Proceso en el que
varias partes
interaccionan con el
propósito de llegar a
un acuerdo que
implique la mejora en
la gestión o la
solución de un
conflictp
Tipos
Negociación
Colaborativa Y
competitiva
Negociación
Asertiva
Negociación
Emocional
Negociación
Robusta o de
las 6 P
Negociación
de
un
despido
Pacto
Andorrano
Etapas
Preparación:
Conozca el alcance y
la fuerza de su poder
Conozca a la otra
parte
Defina unas
metas
Ambiciosas
Defina sus
concesiones
Defina su mejor
alternativa a no
negociar
Elabore sus
razonamientos
Prepare sus preguntas
Estudie sus puntos
fuertes y débiles
Estudie el
punto de vista
del oponente
Discusión / Argumentación
No discuta sobre posiciones
Sea Persuasivo
Identifiquese con el otro
No combata las palabras
del otro
Cuide el lenguaje
Refleje las experiencias del otro
Argumente con
Datos Sólidos
Presente casos concretos y ejemplos
Trate de comprenderlo
Propuestas
La primera
oferta
Intercambio
Si usted..., yo...
El uso de las pausas
Los silencios
Cierre
Seguimiento
Obstáculos / conflictos
no haber
preparado el
entorno
Objetivos mal
definidos o
mal
preparados
Déficits de
información
No escuchar
Trato incorrecto
del proceso de la
negociación
Involucrarse
emocionalmente
Descuidar
opciones
Identificar las
trampas
No recapitular
acuerdos o
preacuerdos a
medida que se
vayan logrando
La negociación no
finaliza con el cierre,
sino cuando todos y cada
uno de los acuerdos a los
que se ha llegado se han
cumplido.
Habilidades del Negociador
Objetivo,
Claro Y
realista
Conocimiento
del
comportamiento
humano
Comunicación
Gestionar las
barreras de la
comunicación
Programación
Neurolinguistica
(PNL)
Asertividad
Inteligencia
Emocional
El lenguaje
corporal
Ponerse en la piel
del otro
Combata el estrés
El tiempo en la
negociación
Bibliográfia:Acosta, V. J. M. (2018). Negociar. Editorial ESIC,
Recuperado de
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