MERCADOS

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• El comportamiento de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal.
• • Muchos factores diferentes afectan el comportamiento de compra del consumidor:  1. La dinámica del mercado de consumo y el comportamiento de compra del consumidor.  • El comportamiento de compra del consumidor se refiere al comportamiento de compra de los consumidores finales, es decir, de los individuos y las familias que compran bienes y servicios para consumo personal. • Todos estos consumidores finales se combinan para formar el mercado de consumidores. 2. Los mercados y el proceso de compra de las organizaciones.

1. LOS CONSUMIDORES VARÍAN SIGNIFICATIVAMENTE DE ACUERDO CON

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   • EDAD INGRESOS NIVEL EDUCATIVO GUSTOS.
2. MODELO DE COMPORTAMIENTO

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   • DECISIONES DE COMPRA TODOS LOS DIAS QUÉ COMPRAR DÓNDE CÓMO CUÁNTO, Y EN QUÉ CANTIDAD CUÁNDO POR QUÉ
   • Los estímulos de marketing consisten en las cuatro P ESTIMULOS DE MARKETING PRODUCTO, PRECIO, PLAZA O DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN.
   • Otros estímulos incluyen fuerzas y sucesos importantes en el entorno del comprador ENTORNO ECONÓMICOS TECNOLÓGICOS POLÍTICOS CULTURALES 
   • • Toda esta información entra a “la caja negra” del comprador, donde se convierte en un conjunto de respuestas observables:  • Elección de producto,  • Elección de marca, • Elección de tienda,  • Momento,  • Cantidad de compra.  • Los estímulos se convierten en respuestas dentro de “la caja negra” del consumidor, la cual incluye dos partes:  • En primer lugar, las características del comprador afectan la manera en que percibe los estímulos y reacciona ante ellos. • En segundo lugar, el proceso de decisión mismo del comprador influye en su comportamiento. 
   1. CARACTERISTICAS

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      • CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
      • FACTORES CULTURALES CULTURA VALORES DESEOS PERCEPCIONES CONDUCTAS BÁSICAS SUBCULTURA HISPANOS AFRO ESTADOUNIDENSES ASIÁTICO ESTADOUNIDENSES CONSUMIDORES MADUROS  CLASE SOCIAL
      • CLASE SOCIAL FACTORES SOCIALES GRUPOS FAMILIA ROLES Y ESTATUS
      • FACTORES PERSONALES EDAD Y ETAPA EN EL CICLO DE VIDA OCUPACIÓN SITUACIÓN ECONÓMICA ESTILO DE VIDA PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO
      • FACTORES PSICOLÓGICOS MOTIVACIÓN, PERCEPCIÓN, APRENDIZAJE, CREENCIAS Y ACTITUDES.
   2. Tipos de comportamiento en la decisión de compra

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      • El comportamiento de compra difiere mucho según el producto de que se trate
      • COMPORTAMIENTO DE COMPRA COMPLEJO COMPORTAMIENTO DE COMPRA QUE REDUCE LA DISONANCIA COMPORTAMIENTO DE COMPRA HABITUAL COMPORTAMIENTO DE COMPRA QUE BUSCA VARIEDAD
      1. El proceso de decisión del comprador

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         • CONSTA DE 5 ETAPAS
         • RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES, BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN, EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS, DECISIÓN DE COMPRAR, COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA (POSTCOMPRA).
         • El proceso de decisión (adopción) de compra de nuevos productos  • Definimos el proceso de adopción como “el proceso mental que sigue un individuo entre que se entera de una innovación y su adopción final”  • La adopción es la decisión que toma un individuo de convertirse en un usuario regular del producto.
         • CONCIENCIA  El consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de información acerca de éste. INTERÉS • El consumidor busca información acerca del nuevo producto EVALUACIÓN • El consumidor considera si tiene sentido probar el nuevo producto  PRUEBA • El consumidor prueba el nuevo producto en una escala pequeña para incrementar o estimar su valor ADOPCIÓN• Elconsumidor decide utilizar plenamente y con regularidad el nuevo producto
         1. DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN EL GRADO DE INNOVACIÓN

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            • La gente se clasifica en categorias de innovadores
            • •SON AVENTUREROS •PRUEBAN NUEVAS IDEAS TOMANDO CIERTO RIESGO.LOS INNOVADORES •SE GUÍAN POR EL RESPETO •SONLÍDERES DE OPINIÓN EN SUS COMUNIDADES Y ADOPTAN NUEVAS IDEAS PRONTO AUNQUE CON CAUTELA. LOS ADOPTADORES INICIALES •ACTÚA DELIBERADAMENTE •AUNQUECASI NUNCA SON LÍDERES, ADOPTAN NUEVAS IDEAS ANTES QUE EL INDIVIDUO PROMEDIO. LA MAYORÍA TEMPRANA •ES ESCÉPTICA •ADOPTAUNA INNOVACIÓN SÓLO DESPUÉS DE QUE LA MAYORÍA DE LA GENTE LA HA PROBADO. LA MAYORÍA TARDÍA •PARECEN MANIATADOS POR LAS TRADICIONES •SOSPECHANDE LOS CAMBIOS Y SÓLO ADOPTARÁN LA INNOVACIÓN CUANDO SE HAYA CONVERTIDO EN UNA ESPECIE DE COSTUMBRE. LOS REZAGADOS
            1. INFLUENCIAS DE LAS CARACTERISTÍCAS DEL PRODUCTO SOBRE LA RAPIDEZ DE LA ADOPCIÓN

