10 principios para interpretar correctamente la mente del consumidor y poder innovar exitosamente.

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Libro: Estamos ciegos - Capitulo 10

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10 principios para interpretar correctamente la mente del consumidor y poder innovar exitosamente.
  1. Di ¡no sé nada!
    1. Los gerentes y los mercadólogos siempre estamos poniendo nuestras experiencias, nuestros pensamientos, nuestros tabúes y paradigmas sobre lo que está pasando allá fuera. Por eso es tan importante que digas: no sé nada. Y empieces a abrirte a nuevas formas de hacer las cosas y de ver las cosas.
      1. Nuevos postulados del pensamiento del nuevo mercadólogo investigador
        1. Los debes hacer propios para que puedas lograr un cambio radical en tu forma de ver, operar y sentir al consumidor
          1. 1. No sé nada y tendré que ser humilde.
            1. 2. Estoy dispuesto a cambiar mi forma de ver las cosas y cambiar de paradigmas.
              1. 3. Reconozco y acepto que el 85% del proceso de decisión es subconsciente.
                1. 4. Observaré y analizaré bajo estos nuevos principios.
                  1. 5. Acepto que los consumidores son personas, antes que consumidores, y su cultura y mente rige su conducta.
                    1. 6. Seré ordenado, técnico y disciplinado dentro del proceso.
                      1. 7. Entenderé que el consumidor no sabe lo que quiere y es por eso que miente.
                        1. 8. La gente no sabe lo que quiere y no me dejaré influenciar por lo que me dicen. Y no llegaré a conclusiones superficiales por lo que dicen.
                          1. 9. Diferenciaré claramente un código de un insight y así minimizaré el riesgo de innovar con un insight equivocado.
                          2. 10. Entenderé y buscaré el motivo o parte instintiva por el cual la gente se conecta o se desconecta de las cosas.
                          3. si deseas ser un investigador más efectivo, tienes que entrar a la zona de aprendizaje con mucha pasión, mucha inspiración y, con mucha fuerza, debes lograr restablecer el modelo investigativo que tienes. De lo contrario, seguirás en la mediocridad mercadológica.
                        2. 2. Entiende la problemática y plantea un objetivo claro
                          1. Es muy importante que tu cliente y tú conozcan perfectamente la marca y a sus consumidores, dejen bien establecido cuál es el objetivo investigativo . En el momento que el planteamiento del caso quede claro podrás comenzar correctamente el proceso.
                          2. 3. Investiga bajo modelo científico
                            1. El modelo cientifico- investigativo: Debeso generar una cantidad de hipótesis, para luego, a través de una tesis cuanti o cuali, refutar o aprobar dicha hipótesis. Generar hipótesis antes de empezar el proceso es clave.
                              1. De lo macro a lo micro: les llamamos olas. En un primer momento, se iniciará con una cantidad de hipótesis. En la segunda ola verás refutada entre el 70% u 80% de las hipótesis. Pero simultáneamente habrás creado 20 más; entonces, tendrás 30 y pasarás así a la siguiente ola. Y cada vez tendrás más hipótesis refutadas y pocas aprobadas y así hasta que llegues a la última ola de validación.
                                1. Mesas de análisis simultáneas acompañadas por multiespecialistas
                                  1. Lo más recomendable es realizar una mesa de análisis, Es muy recomendable que el cliente, el investigador, un antropólogo, sociólogo y psicólogo estén sentados en la mesa de análisis para crear sinergias adecuadas para beneficiar el proceso.
                                2. Como funciona?
                                3. ¿'que es?
                                4. 4. Genera hipótesis
                                  1. Es crear planteamientos, pensamientos, ideas de qué es lo que está pasando o se está generando en la mente del consumidor. Existen hipótesis lógicas, hipótesis emocionales e hipótesis simbólicas.
                                    1. Hipótesis lógicas de qué es lo que lo conecta al consumidor cuando se trata de una línea aérea: La puntualidad y los aviones nuevos.
