Unidad 8 Equipo de venta

Unidad 8 Equipo de venta

1. 8.1 Un poco de historia

   • Marketing y ventas son dos términos relacionados marketing al comercial
   • Marketing pasivo
     • se reduce a la logística de venta
   • enfoque de venta
     • precio, la publicidad, las promociones
   • Marketing activo
     • innovación tecnológica

2. 8.2 Marketing y venta

   • El marketing organiza la distribución hacia los propios clientes
   • Y las ventas, las empresas son quienes dependen del público

3. 8.3 Las principales funciones comerciales

   • Organización y gestión de la fuerza de venta, reclutamiento del equipo de venta, formación,motivación del equipo,control de las actividades de venta,tácticas de precios a corto plazo,objetivos de venta y desarrollo de un plan táctico,gestión de la distribución, de las condiciones de venta.

4. 8.4 Rol y misiones del vendedor en economía de mercado

   • 8.4.1 El vendedor y la sociedad
     • La sociedad capitalista descansa sobre su capacidad de crear una riqueza que debe distribuirse mediante las rentas de trabajo, los dividendos de los accionistas y los impuestos que se pagan al Gobierno para financiar de este modo servicios sociales que no son en sí creadores de riqueza
   • 8.4.2 Características de la venta personal
     • venta personal aquella que se realiza a través de un contacto personal entre el vendedor y el comprador
     • Características: Flexibilidad, comunicación, relaciones sociales, evaluación en el terreno
   • 8.4.3 Tipos de vendedores
     • Vendedores en plantilla,vendedores de exterior,agentes comerciales comisionistas,representantes de comercio
   • 8.4.4 Objetivos y tareas de los vendedores
     • Obtener un cupo de ventas,aumentar el número de clientes, incrementar las compras por clientes, conseguir informaciones sobre la competencia,informar a los clientes y los prescriptores,estudiar y conocer los distintos productos,conocer los productos de la competencia,sus ventajas y desventajas ,ayudar a los clientes a elegir los productos más adecuados,mantener los clientes informados de cualquier producto nuevo ,conocer la importancia de los diferentes clientes,establecer y mantener relaciones personales y sociales con los clientes y prescriptores,liquidar y justificar los gastos realizados,colaborar y cooperar con los diferentes departamentos

5. 8.5 Misiones funciones del departamento comercial

   • 8.5.1 Misiones comerciales
     • Se basan en :objetivos comerciales,objetivos de participación,objetivos de cobertura,objetivos de imagen,objetivos de oferta del producto
     • Resultados comerciales Los resultados en participación de mercado Los resultados en cobertura de distribución Los resultados de imagen Los resultados en oferta Los resultados económicos Funciones comerciales Las funciones de mercado Las funciones de distribución Las funciones de comunicación Las funciones de oferta del producto

6. 8.6 Selección, formación y motivación del personal de ventas

   • La selección tiene por objetivo dotar a la organización de la persona adecuada para realizar la misión, o para ser adiestrada a realizarla. No todas las personas son capaces de convertirse en un buen vendedor
   • La formación es el modo de preparar a los vendedores para realizar su función de la mejor manera posible.
   • La motivación es una condición extremadamente importante para mantenerse en un puesto de ventas con éxito.

7. 8.9 Motivación del personal de venta

   • 8.9.1 Aspectos generales de la motivación
     • La motivación del equipo de ventas no consiste en conseguir que los vendedores se muevan por la presión del jefe de ventas, sino en poner el generador de movimientos dentro de ellos mismos, las ganas de alcanzar los objetivos por su propia voluntad.
   • 8.9.2 Teoría de las expectativas
     • 1. El aumento del esfuerzo se acompaña de un aumento del rendimiento. 2. El aumento del rendimiento se acompaña de un aumento de la recompensa. 3. Aumento de la recompensa recibida
   • 8.9.3 Teoría de Herzberg
     • Los principales motivadores son Los logros El reconocimiento por los logros Un trabajo con contenido e interés Mayores responsabilidades El sentimiento de colaborar útilmente a un objetivo común El progreso y perfeccionamiento personales gracias al trabajo

8. 8.7 Selección

   • 8.7.4 La preselección
     • El formulario de preselección Avisar a los candidatos
   • 8.7.3 Las fuentes de selección
     • Son:los anuncios,los consultores de seleccióny otras fuentes
   • 8.7.2 Perfil de la persona deseada
     • Se tienen en cuenta tanto los criterios objetivos como los criterios subjetivos
   • 8.7.1 Descripción del puesto de trabajo
   • 8.7.5 La entrevista personal
     • Consta de:la presentación,el cuerpo principal,la conclusión,los defectos a evitar en la entrevista y el informe sobre la entrevista

9. 8.8 Formación del personal de ventas

   • 8.8.1 Objetivos de la formación de vendedores
     • La formación del personal de ventas está destinada a mejorar el rendimiento Requiere de formadores cualificados
   • 8.8.2 ¿Cómo mejorar la formación de los vendedores?
     • Se realiza a través de :objetivos de la formación,formación de vendedores sin experiencia,métodos de formación de vendedores,formación sobre el terreno,formación en el aula y en la empresa.
   • 8.8.3 Reciclaje de los vendedores veteranos
     • Modelo de contingencia de la efectividad,la tarea de compras del cliente,los recursos del vendedor,la relación comprador-vendedor

10. 8.10 La teoría de McGregor

    • 8.10.1 Teoría de la recompensa
      • El nivel de expectativa de una nueva recompensa se sitúa siempre como mínimo en el nivel que hubiera alcanzado la primera
    • 8.10.2 Características personales del vendedor y su impacto sobre la motivación
      • Satisfacción en el trabajo,características demográficas,experiencia laboral.rasgos psicológicos y autoestima
    • 8.10.3 Fases profesionales y motivación del vendedor
      • Fase de exploración,fase de establecimiento,fase de mantenimiento,fase de desenganche
    • 8.10.4 Impacto de las condiciones ambientales sobre la motivación
      • Un producto en el que no cree,un producto mal posicionado o aceptado en el mercado,un sentimiento de inferioridad con respecto a la competencia,el potencial de su territorio de ventas,variables de supervisión y liderazgo,políticas de incentivos y compensación,políticas de formación y de desarrollo personal y profesional