EL PROBLEMA

EL PROBLEMA

1. No negociar en base a posiciones

   • Discucion sobre posiciones
     • Acuerdos insensatos
     • Pone en peligro una relacion
     • Mayor atencion a Posiciones
     • Menor atencion a satisfacer nececidades
     • Ineficiente
     • mas tiempo
     • mas esfuerso
     • mayores costos
     • Enfrentamiento de voluntades
     • ira
     • recentimiento
     • riesgos grandes
       • ira
       • temor
       • negociacion se estanque
       • fluya lentamente
   • Ser amable no es solucion
     • disenar juntos una solucion
   • Duro
     • Adversario

2. Alternativa

   • Suave
     • Amigos
   • Trata lo escencial
     • Acuerdo mas facil
     • mas efciente
   • Forma implicita procedimento para tratatar lo escencial
   • Cambia el juego
     • permita que la otra parte se desahogue
     • no reaccionar ante estallidos emocionales
   • negocia en base a principios y meritos
     • personas
       • separar las personas de los problemas
     • intereses
       • actue por intereses no por posiciones
     • opciones
       • cree opciones de mutuo beneficio
     • criteros
       • usar criterios objetivos