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               • Características importantes por su influencia en la rapidez de adopción de una innovación •EL GRADO EN QUE LA INNOVACIÓN PARECE SER MEJOR QUE LOS PRODUCTOS EXISTENTES. VENTAJA RELATIVA •EL GRADO EN QUE LA INNOVACIÓN SE AJUSTA A LOS VALORES Y LAS EXPERIENCIAS DE LOS CONSUMIDORES POTENCIALES. COMPATIBILIDAD •EL GRADO EN QUE LA INNOVACIÓN ES DIFÍCIL DE COMPRENDER O USAR.COMPLEJIDAD •EL GRADO EN EL QUE LA INNOVACIÓN PUEDE PROBARSE DURANTE UN TIEMPO LIMITADO. DIVISIBILIDAD •EL GRADO EN QUE LOS DEMÁS OBSERVAN Y DESCRIBEN LOS RESULTADOS DEL USO DE LA INNOVACIÓN. COMUNICABILIDAD
               • Otras características que afectan la rapidez de adopción:  • Los costos iniciales y regulares, • Los riesgos y la incertidumbre,  • La aprobación social.

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• Mercados de negocios Características de los mercados de negocios • Residen en la estructura de: • El Mercado y la demanda • La naturaleza de la unidad de compra • Los tipos de decisiones • El proceso de decisión realizados.
• Estructura del mercado y demanda • Número mucho menor de compradores más grandes • Más concentrados geográficamente • La demanda de negocios es una demanda derivada • Muchos mercados de negocios tienen una demanda inelástica • Los mercados industriales tienen una demanda más fluctuante
• Naturaleza de la unidad de compra • Una compra industrial suele requerir a: • Más participantes en la decisión • Una labor de compra más profesional.
• Tipos de decisiones y el proceso de decisión • Decisiones de compra más complejas • Tiende a estar más formalizado • El comprador y el vendedor suelen depender mucho más entre sí.
• Un modelo de comportamiento de compra de negocios • Los estímulos de marketing para la compra de negocios consisten en las cuatro P: • Producto, precio, plaza o distribución y promoción. • Otros estímulos incluyen las principales fuerzas del entorno: • Económica, tecnológica, política, cultural y competitiva. • Respuestas de compra: • Elección del bien o servicio; • Elección del proveedor; • Cantidades del pedido; • Entrega, servicio y condiciones de pago

1. Comportamiento de compra de negocios

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   • Principales tipos de situaciones de compra • En un extremo está la recompra directa, que es una decisión más bien de rutina. • En el centro está la recompra modificada, que necesita que se realice cierta investigación. • En el otro extremo se encuentra la nueva tarea, la cual quizá requiera de una investigación profunda. Participantes en el proceso de compra de negocios • La unidad de toma de decisiones de una organización que compra se denomina centro de compras: todos los individuos y las unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compras industriales.
   • Los usuarios Son los miembros de la organización que usarán el producto o servicio. En muchos casos, los usuarios inician la propuesta decompra y ayudan a definir las especificaciones del producto. Los influenciadores A menudo ayudan a definir las especificaciones y también brindan información para evaluar alternativas. El personal técnico influye de manera significativa. Los compradores Tienen autorización formal para elegir al proveedor y negociar las condiciones de la compra. Los compradores ayudan a definir las especificaciones del producto, aunque su principal función es seleccionar proveedores yrealizar la negociación. Encompras más complejas, los compradores podrían incluir a funcionarios de alto nivel que participan en las negociaciones. Los tomadores de decisiones Tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales. En las compras de rutina, los compradoressuelen tomar las decisiones, o al menos aprueban la decisión. Los vigilantes u observadores Controlan el flujo de información hacia otros. Por ejemplo, los agentes de compras con frecuencia están autorizados para evitarque los vendedores vean a los usuarios o a quienes toman las decisiones. Otrosvigilantes u observadores incluyen el personal técnico e incluso las secretarias personales.
   • Principales influencias sobre los compradores de negocios Factores individuales Factores interpersonales Factores organizacionales Factores del entorno
   • El proceso de compra de negocios RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA DESCRIPCIÓN GENERAL DE NECESIDADES ESPECIFICACIÓN DEL PRODUCTO BÚSQUEDA DE PROVEEDORES PETICIÓN DE PROPUESTAS SELECCIÓN DE PROVEEDORES ESPECIFICACIÓN DE PEDIDORUTINA REVISIÓN DEL DESEMPEÑO

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• Mercados institucionales EL MERCADO INSTITUCIONAL INCLUYE ESCUELAS HOSPITALES ASILOS PRISIONES OTRAS INSTITUCIONES Mercados gubernamentales • El mercado gubernamental brinda grandes oportunidades a muchas empresas, tanto grandes como pequeñas. En la mayoría de los países, las organizaciones gubernamentales son los principales compradores de bienes y servicios. • Las organizaciones gubernamentales suelen requerir a los proveedores que envíen propuestas, y otorgan el contrato a quien cotiza el precio más bajo.