Estrategia y Tácticas de una Negociación Distributiva

Las metas de las partes suelen estar en conflicto directo con las metas de la otra parte
1. Competencia sobre quien va a obtener mas de un recurso limitado, el cual suele ser dinero
2. Los negociadores solo deben dar información a la otra parte cuando les represente una ventaja competitiva
3. Aún así las partes deben adquirir un compromiso
  1. Asumir una posición de negociación con una promesa explícita o implícita respecto del futuro curso de acción
Caractericticas
1. Los negociadores enfrentan situaciones interdependientes
2. Los negociadores necesitan comprender cómo contrarrestar los efectos del empleo de estrategias y tacticas de negociación
3. Cada situación de negociación puede requerir habilidades de negociación que declaren valor
4. Alcanzar un acuerdo con la otra parte
5. No llegar a ningun acuerdo
Las opciones son importantes
1. Pueden abandonar cualquier negociación
2. Cada opción varia de una situación a otra
3. Pueden fijar metas altas y hacer menos concesiones
4. Identificar las opciones reales antes de comenzar las discusiones con la otra parte
5. Mejoran en el transcurso de la negociación
6. Asegurar que comprende todo con claridad con las mejores alternativas para un acuerdo negociado
Objetivo de la Negociación Distributiva
1. Maximizar el valor del acuerdo
  1. Impulsar una conciliación cercana al punto de resistencia del vendedor
  2. Convencer al vendedor de que cambie su punto de resistencia al influir en la noción
  3. Convencer al vendedor de que reduzca su punto de resistencia o cambiar punto de vista para generar coincidencia
  4. Convencer al vendedor de que es el mejor acuerdo posible en vez de hacerle pensar que es todo lo que puede obtener
    1. Conocer el objetivo
      1. Sus motivos
      2. Sus sentimientos de confianza
      3. Su punto de resistencia
¿Cómo crear compromiso?
1. Encontrar formas de abandonar una posición comprometida
2. Pronunciamiento público
3. Vincularse con una base externa
4. Elevar la prominencia de las demandas
5. Reforzar la amenaza o la promesa
6. Evitar que la otra parte se comprometa prematuramente

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