Técnicas para manejo de conflictos, negociación y articulación de alianzas efectivas

Técnicas para manejo de conflictos, negociación y articulación de alianzas efectivas

1. El propósito general de este mapa mental es aportar técnicas de manejo de conflictos y negociaciones mismas que contribuirán y favorecerán negociaciones de ganar-ganar y articulación de alianzas para la óptima asignación de recursos de inversión en proyectos que involucran a diferentes niveles de gobierno.

2. 1. Estilos de manejo de conflictos

   • ¿Qué es una situación conflictiva?
     • El conflicto es evaluado como algo negativo, buscamos evitarlo, pero puede conducir a grandes cambios y mejoras, conocer nuestro estilo de manejo de conflictos, ayuda a aprender a comportamos durante situaciones tensas
   • Cinco estilos del manejo de conflictos (basado en Thomas Kilmann)
     • 1) Competir es ser afirmativo y no cooperador.
     • 2) Complacer es no ser afirmativo y ser cooperador.
     • 3) Evadir es no afirmativo y no cooperador.
     • 4) Colaborar significa ser tanto afirmativo como cooperador.
     • 5) Transigir significa un punto intermedio entre afirmación y cooperación.
   • ¿Existe un mejor estilo de manejo de conflictos?
     • No! Existe un estilo que mejor se adecua a una determinada situación. Complaciente o evasivo o por otra parte defender de manera competitiva o “conflictiva”. Se busca un balance

3. 2. Escuelas de Negociación

   • Estilo Soviético
     • Ganar a toda costa; Una posición fuerte inicial; Negociadores tienen autoridad limitada; Se desbordan las emociones (reales o fingidas); Se minimizan las concesiones; Se desconoce cualquier clase de plazo.
   • Modelo Clausewiano
     • Se busca doblegar al “enemigo” negociación fácil. La guerra es: parte de la política que la utiliza, acto para imponer voluntad al adversario, acto de fuerza sin límite, ser fuerte en todas partes, la derrota destruye la fuerza moral y la voluntad del enemigo.
   • Estilo Japonés
     • A tu enemigo espíalo, donde te espera confróntalo, donde no te espera, atácalo, y el propósito final es vencer al enemigo. En un proceso de negociación típico, la persona de mayor jerarquía es quién toma las decisiones
   • La rutina del Bueno y el Malo
     • Manera evasiva de manejar situaciones difíciles y posponer decisiones, estilo manipulador, dificulta la posibilidad real de negociar de la contraparte, ya que siempre existirá un tercero que es, en teoría, malo y quién decide.
   • Modelo Nórdico
     • Investigar el estilo de negociación de la contraparte, conocer el terreno donde ocurren las negociaciones, tomar notas y previsiones para anticipar y estar prevenidos frente a las eventualidades adversas.
   • Escuela de Negociación de Harvard
     • El objetivo no es ganar, sino alcanzar resultados satisfactorios para las partes. es importante cambiar la percepción de: si el otro gana, significa que nosotros perdemos
     • No negocie con base a las posiciones
       • Conducir al logro de un acuerdo sensato
       • Mejorar no deteriorar la relación entre las partes
       • Un acuerdo sensato satisface los intereses legítimos de ambas partes
     • Existe una alternativa: negociación según principios o con base a méritos.
       • Las personas: separe las personas del problema.
       • Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
       • Opciones: genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
       • Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo
     • En que momento me paro de la mesa de negociaciones y no sigo regateando: La Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado
       • En qué momento me paro de la mesa de negociaciones y no sigo regateando; Poseer una clara alternativa a un acuerdo negociado, en la medida que posea una alternativa viable y competitiva, mis condiciones de negociación son más fuertes

4. 3. Negociaciones en Grupo

   • Las negociaciones en grupo poseen una mayor complejidad que se deriva de la diversidad de opiniones, necesidades, intereses, posiciones, formación, agendas ocultas, entre otras.

5. 4. El rol del mediador

   • Es un tercer actor que actúa como facilitador del proceso de negociación, no pertenece a alguno de los lados, posee destrezas sólidas en negociación y manejo de conflictos
     • Mediación: facilitar los procesos de negociación.
     • El arte del Re-encuadre: permite “visualizar” o desarrollar diferentes percepciones acerca de un mismo hecho.
       • Maneras de hacer el re encuadre: parafrasear, enfocar, generar opciones, pasar de lo abstracto a lo específico, estimular nuevas ideas, atender situaciones emocionales, crear una metáfora, ofrecer elecciones posibles, asignar tareas, ser directo, enfatizar el cierre, referirse a otras disciplinas.

6. 5. Alianzas

   • Tienen como finalidad posibilitar enlaces estratégicos entre los entes públicos, la sociedad civil y/o los empresarios y otros entes productivo-comerciales
   • Las alianzas intergubernamentales se buscan para ofrecer mejores servicios
   • A través de estas alianzas con los principales líderes de cada sector, se elimina la necesidad de acudir a varios proveedores y garantizan la calidad.

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