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II EL Método (libro si de acuerdo)

1. Separe las personas del problema.
1. Los negociadores son seres humanos que deben ser tratados como sujetos con sentimiento, por lo que a la hora de negociar hay que tener presente sus emociones y reacciones
2. El negociador tiene dos intereses en la negociación con respecto de su actuación
  1. negociar la sustancia
    1. Al negociar la sustancia lo más importante es satisfacer las necesidades
  2. mantener la relación
    1. Al negociar se tiende a confundir la relación con el problema
      1. Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la sustancia en conflicto
    2. El fin del mediador es mantener la relacion a largo plazo
    3. al momento de negociar hay que separar la relación de la sustancias
      1. Para realizar está distinción hay que pensar en estas tres categorías para entender el problema
        Percepción
        La realidad se define de acuerdo a la percepción de cada individuo
        El negociador debe buscar oportunidades que cambien la percepción de la contra parte
        El negociador debe dar participación a la otra parte para que está se interese en el proceso y en el resultado, de esta forma sera más fácil llegar a un acuerdo y a establecer un compromiso para su cumplimiento.
        Emoción
        Las emociones pueden conducir a que la negociación se estanque o se rompa rapidamente
        Liberarse de las emociones ayuda a estar más dispuestos a negociar
        Comunicación
        Sin comunicación no hay negociación
        Hay 3 problemas de comunicación en una negociación
        La otra parte no presta atención a lo que el negociador trata de comunicar
        Los malos entendidos
        Los negociadores no se dirigen adecuadamente a la otra parte
        Las 3 soluciones para una buena comunicación
        Escuchar activamente
        Reconocer lo que dicen
        Hablar con propósito
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
1. Para que la solución sea prudente concilie los intereses no las posiciones
  1. Los intereses define el problema, por eso es importante conocer los intereses de la otra parte
    1. Es importante entender los intereses subyacentes de la otra parte
      1. Hacer una lista de los interese
    2. Hacer que la otra parte se sienta legitimada por sus interese
  2. Se concretó con nuestros intereses pero flexible con las alternativas de solución
3. Inventé opciones de mutuo beneficio
1. Inventar opciones de mutuo beneficio permite agrandar el pastel tener mejores beneficios para todos
  1. Existen 4 obstáculos que impiden la invención de una gran número de opciones
    1. A. Juicios prepaturos
    2. B. La búsqueda de una sola respuesta
    3. C. El supuesto de que el pastel es de tamaño fijo
    4. D. La creencia que la solución del problema es de esa parte
  2. Existen 4 remedios para inventar opciones creativas al problema
    1. A. Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas
      1. Realizar una tormenta de ideas antes de tomar decisiones
        Una tormenta de ideas tiene como objeto producir tantas ideas como fueren posibles para solucionar el problema , hay tres momentos antes, durante y despues de la tormenta
        Antes de la tormenta
        1. Defina su propósito
        2. Seleccione pocos participantes
        3. Modifique el ambiente
        4. Diseñe un ambiente informal
        5. Seleccione un facilitador
        Durante la tormenta
        1. Acomode a los participantes uno a lado de otro
        2. Aclare las reglas
        3. Suministren las ideas
        4. Suministren las reglas de manera que todos lo vean
        Después de la tormenta
        1. Elegir las ideas más prometedoras
        2. Inventar como mejorar esas ideas
        3. Reserve un tiempo para evaluar ideas y decidir
    2. B. Ampliar las opciones de discusión en vez de buscar una única respuesta
      1. 1. Pensar sobre el problema
      2. 2. Realizar un análisis descriptivo
      3. 3. Pensar en lo que tal vez se deba hacer
      4. 4. Sugerir opciones posibles
    3. C. Buscar beneficios mutuos
      1. 1 Identificar intereses comunes
        Los intereses comunes son oportunidades en cualquier negociación
    4. D. Inventar maneras de facilitar la decisión
      1. 1. Dar opciones para que la otra parte se sienta legitimada
        Dar opciones que la otra parte pueda decidir fácilmente sin complicaciones
4. Criterios Objetivos.
1. La negociación basada en principios produce acuerdos en forma amistosa y eficiente
  1. La negociación según criterios objetivos debe tener 3 elementos básicos
    1. 1. Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos
    2. 2. Sea razonable y escuche razones, respecto de los criterios que pueden ser los más apropiados y respecto a la manera de aplicarlos
    3. 3. Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios

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