                                      1. Hipótesis emocionales de qué es lo que lo conecta al consumidor cuando se trata de una línea aérea: • La amabilidad, el confort, sentirse seguro.
                                        1. Hipótesis simbólicas: es lo que lo conecta al consumidor cuando se trata de una línea aérea: Lograr: lograr llegar a cerrar un negocio,
                                        2. ¿Como generar buena hipotesis?
                                          1. Se deben convocar a todos los expertos de consumidor, marca y comercialización Pero para generar buenas hipótesis también debes tener antropólogos, psicólogos, gente que nada tiene que ver con el negocio y por esto les es más fácil pensar como consumidores.
                                          2. ¿Que es?
                                          3. 5. Genera preguntas claves
                                            1. Debes pensar calculadamente lo que preguntarás y cómo lo preguntarás para obtener así respuestas trascendentes.
                                              1. El arte de saber preguntar
                                                1. El arte de hacer una buena pregunta abre caminos y nuevos horizontes de exploración.
                                                  1. 1. Usa la pregunta: ¿Qué sientes?
                                                    1. 2. Estudia y analiza los miedos de la gente
                                                      1. 3. Habla en tercera persona
                                                        1. 4. Profundiza en las improntas
                                                          1. 5. Logra un excelente rapport
                                                            1. 6. Interpreta la respuesta gesticular
                                                              1. 7. Verifica la respuesta generando una nueva pregunta
                                                                1. 8. Pregunta el “porqué” del gesto
                                                                  1. 9. Usa proyectivas
                                                                    1. 10. Hazlos hablar de una forma básica
                                                  2. PREGUNTAS PARA LA INVESTIGACIÓN B2B
                                                    1. B2B, de negocio a negocio, también existen preguntas determinantes para recibir respuestas esenciales para generar un buen proceso de insights, de código y de innovación. de negocio a negocio, también existen preguntas determinantes para recibir respuestas esenciales para generar un buen proceso de insights, de código y de innovación.
                                                2. 6. Utiliza la técnica de laddering
                                                  1. ¿Que es?
                                                    1. Es la técnica que genera preguntas caracterizada por la espontaneidad y nacidas de las primeras respuestas recibidas.
                                                    2. Es
                                                      1. Un sistema efectivo para generar grandes respuestas, por medio de contrapreguntas rápidas, espontáneas, que surgen de la respuesta inicial de los entrevistados.
                                                    3. 7. Lee entre líneas
                                                      1. ¿Que signiica?
                                                        1. Interpretar lo que la gente quiere decir, pero no dice.
                                                          1. LA PSICOLOGÍA DE LA MENTIRA
                                                            1. Las mentiras son una forma de argumentar que uno está bien, que somos buenos seres humanos; además, también, son una estrategia de sobrevivencia o de poder ponerte a un nivel superior al de tu prójimo.
                                                              1. Hay diferentes clases de mentirosos
                                                                1. -Los niños
                                                                  1. -La verdad y los borrachos
                                                                  2. -Las mentiras en las personas del nivel socioeconómico bajo
                                                              2. LA DIFERENCIA ENTRE LO QUE DICE LA GENTE Y LA VERDAD
                                                                1. En la realidad de la emoción y el comportamiento, están las oportunidades de innovación y generación de valor. Por eso debes buscar la explicación real de las acciones, miedos y emociones.
                                                                2. LA ESTRUCTURA DE LOS CONTENIDOS
                                                                  1. Lo más apropiado es que no le hagas caso a los contenidos, sino que leas la estructura similar existente entre ellos, en la cual los contenidos se parecen porque te están queriendo decir lo mismo.
