Comportamiento de los consumidores

Comportamiento de los consumidores

1. Indispensable para la CIM

2. PROCESO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

   • RENOCIMIENTO DEL PROBLEMA
     • BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
       • EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
         • DECISIÓN DE COMPRA
           • EVALUACIÓN POSTERIOR A LA COMPRA
           • Dependen del cambio yevolución
             • TENDENCIAS QUE INFLUYEN
               • EDAD
               • GÉNERO
               • INDIVIDUALISMO
               • ESTILOS DE VIDA
               • RETRACCIÓN
               • CAMBIOS EN LA FAMILIA
               • BÚSQUEDA DE PLACER
               • SALUD
         • MODELOS
           • CONJUNTO EVOCADO
             • Marcas que se consideran para la compra
               • INCOMPETENTE
                 • Marcas en la memoria que sucitan sentimientos negativos
               • INERTE
                 • Marcas que el consumidor conoce pero no tiene sentimientos ni positivos ni negativos del producto
           • ATRIBUTOS MÚLTIPLES
             • Cuando se consideran los atributos de una marca o producto para la compra
           • REFERENCIA AL AFECTO
             • Se elige la marca porque son la que mas les gusta o por lazos emocionales
       • Búsqueda Interna
       • Búsqueda externa

3. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE EMPRESA A EMPRESA

   • DEPENDE
     • Centro de compras
       • Personas encargadas de las compras de la empresa
         • ROLES (5)
           • GUARDIANES
           • INFLUYENTES
           • RESPONSABLES DE LA DESICIÓN
           • COMPRADORES
           • USUARIOS
   • EL PROCESO DE COMPRA VARIA DE CADA ORGANIZACIÓN
     • ¿QUE INFLUYE?
       • Factores individuales
         • roles
         • niveles de motivación
         • Niveles de poder
         • actitudes hacia el riesgo
         • niveles de participación
         • Objetivos personales
         • Personalidad
       • Influencias organizacionales
         • Objetivos de la empresa
         • Finanzas
   • PROCESO DE COMPRA
     • Identificar una necesidad
       • establecer especificaciones
         • Proveedres
           • evaluar proveedores
             • seleccionar un proveedor
               • negociar terminos
                 • evaluación de la compra

4. TIPOS DE VENTA

   • CATEGORÍAS
     • NUEVA TAREA
       • Compra de bien o servicio nuevo
     • RECOMPRA MODIFICADA
       • Consideran y evalúan alternativas
     • RECOMPRADIRECTA
       • Compra a un proveedor ya conocido

5. MARKETING DE DOBLE CANAL

   • Vender a empresas y a consumidores