CUALQUIER MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DEBE JUZGARSE
CONFORME A 3 CRITERIOS:
ACUERDOS
SENSATOS
DEBE
SER
EFICIENTE
NO DETERIORAR LA
RELACIÓN ENTRE LAS
PARTES
LA DISCUSIÓN SOBRE
POSICIONES PRODUCE
ACUERDOS INSENSATOS
CUANDO SE REGATEA CON
BASE EN LAS POSICIONES, LOS
NEGOCIADORES TIENDEN A
ENCERRARSE DENTRO DE
ELLAS. EL NEGOCIADOR SE
COMPROMETE CON ELLA. SU
EGO SE IDENTIFICA CON SU
POSICIÓN
EL ACUERDO SE
HACE MÁS
DIFÍCIL
LA DISCUSIÓN SOBRE
POSICIONES ES
INEFICIENTE
LA NEGOCIACIÓN SOBRE
POSICIONES CREA INCENTIVOS
QUE RETARDAN EL ACUERDO
LA TOMA DE DECISIONES ES DIFÍCIL Y EXIGE TIEMPO
LA DISCUSIÓN SOBRE
POSICIONES PONE EN PELIGRO
UNA RELACIÓN
SE CONVIERTE EN UN
ENFRENTAMIENTO DE VOLUNTADES
MIENTRAS MAYOR SEA EL NÚMERO DE
PERSONAS QUE PARTICIPAN EN UNA
NEGOCIACIÓN, MÁS GRAVE SERÁN LOS
INCONVENIENTES DE LA NEGOCIACIÓN
SER AMABLE NO ES LA SOLUCIÓN
EN EL JUEGO DE LA NEGOCIACIÓN
SUAVE, SE HACEN OFRECIMIENTOS
Y CONCESIONES, CONFIAR EN EL
OTRO, SER AMISTOSO, Y CEDER
CUANDO SEA NECESARIO PARA
EVITAR ENFRENTAMIENTOS
EXISTE UNA ALTERNATIVA
NEGOCIACIÓN SEGÚN PRINCIPIOS O
NEGOCIACIÓN CON BASE EN LOS MÉRITOS SE
RESUME EN 4 PRINCIPIOS BÁSICOS:
SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
TRABAJAR
HOMBRO A
HOMBRO
CONCÉNTRESE EN
LOS INTERESES, NO
EN LAS
POSICIONES
SATISFACER SUS NECESIDADES SUBYACENTES
INVENTE
OPCIONES DE
BENEFICIO
MUTUO
GENERE UNA VARIEDAD DE
POSIBILIDADES ANTES DE
DECIDIRSE A ACTUAR
INSISTA EN
CRITERIOS
OBJETIVOS
INSISTA EN QUE EL
RESULTADO SE BASE EN
ALGÚN CRITERIO OBJETIVO
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
PLANEACIÓN
GENERAR IDEAS Y
DECIDIR LO QUE DEBE
HACERSE
DISCUSIÓN
RECONOCER Y MANEJAR LAS
DIFERENCIAS DE PERCEPCIÓN, LOS
SENTIMIENTOS DE FRUSTRACIÓN Y
DE IRA, Y LAS DIFICULTADES DE
COMUNICACIÓN.
ENTENDER LOS
INTERESES DE LA
OTRA
COLABORAR EN LA GENERACIÓN DE
OPCIONES QUE SEAN MUTUAMENTE
VENTAJOSAS, BUSCAR ACUERDOS BASADOS
EN CRITERIOS OBJETIVOS PARA RESOLVER
LOS INTERESES OPUESTOS.
ANÁLISIS
HACER UN DIAGNÓSTICO DE LA
SITUACIÓN -DE RECOGER
INFORMACIÓN, DE ORGANIZARLA, Y
DE REFLEXIONAR SOBRE ELLA