Getting to Yes

Arantxa Plascencai
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Arantxa Plascencai
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getting to yes

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Getting to Yes
  1. Introducción
    1. Hay dos formas de negociar
      1. Blanda
        1. Evitar conflicto personal
          1. Hace concesiones facilmente
            1. Termina sintiendose explotado
            2. Dura
              1. Cualquier situación lucha de voluntades
                1. Quiere ganar
                  1. Lesiona su relación con otra partee
                2. NEGOCIACIÓN POR MERITOS (ALTERNATIVA)
                  1. SER SUAVE CON LAS PERSONAS
                    1. SER DURO CON EL PROBLEMA
                      1. BUSCAR BENEFICIOS MUTUOS
                    2. Separar a las personas del problema
                      1. Combatir percepciones unilaterales
                        1. Percepción
                          1. Conocer sus percepciones
                          2. Comunicación
                            1. Hablar sobre nosotros, no sobre los demas
                              1. Hablar para que nos comprendan
                                1. Escuchar de forma activa
                                  1. Hablar con un propósito
                                  2. Emoción
                                    1. Conocer demás emociones y propias
                                2. Centrarse en intereses, no posiciones
                                  1. Los intereses definen el problema
                                    1. Detras de posturas opuestas residen intereses compatidos
                                      1. Darse cuenta de que el otro lado tiene multiples intereses
                                        1. Hablar sobre intereses
                                          1. Intereses mas poderosos, necesidades huamanas basicas
                                            1. Reconocer los intereses de los demás como parte del problema
                                              1. Comentar el problema antes de la propuesta
                                              2. Inventar opciones para beneficio mutuo
                                                1. Barreras
                                                  1. Juicio prematuro
                                                    1. Búsqueda de la ultima respuesta
                                                      1. Presunción de un pastel de tamaño fijo
                                                        1. Pensar que " la solución del problema es su problema"
                                                        2. Insistir en la utilización de criterios objetivos
                                                          1. Formular cada asunto como si se tratara de la busqueda de criterios objetivos
                                                            1. Razonar sobre que normas son apropiadas para aplicarse
                                                              1. No ceder nunca a presión , únicamente a principio
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