éxito para la consecución de objetivos
    1. Establecimiento de objetivos
      1. Mejor alternativa a un acuerdo negociado
        La información
        La estrategia
        Reparto de roles o ideas
  2. Control durante la preparación
    1. Actitud y comportamiento
  3. El intercambio, propuestas y concesiones
    1. Presentación y recepción de propuestas
      1. Efectos de las concesiones
  4. El cierre y el acuerdo
    1. Cierre por concesión
      1. Cierre con resumen
        Cierre con descanso
        Cierre con ultimátum
        Cierre disyuntivo

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