La ética en la negociación

La ética en la negociación

1. Muestra de dilemas éticos

   • Dentro y fuera de las organizaciones, las personas enfrentan día a La ética en la negociación día decisiones importantes acerca de las estrategias para lograr objetivos importantes, en particular cuando disponen de diversas tácticas para ejercer infl uencia. Estas decisiones suelen tener implicaciones éticas. En este capítulo abordaremos las principales cuestiones éticas que surgen en una negociación al considerar estas preguntas:
     • 1. ¿Qué es la ética y por qué se aplica a una negociación? 2. ¿Qué cuestiones sobre conducta ética es probable que surjan en una negociación? 3. ¿Cuál es el motivo de una conducta poco ética y cuáles son las consecuencias? 4. ¿Cómo enfrentan los negociadores a otra parte que utiliza el engaño?

2. ¿Qué entendemos por “ética” y por qué es importante en una negociación?

   • La ética se refiere a los estándares sociales que se aplican en todas partes a lo correcto o incorrecto en una situación específi ca, o un proceso para establecer tales estándares. Es diferente de la moral, la cual son las ideas individuales y personales de lo correcto y lo incorrecto.
     • Nuestra meta es distinguir entre los diferentes criterios, o estándares, para juzgar y evaluar las acciones de un negociador, sobre todo cuando hay cuestiones éticas implícitas. Aunque nos concentramos en una negociación, los criterios relacionados en realidad no son diferentes de aquellos con que se evalúa la ética en los negocios en general.
   • Aplicación del razonamiento ético en una negociación
     • • Si cree en la ética del resultado fi nal puede hacer lo necesario para obtener el mejor resultado posible (inclusive mentir acerca de otro comprador). • Si confía en la ética del deber puede considerar una obligación nunca participar en un pretexto, y por tanto rechazar una táctica que implique una mentira defi nida. • Si se apega a la ética del contrato social puede basar sus opciones tácticas en su opinión de una conducta apropiada en su comunidad; si los demás usarían el engaño en una situación así, usted aceptaría mentir. • Si respeta la ética personal consultaría su conciencia y decidiría si su necesidad de efectivo para su próximo viaje justifi ca las tácticas de engaño o deshonestas.
   • Comparación entre ética, prudencia, lo práctico y la legalidad

3. ¿Qué preguntas de la conducta ética surgen en una negociación?

   • • Tácticas éticamente ambiguas: todo (o casi) se centra en decir la verdad
       • Gran parte de los problemas éticos en una negociación se relacionan con los estándares de decir la verdad: cuán honesto, confi ado y abierto debe ser un negociador. La atención aquí se centra más en lo que dicen los negociadores (lo que comunican) o lo que afi rman que harán (y cómo lo dicen) que en lo que de verdad hacen (aunque los negociadores también pueden actuar de manera poco ética).
     • Identifi cación de las tácticas y actitudes éticamente ambiguas en función de su uso
       • . El enfoque general es pedir a estudiantes y ejecutivos que califi quen una lista de tácticas en varias dimensiones: la conveniencia de la táctica, la probabilidad de que quien califi ca la utilice y/o la efi cacia percibida de usarla. Al analizar los resultados de este cuestionario, los investigadores identifi caron seis categorías defi nidas de tácticas, las cuales confi rmaron con la recopilación y análisis de datos adicionales.
     • Engaño por omisión comparado con mentir
     • Decisión de emplear tácticas éticamente ambiguas. Un modelo
       • Concluimos esta sección del capítulo con un modelo relativamente sencillo que permite explicar la forma en que un negociador decide aplicar una o más técnicas engañosas (véase la fi gura 8.2). El modelo pone al negociador en una situación donde necesita elegir las tácticas para infl uir en la otra parte. La persona identifi cará las tácticas de infl uencia posibles que serían efi caces en una situación específi ca, algunas de las cuales pueden ser engañosas, inadecuadas o con cierto grado al margen de la ética.

4. ¿Por qué emplear tácticas engañosas? Motivos y consecuencias

   • El motivo del poder
     • El propósito de emplear tácticas de negociación éticamente ambiguas es aumentar el poder del negociador en el ambiente de la concertación. La información es una fuente importante de apalancamiento en una negociación. La información tiene poder porque una negociación pretende ser una actividad racional que implica el intercambio de información y el uso convincente de esa información. A menudo, sin embargo, quien tiene mejor información, o la utiliza de manera más convincente, “gana” la negociación.
   • Otros motivos para una conducta poco ética
     • La motivación de un negociador afecta a todas luces su tendencia para emplear tácticas engañosas. La “orientación motivacional” —si los negociadores están motivados para actuar de manera cooperadora, competitiva o individualista entre sí— afecta las estrategias y las tácticas que se aplican.
   • Consecuencias de una conducta poco ética
     • Un negociador que emplea una táctica poco ética sufrirá las consecuencias positivas o negativas con base en tres aspectos de la situación: 1) si la táctica es efi caz, 2) la forma en que la otra persona, sus poderdantes y el público evalúan la táctica y 3) la forma en que el negociador evalúa la táctica
   • Explicaciones y justifi caciones
     • Cuando un negociador aplicó una táctica éticamente ambigua que puede desencadenar una reacción, como ya describimos, debe prepararse para defenderla (p. ej., “soy una persona íntegra, y no obstante decidí hacer algo que puede considerarse poco ético”) ante la víctima, los poderdantes y el público que expresen su preocupación. El propósito principal de estas explicaciones y justifi caciones es racionalizar, explicar o excusar el comportamiento: verbalizar una razón legítima y correcta por la que fue necesaria esta táctica.

5. ¿Cómo enfrentan los negociadores que las otras partes recurran al engaño?

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