ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

1. Negociación distributiva

   • Situación ganar-perder.
   • Recursos
     • Fijos y limitados.
     • Estrategias
       • Proteger la información.
   • Razones
     • Negociadores deben comprender situaciones interdependietes-distributivas.
     • Negociadores deben saber contrarrestar estrategias y tácticas de negociación distributiva.
     • Cada negociación requiere habilidades.
   • Negociación integradora
     • Formas de crear valores.
     • Etapa de declaración
       • Se distribuye el valor creado.
   • Puntos de análisis.
     • Objetivo
       • .-Aspiración del negociador. .-Cuando se realizan las negociaciones.
     • Resistencia
       • Línea final del negociador.
       • Rango de negociación/rango de conciliación/zona de acuerdo probable.
         • .-Positivo: punto de resistencia del comprador está por encima del punto del vendedor.
         • .-Negativo: punto de resistencia del vendedor está por encima del punto del comprador.
     • Precio solicitado
       • Establecido por el vendedor.
   • Punto de acuerdo
     • Partes deben creer que obtuvieron el mejor acuerdo posible.
   • Estrategias fundamentales
     • .-Conciliación con el punto de resistencia del vendedor.
       • Conciliación negativa
         • Convencer al vendedor de reducir su punto de resistencia.
     • .-Convencimiento para cambiar el punto de resistencia del vendedor.
   • Posiciones
     • Oferta inicial
       • Exagerada
         • Le da espacio y tiempo al negociador para encontrar las prioridades.
         • Desventajas
           • Se comunica una actitud de dureza y puede ser rechazada.
         • Amplio margen para ofertas nuevas.
     • Postura inicial
       • Beligerante
         • Ataca posiciones, ofertas y carácter de la otra parte
       • Razonable = amigable
     • Concesiones iniciales
       • Pequeña, razonable, = posición de firmeza y flexibilidad.
         • Se pueden conocer los objetivos y las posibles propuestas de la otra parte.
       • Reconocimiento y legitimidad de la posición de la otra parte
     • Ofertas finales
       • No hay más espacio para otra oferta.
       • Grande para que se note pero que no levante sospechas.
     • Compromiso
       • "Asumir una posición de negociación con una promesa explícita o implícita respecto del futuro curso de acción." (Lewicki, Saunders, Barry, 2008, p.50)
       • Propósito
         • Aclarar ambigüedades del curso de acción
       • Amenazas o declaraciones.
         • Requieren cumplimiento de la acción prometida.
       • Declaración de compromiso.
         • Alto grado de finalidad, especificidad y declaración de las consecuencias.
       • Formas de creación
         • Pronunciamiento público
       • Establecimiento
         • Propiedades
           • .-Finalidad. .-Especificidad. .-Declaración de las concecuencias.
       • Pronunciamiento público, vinculación con una base externa, elevación de prominencia de demandas,reforzamiento de amenaza o promesa, evitar el compromiso prematuro
       • Vías de escape de los compromisos
         • 1. Replantear el compromiso para indicar que las condiciones ya cambiaron.
         • 2. Dejar que el asunto se diluya.
         • 3. Replantear el compromiso en términos más generales.
         • 4. Ayudar a disminuir los daños de la otra parte.

2. MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado)

3. Mezcla de la negociación

   • Conjunto de aspectos de una negociación.

4. Punto de resistencia

   • Valor esperado de un resultado.
     • Producto del valor
     • Costos de un resultado

5. Tácticas

   • Valorar el objetivo, punto de resistencia y costo de concluir negociaciones.
     • Valoración indirecta
       • Se establece punto de resistencia con base en diferentes factores.
       • Establecer información que se pueda utilizar para encontrar puntos de objetivo y resistencia
     • Valoración directa
       • Cuando en ocasiones una de las partes da información exacta.
         • Límite absoluto y necesidad de acuerdo rápido.
   • Percepción del objetivo, punto de resistencia y costo de concluir negociación.
     • Actividades de encubrimiento
       • Disimulo
       • Incompetencia calculada
       • Presentar elementos para la negociación sólo cuando sean importantes para el comunicador.
     • Acciones para alterar las impresiones
       • Presentación selectiva
         • Negociadores revelan sólo la información necesaria.
         • Dar una impresión deseada.
   • Modificación de la percepción del objetivo, punto de resistencia y costo de terminar negociación.
     • Interpretar los resultados de la propuesta
   • manipulación de los costos de terminar negociación.
     • Acción de interrumpción.
       • Aumentan los costos para los negociadores.
       • Enojo e insatisfacción.
     • Alianza con personas externas.
       • Incorporar personas para que inlfuyan en el resultado.
     • Manipular programa de la negociación.
       • Una de las partes está en una considerable desventaja.

6. Cerrar el acuerdo

   • Ofrecer opciones
   • Suponer el cierre
   • Dividir la diferencia
   • Ofertas a punto de estallar
     • Ofertas que terminan en poco tiempo para presionar a la parte.
   • Endulzantes
     • Otorgar una concesión especial.

7. Tácticas de presión

   • Presionar a una de las partes para que hagan cosas que no haría en otras circuntancias.
   • Cómo enfrentarlas
     • Ignorarlas
     • Analizarlas
     • Responder de igual manera
     • Acercarse a la otra parte
   • Tácticas comunes.
     • Policía bueno/malo
       • Primer interrogador (malo) adquiere una posición dura, con amenazas y terquedad.
       • Segundo interrogador (bueno) llega a un acuerdo rápido.
     • Bola baja/bola alta
       • Negociadores comienzan con oferta muy baja provocando que la otra parte se acerque o aleje de su punto de resistencia.
     • Fingimiento
       • Negociadores fingen que les importa alguna situación relevante para la otra parte.
     • Tanteo
       • "Los negociadores piden una concesión proporcionalmente pequeña sobre un artículo que no se ha mencionado para cerrar el trato" (Lewicki, Saunders, Barry, 2008, p.61)
     • Retiro
       • Una de las partes obliga a la otra para que abandone y concederle lo que ellos quieren.
     • Intimidación
       • "Intentar obligar a la otra parte a ceder mediante una treta emocional" (Lewicki, Saunders, Barry, 2008, p.62)
       • Aumentar la apariencia de la legitimidad.
       • Culpa
         • Los negociadores cuestionan la integridad de la otra parte o su falta de confianza.
     • Conducta agresiva
       • Atacar posición de la otra persona
       • Impulsar concesiones adicionales
       • Pedir mejor oferta al inicio de la negociación.
     • Atosigamiento
       • Negociadores abruman con demasiada información a la otra parte para dificultar sus decisión.
       • Muchos documentos
       • Lenguaje muy técnico