Aspectos generales de la negociación

Aspectos generales de la negociación

1. Negociación

   • Proceso dinámico, psicosocial complejo.
     • Meta = acuerdo

2. Negociador

   • Analiza
   • Flexible
     • Adapta su estilo de negociación y la estrategia a adoptar.
       • De mente abierta
   • Planifica
   • Creativo
     • Desarrolla soluciones creativas
   • Asertivo
     • Sabe decir no

3. Pasos de la negociación

   • 1. Conocer a la persona
     • Relaciones amigables
   • 2. Compartir metas y objetivos
     • Cooperación y confianza
   • 3. Planear y analizar los detalles
   • 4. Expresar acuerdos o conflictos
   • 5. Compromiso
     • Dar y recibir
   • 6. Poner por escrito lo acordado

4. Estilos de negociación

   • Negociador crítico (enfocados a la acción)
     • Crítico colaborativo
       • Se centra en lo importante, busca información, no pierden tiempo.
     • Crítico competitivo
       • Negocia con prejuicios, autoritario e inflexible, destruye la autoestima de los demás. no escucha.
   • Negociador Paternalista (es afectivo)
     • Paternalista colaborativo
       • Apoya, asesora, sabe escuchar, crea clima cordial, retrolaimenta
     • Paternalista competitivo
       • insiste en que las cosas se hagan a su modo. Favorece actitudes de dependencia
   • Negociador calculador (acuerdos razonados)
     • Calculador colaborativo
       • Es flexible, lo que quiere llegar es a un acuerdo. Sopesa los pros y los contras. expresa argumentos con claridad, es un negociador valioso.
     • Calculador competitivo
       • Se centra en datos económicos y materiales, es frío, no trata aspectos personales
   • Negociador complaciente (evita el enfrentamiento)
     • Complaciente colaborativo
       • Tienen mucha paciencia. Se desenvuelven bien en negociaciones complicadas. Son amables, cortés y considerados.
     • Complaciente competitivo
       • No le gusta enfrentarse a la realidad de los problemas. Dan resultados a corto plazo. No da soluciones innovadoras
   • Negociador imaginativo
     • Imaginativo colaborativo
       • Espontáneos y creativos. Expresan lo que opinan o sienten, innovan y buscan nuevas soluciones. Son buenos negociadores para acuerdos
     • Imaginativo competitivo
       • Se cierra en su idea. Una vez llegado a un acuerdo dan por concluida la negociación
   • Negociador peleonero
     • Competitivo
       • Son hostiles y agresivos. Buscan el ganar a toda costa.
     • Colaborativo
       • Fiel a su representante. Busca el éxito, respeta las reglas

5. Tácticas de negociación

   • conocer las diferentes culturas
   • Conocer las tendencias y comportamientos

6. Estrategias de penetración

   • 1ª Subir al balcón
     • Controlar el equilibrio mental y las reacciones que pueda tener
   • 2do. Evitar emociones negativas
     • Actitud de respeto .
   • 3ero. Replantear
     • Actúe como si ellos fueran socios de usted sinceramente interesados en resolver el problema

7. Fases de la negociación

   • Preparación
     • Definir nuestra posición
   • Desarrollo
     • Intercambio de información.
   • Cierre
     • Poner todo por escrito

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