DESARROLLO COMERCIAL

Claudio López0103
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resumen del cap 4 y aprendizaje individual

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DESARROLLO COMERCIAL
  1. ¿CÓMO GANAR REPUTACIÓN COMERCIAL
    1. Quienes se hacen cargo de la función comercial suelen contar con capacidades comunicativas de trato interpersonal, con una visión estratégica a del negoció y habilidad para entender muchos de los desafíos que el crecimiento trae consigo. También es necesario tener habilidades para negociar, especialmente cuando existen aun algún grado de incertidumbre sobre los tiempos y recursos que demandara el desarrollo y la producción. En resumen es clave tener capacidad de escuchar- entender que quiere el cliente. Y saber que se puede ofrecer para satisfacerlo, pero también es preciso tener claro hasta donde es posible ceder en la negociación para que queden conformes.
      1. El vendedor funcional y sus capacidades.
        1. visión estrategica
          1. Manejo táctico
            1. conocimiento técnico
              1. gestionamiento
                1. Negociación
                  1. Empatía
                    1. Comunicación y transmisión
                      1. Llderazgo
                  2. ¿COMO PROTEGER LA INNOVACIÓN?
                    1. La tracción desde le mercado comienza cuando las oportunidades que al inicio tanto constaron conseguir confianza a ir hacia los emprendedores. No consiste solamente en desarrollar propuestas innovadoras e introducirlas en le mercado, sino que debe ocuparse de proteger la innovación. En primer lugar la velocidad de innovación es definitivamente el principal mecanismo de protección de utilización. La inversión en investigación y desarrollo que realizan estas empresas ayuda a posicionarlas en condiciones de ventaja respecto de sus competidores. La estrategia de innovación permanentemente, un modelo de negocio innovador, los servicios añadidos al producto, las restricciones en el acceso a la información tecnológica
                      1. Mecanismos de protección de la innovación
                        1. ventajas competitivas difíciles de copiar
                          1. Modelo de negocio innovador
                            1. Servicios de posventa
                              1. Códigos fuente
                                1. Acceso selectivo a información tegnológica
                                  1. construcción de reputación
                                    1. marcas
                                      1. patentes
                                        1. codificación de la información
                                          1. fidelización de clientes
                                            1. innovación permanente
                                            2. Practicas para el desarrollo comercial
                                              1. Tratar al primer cliente como un socio
                                                1. Considerar que en las empresas el cliente es el que toma las decisiones
                                                  1. Estar dispuesto a solucionar los problemas de los clientes
                                                    1. Ofrecer un producto o servicio cerrado
                                                      1. Mostrar prestigio técnico
                                                        1. Entender a la competencia
                                                          1. Activar y seguir contactos
                                                            1. No sub estiamar los medios informales de contacto
                                                              1. Construir reputación con clientes satisfechos
                                                                1. Mantener presencia en ferias y eventos comerciales
                                                                  1. Concebir las ventas como otro proceso de ingeniería de la empresa
                                                                    1. Insertarse primero dejarse llevar por el mercado despues
                                                                      1. Ampliar redes
                                                                  2. ¿CÓMO CONSEGUIR LOS PRIMEROS CLIENTES?
                                                                    1. - El primer desafío consiste en aterrizar la información preliminar de potenciales clientes y avanzar hacia una lista más concreta de los candidatos a contactar, Luego de analizar varios estudios de mercado o planes comerciales, lo que muestra la práctica es que, en esta primera etapa, es necesario salir rápidamente a circular por los ámbitos donde pueden estar los compradores.
                                                                      1. Desarrollar la imagen de marca y de empresa.
                                                                        1. Construir la red de contactos
                                                                          1. internet y redes sociales para seguir generando la red y profundizar el conocimiento de la competencia y del mercado
                                                                            1. Diseñar el pack comunicacional básico y una propuesta comercial audaz
                                                                              1. Tener un demo, un prototipo un producto
                                                                                1. Apoyarse en los casos de éxito de otros.
                                                                                  1. Participar en eventos y ferias comerciales.
                                                                                    1. Salir a la caza de clientes.
                                                                                      1. Hacer el seguimiento de contactos.
                                                                                        1. Contar con un esmerado sitio web.
                                                                                      2. Diversas investigaciones muestran que conseguir clientes es el principal inconveniente para el 75% de las nuevas empresas y que para una porción importante de ellas el problema persiste a lo largo de sus primeros años de vida empresarial más de 60%  Comenzar a vender es un desafío muy importante para las empresas innovadoras dado que ellas aún carecen de reputación y confiabilidad.
                                                                                        1. Es también necesario el nivel global en el caso de las firmas que se orientan rápidamente hacia mercados diferentes, en donde la competencia es mucho más intensa.
                                                                                          1. Dos tipos de errores que se pueden cometer
                                                                                            1. El primero es equivocarse al elegir un nuevo proveedor que aparente tener una oferta superadora y luego no cumpla lo prometido.
                                                                                              1. segundo consiste en desechar un nuevo proveedor que hubiera sido mas conveniente el segundo tipo de error es mas frecuentemente el riesgo de ser destacado es menor.
                                                                                          Show full summary Hide full summary

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