                                                                    1. “Matriz de singularidad”,
                                                                      1. Análisis del discurso
                                                                        1. La forma más efectiva de leer o interpretar el discurso es separando piezas de las frases, en los verbos y adjetivos encontraremos el significado de lo que expresan,
                                                            2. 8. Discrimina la información bajo principios neurobiológicos para así descubrir las improntas
                                                              1. En conclusión, lo biológico permanece y condiciona el comportamiento de forma más contundente que la misma cultura.
                                                                1. La decisión es subconsciente
                                                                  1. Todos tenemos tres cerebros
                                                                    1. CORTEX
                                                                      1. LÍMBICO
                                                                        1. REPTILIANO
                                                                          1. LO QUE MUEVE AL REPTIL, MOTIVADORES REPTILIANOS
                                                                            1. La función del sistema biológico de supervivencia o motivadores reptilianos es responder a cuestiones básicas de supervivencia.
                                                                      2. LAS MEMORIAS Y LAS ACCIONES, LAS ACCIONES Y LAS REACCIONES
                                                                        1. Entender cómo funciona el cerebro y el sistema de memoria es fundamental en la comprensión de los procesos de respuesta y de decisión.
                                                                          1. La mente es un gran archivero
                                                                            1. Y también es una fábrica
                                                                          2. DECODIFICANDO Y VENDIÉNDOLE AL GÉNERO
                                                                            1. El discurso comercial o de venta debe ser creado según el género.
                                                                              1. Antropología visual para entender el género
                                                                            2. EL PODER DE LAS IMPRONTAS
                                                                              1. Tipos
                                                                                1. Las improntas primarias
                                                                                  1. Las improntas significativas
                                                                                    1. Las improntas recientes
                                                                                2. 10.Sintetiza, codifica e implementa
                                                                                  1. El poder del código radica en ser el motivo más profundo biológico, subconsciente, emocional y reptiliano para conectarte a una categoría, producto o servicio.
                                                                                    1. EL PENSAMIENTO SIMBÓLICO
                                                                                      1. es el motivo más profundo y real, pero también más subliminal y persuasivo.
                                                                                        1. Valor simbólico del oro
                                                                                          1. Valor simbólico del fútbol
                                                                                            1. Valor simbólico del anillo de compromiso
                                                                                              1. Valor simbólico del agua
                                                                                                1. Valor simbólico de las computadoras portátiles
                                                                                                  1. El código simbólico del automóvil
                                                                                                  2. EL INCONSCIENTE COLECTIVO
                                                                                                    1. CÓDIGO BIOLÓGICO VS. EL CÓDIGO CULTURAL
                                                                                                      1. PIRÁMIDE DE VALORES
                                                                                                        1. IMPLEMENTANDO EL CÓDIGO SIMBÓLICO EN LA COMUNICACIÓN
                                                                                                          1. Lo más importante no es encontrar el código, sino tenerlo en la mano y poder transmitirlo e implementarlo dentro de tu estrategia de mercadeo y de posicionamiento.
                                                                                                            1. El poder del priming
                                                                                                              1. Llevando el código a una metáfora
                                                                                                                1. El código de la telefonía celular
                                                                                                                  1. El código a un empaque
                                                                                                          2. 9. Depura y jerarquiza los insights
                                                                                                            1. Es una técnica o modelo para determinar qué es lo más importante, qué es lo más atractivo y lo más relevante simultáneamente.
                                                                                                              1. LO ATRACTIVO Y LO RELEVANTE
                                                                                                                1. En la medida en que puedas encontrar insights y conceptos que sean tan atractivos y tan relevantes al mismo tiempo, vas a entender que es ahí donde hay gran oportunidad de innovación.
                                                                                                                  1. Atractivo: Valor de atracción y diferenciación que ejercen en el target los elementos que proyecta una marca:
                                                                                                                    1. Relevante: Función que cumple una marca de acuerdo con las necesidades y experiencias más significativas del target o grupo objetivo
                                                                                                              Show full summary Hide full summary

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                                                                                                              Ruth jimenez cuevas
                                                                                                              Enfoque Rogeriano (Carl Rogers)
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