Persuasión y Negociación

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Mapa relacionado con el trabajo para la materia Negociación y Manejo de Conflicto de la especialización en Alta Gerencia de la universidad Militar Nueva Granada

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Persuasión y Negociación
  1. La persuasión es una acción que se ejerce para modificar un comportamiento, una actitud, o una preferencia de otra persona, y forma parte de la vida cotidiana.
    1. Tú persuades todos los días
      1. 1. Dando el ejemplo.
        1. 2.Explicando razones y argumentos
          1. 3. Motivando por cuestiones materiales o emocionales.
            1. 4. Apelando a los sentimientos
      2. Como persuadir
        1. Tu persona
          1. Tu mensaje
            1. momento y el lugar
        2. proceso esquemático de la persuasión
          1. 1.Momento de confianza
            1. 2. Momento de sondeo
              1. 3. Momento de intercambio
        3. "La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio."
          1. Como negociar.
            1. Confianza de la otra persona hacia ti
              1. Respeto de ti hacia los demás
            2. Estrategias de negociación.
              1. 1.GANAR-GANAR
                1. 2. GANAR-PERDER
              2. Los cuatro tiempos de la negociación inteligente.
                1. 1.El rapport.
                  1. Se intercambia información personal.
                    1. Se pueden tratar temas de similar interés
                      1. No es conveniente abordar temas triviales
                  2. 2. La presentación de argumentos.
                    1. La parte que convocó a la negociación, hace la presentación
                      1. las partes debe respetar el tiempo en que su interlocutor
                        1. las partes debe aprovechar su turno de tomar la palabra
                          1. “cantinflear” es síntoma de falta de seguridad, argumentos sólidos o capacidad para negociar
                            1. mejor preparadas las partes, es mas expedito y fructífero el intercambio de información
                              1. No existe un tiempo límite para esta etapa
                    2. 3.La discusión
                      1. Objetivos e intereses.
                        1. • Intereses comunes.
                          1. Intereses inocuos.
                            1. Intereses no-negociables.
                              1. Intereses negociables.
                        2. Argumentación.
                          1. Selectivo,
                            1. Flexible,
                              1. Estricto
                                1. Firme
                                  1. Creativo
                        3. 4.La objeciones y las concesiones.
                          1. debe ser lo suficientemente inteligente para permitir maniobrar cómodamente
                            1. iniciativa y realizar la primera concesión es una decisión estratégica
                              1. debe buscar un objetivo inmediato
                                1. El negociador debe esperar a que la otra parte responda
                                  1. El valor radica en la apreciación de quien la recibe, y no en la opinión del que la hace
                                    1. Las concesiones no pueden ser respuesta a presiones o amenazas
                            2. Objeciones
                              1. 1. Elaborar un argumento.
                                1. 2. Analizarlo y buscar todas las posibles objeciones.
                                  1. 3.Diseñar la solución más contundente a las objeciones.
                                    1. 4. Retornar al punto 1 y elaborar el siguiente argumento.
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