tipos de cierre

OMAR MONROY PACHECO
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tipos de cierre
  1. amarre
    1. Al final de haces una pregunta clave al final al prospecto haciendo las preguntas: ¿Es verdad? ¿No cree? ¿Qué le parece? ¿No es cierto? ¿Si o No?
      1. ejemplos
        1. • ¿No cree usted que cada día que pasa, la alimentación de las personas empeora? (te callas)
          1. • ¿Tener un estilo de vida saludable es de gran importancia para asegurar la salud de las personas, verdad? (te callas)
            1. • ¿Cierto que actualmente la capa de ozono está muy deteriorada, y cuidar nuestros ojos nos ayudará a prevenir pérdida de la visión a largo plazo? (te callas)
              1. • ¿Invertir en una de las empresas con mayor estabilidad en el mercado de valores es una gran inversión, sí o no? (te callas)
        2. Utilizamos este tipo de preguntas con el objetivo de que el prospecto vaya realizando afirmaciones, de manera seguida. Y, de esta manera, se vaya preparando psicológicamente para el cierre.
        3. proceso de eliminacion
          1. cuando el prospecto queda inconforme con la presentación y la duda que se hace ¿ lo comprare o no? haces preguntas de ¿que no le gustó del producto? ¿reputación de mi empresa? ¿La inversión?
            1. ejemplos
              1. Vendedor de seguros: “me parece que no he sido claro con Ud., sr. Espinoza. Podría decirme porque está indeciso? Será por la integridad de mi compañía?”.
                1. Usuario: “dios mío, no; tengo un muy buen concepto de esta compañía de seguros”.
                  1. Vendedor de seguros: “entonces, quizás sea mi propia integridad la que le preocupa?”.
                    1. Usuario: “no, no, no es eso…..”
              2. Así, a la larga el usuario debe admitir que todo está bien, o revelar su objeción verdadera. Ahí Ud. Puede cerrar sobre una objeción final o presentar de nuevo su argumento en términos diferentes.
              3. Esta es la técnica para el cliente que se reserva sus razones para no comprar. Este cierre es excepcional porque requiere que el vendedor haga que el consumidor se acostumbre a decir “no”. La razón para esto es que, en el proceso de cierre por eliminación, “no” termina por significar “sí”.
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